명확한 전략, 세밀한 계획 뒤따라야
[인사이트코리아 = 이창수 전문위원] 회사가 장기간 사업을 영위하고 있다면 사업을 존속시키는 강점이 분명히 있다. 그러나 많은 기업들은 회사가 갖고 있는 강점을 더 강하게 하기보다는 영위하는 모든 사업을 잘 하려고 하는 경향이 있다. 그러다 보니 전 직원이 항상 열심히 일을 하고 있지만 자사가 강점을 갖고 있는 중요한 사업에 집중을 하지 못하고, 동시에 여러 사업을 잘 하려고 하니 성과가 제대로 나오지 않고 늘 현상유지에 만족하는 경우가 많다. 또한 현금 유동성이 부족한 기업의 경우 한정된 현금으로 주요 사업에 집중해 투자하지 않고 여러 사업을 추진하다 보니 더욱 더 좋은 성과를 거두기가 어렵다.
사업을 성공시키기 위해선 자사의 강점을 파악하고 이를 지렛대로 활용해 사업을 활성화할 수 있는 분야에 집중해야 한다. 강점을 더 강하게 만들고 지렛대로 활용해 사업의 성과를 극대화할 수 있는 명확한 전략을 수립하고 세밀한 계획을 세워 흔들리지 않고 장기적 관점에서 일관되게 추진해야 한다. 그럼 회사가 가질 수 있는 강점은 어떠한 것들이 있을까.
회사의 강점 8가지 요소
회사의 강점은 다음 8가지 요소로 정리할 수 있다.
첫 번째, 차별화된 기술과 신제품 개발능력이 있다.
두 번째, 특정 고객에게 필요한 다양한 제품들을 보유하고 있다.
세 번째, 제조원가 경쟁력이 있다.
네 번째, 타사가 갖고 있지 않는 생산설비를 갖추고 있다.
다섯 번째, 고객 접점을 장악하고 많은 고객 정보를 갖고 있다.
여섯 번째, 브랜드 파워가 있고 브랜드 인지도가 높다.
일곱 번째, 풍부한 현금을 보유하고 있다.
여덟 번째, 성실하고 경험 많은 직원들을 보유하고 있다.
그렇다면 회사 강점을 어떻게 파악할 수 있는가? 우선 기업내부 데이터를 취합해 분석해야 한다. 기업 내부 데이터로는 재무제표, 특히 손익계산서를 통해 경쟁우위에 있는 제품, 마진율이 높은 제품, 시장점유율이 높은 제품, 매출액이 상승하는 제품 등을 파악하고 이 제품들의 강점을 분석해야 한다. 또한 자사 제조원가와 경쟁사 제조원가를 분석해 원가 경쟁력을 파악하고, 재무상태표와 현금흐름표를 통해 현금 및 현금성 자산 규모, 현금창출 능력, 재무건전성 등을 분석함으로써 회사의 강점을 파악할 수 있다. 두 번째로는 현장을 장악하고 있는 직원들에게서 정확한 정보를 취득할 수 있다. 각 부서 직원들에 대한 대면 및 서면 조사를 통해 확보한 자사의 강점과 약점에 대한 정보를 분석해 정확한 강점을 파악할 수 있다.
이후에는 이 강점을 극대화하고 더욱 큰 사업의 성공을 달성할 수 있는 전략을 수립하고 일관되게 추진해야 한다. 필자 또한 어려운 상황에 놓인 기업에서 강점을 파악하고 이를 지렛대로 삼아 사업을 성공시킨 경우가 여러 번 있었다. 다음은 회사가 가진 다른 강점들을 지렛대로 성공한 사례들이다.
체성분분석기 성공사례
첫 번째, 차별화된 기술과 신제품 개발 능력을 강점으로 보유한 체성분분석기 회사 사례를 분석해 보자. 자사는 세계 최초로 부위별 직접 임피던스(저항력)와 다주파수 측정을 함께 구현해 기존 생체전기저항분석(BIA, Bioelectrical Impedance Analysis)으로는 불가능했던 측정 정확도(正確度)와 재현도(再現度)를 가능하게 했다. 즉, 타사가 따라 할 수 없는 기술을 장점으로 갖고 있었다. 하지만 마케팅 및 영업력 부족으로 경쟁사와의 경쟁에서 밀려 어려움을 겪고 있었다. 필자는 자사 기술적 차별점을 지렛대로 활용해 체성분분석기에 진단을 통한 식이 및 운동처방 솔루션을 콘텐츠와 함께 제공했다. 체성분분석기를 중심축으로 타사 진단장비 및 운동 장비를 네트워크로 연계해 솔루션에 묶어 서비스를 제공하는 플랫폼 비즈니스 전략을 수립해 실행했다. 자사 장비를 중심축으로 운용되는 진단, 처방, 관리 시스템은 경쟁사 장비 진입을 차단해 경쟁 제품을 무력화시키는 데 성공했다. 그 결과 매출액과 이익이 장기적으로 증가했다.
두 번째, 특정 고객에게 필요한 다양한 제품들을 보유한 의료기기 회사 사례를 분석해 보자. 자사는 병원 수술실과 중앙공급실에서 필요한 다양한 주요 장비들을 공급하고 있었다. 구매자이면서 사용자인 정형외과 의사와 간호사는 소독기에서 수술도구들을 소독하고 수술대 위에 환자를 눕히고 무영등을 켜 수술을 실시한다. 자사는 소독기, 수술대, 무영등 등 다양한 수술실 장비를 공급하고 있어 동일 고객과 빈번하게 접촉하면서 고객 접점을 확보하고 있다고 판단했다. 이를 지렛대로 해서 수술실 펜던트, 수술기구, 진단용 의자 등 더 다양한 제품을 도입하도록 추진했다. 그 결과 수술실 장악력은 더욱 확대됐고, 신제품을 지속적으로 개발하면서 시장이 확장됐다. 자사의 단점인 기술력과 원가 경쟁력은 지속적인 연구 개발을 통한 제품 개선, 신제품 개발 및 생산시스템 혁신으로 보완했다. 그 결과 경쟁력이 지속적으로 향상됐고 고객 만족도도 증가했다.
세 번째, 제조원가 경쟁력을 강점으로 보유한 와이퍼 회사 사례를 분석해 보자. 자사는 오랜 역사를 갖고 있었지만 1998년 IMF사태를 맞아 법정관리를 받았기에 신제품 개발 능력, 자금, 고객, 브랜드 파워가 없는 상태였다. 하지만 한국공장이 부품을 생산해 중국 웨이하이(威海) 공장에서 완성품을 조립하고 소품종 대량생산 시스템을 운영하고 있어 타사 대비 저렴한 제조원가 경쟁력을 보유하고 있었다.
필자는 제조원가 경쟁력을 지렛대로 활용해 미국 페더럴 모걸(Federal Mogul), 쉘(Shell), 캐나다 캐나디안 타이어(Canadian Tire)에 주문자상표부착생산(OEM) 형태로 제품을 공급했다. 높은 품질 대비 상대적으로 저렴한 자사의 가격 경쟁력을 활용하면서 단점인 자금, 고객, 브랜드 파워를 고객사를 통여 극복한 것이다. 양사의 장점을 결합한 결과 매출액 및 시장점유율이 지속적으로 증가하는 성공적인 비즈니스 성과를 달성했다.
네 번째, 타사에 없는 설비를 보유한 대형 형단조 회사 사례를 분석해 보자. 자사에는 국내 최고의 대형 형단조설비가 있고 장기간 개발과 생산 경험을 지닌 인력을 보유해 타사와 차별화된 강점이 있었다. 하지만 낮은 생산성, 시장 규모가 지속적으로 축소되고 있는 제품군 보유, 소수 내수기업에 의존하는 저부가가치 형단조 사업 영위라는 문제가 있었다. 또 과거 10년간 적자로 어려움을 겪고 있었다.
필자는 대형 형단조 설비를 지렛대로 활용해 단조한 반제품을 협력사 가공, 도장, 조립 능력과 결합해 완성 부품으로 개발하고 이들 제품을 미국과 일본 건설중장비회사에 공급했다. 즉, 대형 형단조품을 개발, 생산할 수 있는 경쟁력을 기반으로 완성 부품을 수주해 생산하는 부품 회사로 전환했다. 이 작업으로 부가가치를 높여 수익률을 제고했고 대량생산이 가능한 제품을 개발해 생산성도 높일 수 있었다. 이를 계기로 자사는 단조회사에서 완성 부품 회사로 변모했다. 시장이 축소되고 있는 상용차, 조선 엔진 시장에서 건설중장비 시장으로 사업기반도 전환했다. 그 결과 수익성을 제고했으며 성장산업으로 진입해 수출로 시장을 확대하는 성장 기반을 구축했다.
이상에서 살펴본 사례들과 같이 회사의 차별화된 강점을 파악하고 이를 지렛대로 활용해 장기적인 성장을 달성할 수 있었다.
강점 극대화 전략, 일관되게 추진하라
인력과 자원이 제한된 회사에서 모든 것을 동시에 잘 하겠다는 전략은 아무것도 하지 않겠다는 말과 동일하다. 숨은 강점을 파악하고 이를 더욱 발전시켜 강점을 지렛대로 활용하라. 그리고 사업을 성공으로 이끌 전략을 세밀하게 수립해 장기적 관점에서 일관되게 추진하라. 차별화된 강점을 발견할 수 없다면 스스로 개발해야 한다. 회사 상황과 산업에 맞는 실현 가능한 강점을 발굴하고 개발해야 사업을 발전시키고 경쟁에서 이길 수 있다.
