기회 먼저 찾고 시장 선점하라

[인사이트코리아 = 이창수 전문위원] 인터넷, 정보통신기술의 발전으로 세계 시장은 점점 통합되고 경쟁사와 시시각각으로 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 제품으로만 경쟁하는 경우는 정말 오랜 시간 노력을 기울여야만 고객을 확보할 수 있다. 경쟁사보다 차별화된 기술로 더 좋은 제품을 더 빨리, 더 싸게, 더 좋게 만들어 경쟁 우위를 만들어야 하고, 한 번의 승리로 경쟁이 끝나지 않고 지속적으로 기술 개발과 혁신으로 신제품을 출시해 경쟁력을 유지해야 한다. 하지만 게임의 룰을 바꿔 경쟁 제품에 대한 진입장벽을 구축하고 독점을 확보한다면 장기적으로 시장을 장악하고 이익을 확보할 수 있다. 즉, 경쟁에서 이기고 매출액과 이익을 지속적으로 성장시키기 위해서는 자사 제품의 독점 체계를 구축해야 한다. 독점은 고객에게 단 하나의 선택지만 있고, 업체가 제시한 가격을 지불하지 않으면 이용하지 못하기 때문에 독점을 확보한 업체에 매출액과 이익의 성장을 제공하는 것이다.

어떻게 독점을 확보할 수 있을까

독점은 그 원천을 자산 독점과 상황에 따른 독점으로 분류할 수 있다. 첫 번째, 자산 독점은 독점의 원천을 유형자산에 기반을 두고 있다. 단 하나의 회사가 제한된 천연자원, 독특한 제품, 신기술, 면허, 특허, 상표권, 저작권, 기타 가치 있는 상품을 독점적으로 확보하고 통제해 독점을 확보하는 것이다. 하지만 이런 자산의 독점은 법률, 기술 등에 기반을 하고 있어 개별 기업이 확보하기 어렵다. 확보한 후에도 경쟁기업의 끊임없는 도전을 받아야하므로 지키기는 더 어렵다.

두 번째, 상황에 따른 독점은 한 기업이 특정 제품이나 서비스를 고객에 제공할 수 있는 유일한 공급자일 경우 해당하는 독점으로 시장, 수요, 시간, 위치 등이 복합적으로 적용한다. 상황적 독점이 존재하는 이유는 단순하다. 그 기업이 딱 필요한 시기에, 필요한 곳에, 필요로 하는 상품이나 서비스를 운영하고 있는 단 하나의 존재이기 때문이다.

2000년대 초반 여러 글로벌 IT기업들은 자사 장비를 정보의 축으로 타 장비들을 연결하고 컨트롤해 고객에게 정보를 제공하고 고객의 편리성을 높일 수 있는 플랫폼, 네트워크 전략에 대한 연구를 진행했다. HP는 홈타운 프로젝트(Hometown Project)를 통해 진행했고, 마이크로소프트(MS), 인텔(Intel), 삼성전자 또한 유사한 연구를 진행했다. 삼성전자의 경우 적용 장소를 구분해 3대 네트워크 전략을 검토했다. 삼성전자의 3대 네트워크 전략은 홈 네트워크(Home Network), 오피스 네트워크(Office Network), 모바일 네트워크(Mobile Network) 전략을 말한다. 첫째, 홈 네트워크 전략은 텔레비전을 정보의 축으로 해 가전제품들을 연결하고 통신, 보안, 편리성을 제공한다. 둘째, 오피스 네트워크 전략은 컴퓨터를 사무실 정보의 축으로 해 정보, 보안, 편리성을 제공한다. 셋째, 모바일 네트워크 전략은 모바일 폰을 정보의 축으로 해 언제, 어디서나 모든 정보기기를 연결해 편리성을 높일 수 있는 서비스를 제공한다. 삼성전자는 이 같은 전략 아래 이 분야를 집중 연구했다.

이런 여러 회사의 노력에도 불구하고 우리 모두가 알고 있듯 이러한 전략의 최대 수혜 기업은 아이폰을 정보의 축으로 하고 아이패드, 애플컴퓨터, 애플TV를 연결한 애플이다. 애플은 플랫폼을 구축해 다양한 어플리케이션과 컨텐츠를 결합해 서비스를 제공하고 고객을 플랫폼 틀 안에 묶어 상황적 독점을 구축했다. 이러한 솔루션은 처음에는 막대한 개발비와 노력이 들어가지만 솔루션이 구축된 이후에는 솔루션의 수정이나 유지비가 크게 들어가지 않는다. 즉, 한번 개발과 시장 도입에 성공하면 고객과 네트워크가 확장되면서 더 큰 수익을 확보할 수 있고 타 회사의 기기는 애플의 플랫폼 영역에 들어올 수 없으니 완벽한 진입장벽을 구축하고 자사만이 향유할 수 있는 독점 시장을 확보해 경쟁사 제품을 무력화시킨 것이다.

필자 또한 2000년대 중반 체성분분석기를 정보의 축으로 타 기기들을 연결해 플랫폼을 구축하고 진단, 처방, 관리를 통합한 솔루션을 얹어 시스템화해 상황적 독점을 구축했다. 그럼 어떻게 전쟁의 장소를 진단기기에서 시스템으로 변경해 경쟁 제품을 무력화시켰는지 소개하려고 한다.

솔루션과 컨텐츠를 얹어 상황적 독점 구축

우선 비즈니스 모델에 대한 계획과 그 타당성을 검토했다. 첫째, 체성분분석기를 이용하는 고객은 누구인지 다시 검토하기로 했다. 둘째, 고객이 진정으로 원하는 자사장비에 대한 요구가 무엇인지 분석했다. 셋째, 현재 자사의 장비가 고객에게 제공하는 부가가치는 무엇이며 고객이 만족하지 못하는 미충족 요구는 무엇인지 분석했다. 넷째, 파악된 미충족 요구를 보완할 수 있는 시스템을 구축할 수 있는지 검토를 실시했고 마지막으로 이를 시스템으로 구축해 서비스를 제공했다.

구체적으로 비즈니스 모델에 대한 계획과 타당성을 어떻게 검토했는지 그 진행 과정을 살펴보자. 첫 번째, 체성 분분석기를 이용하는 고객은 누구인가? 체성분분석기를 이용하는 고객은 의사, 한의사, 헬스트레이너로 모두 고객의 건강, 특히 비만을 관리하는 전문가 집단이었다. 의사와 한의사는 체성분분석기로 환자의 체지방량과 근육량을 측정해 개인 건강관리에 활용했다. 헬스트레이너 역시 체성분분석을 통해 지방과 근육량을 분석하고 운동효과를 측정하는 데 활용했다.

두 번째, 고객이 진정으로 원하는 자사 장비에 대한 요구는 무엇인가? 의사, 한의사, 헬스트레이너 모두 최초 측정으로 고객의 상태를 파악하고 그 자료를 근거로 식이 및 운동 방을 제공하고, 일정 시점 이후 재 측정해 효과를 분석하고 재처방을 하는 근거로 활용했다. 세 번째, 현재 자사의 장비가 고객에게 제공하는 부가가치는 무엇이며 고객이 만족하지 못하는 미충족 요구는 무엇인가?체성분분석기로 측정한 체성분 값을 근거로 하여 식이 및 운동 처방을 하고 이의 효과를 측정할 수 있어서 의사와 헬스트레이너의 처방과 운동 지도가 효과가 있었는지 판단할 수 있어 큰 가치를 제공하고 있다고 판단됐다. 하지만 체성분분석기 하나로 건강상태를 측정하는 것은 종합적인 진단과 처방을 해야 하는 전문가 집단에게는 매우 부족하고, 한정적인 정보를 제공하는 것이었다. 또한 헬스트레이너의 경우에는 고객에게 운동 처방을 하고 운동 과정의 효과를 계속 점검해야 하지만, 다수의 고객을 상대해야 하기 때문에 본인이 처방한 대로 고객이 운동을 성실히 수행했는지 알 수 없어 제대로 처방한 것인지도 명확하게 판단할 수 없었다.

네 번째, 파악된 미충족 요구를 보완할 수 있는 시스템을 구축할 수 있는지 검토했다. 우선 체성분분석기와 함께 개인의 건강 정보를 제공할 수 있는 유효한 기기가 있는지 검토했다. 의료기기는 전문가 또는 소비자가 직접 측정해야 하고 의료진 이외의 사람은 사용할 수 없으므로 자동진단기기만이 대상이 되었고 자동혈압계로 운동 전후의 고객의 상태를 진단할 수 있어 연계가 가능하다고 판단했다. 또한 운동 장비에 위치, 무게 센서 등을 부착해 실제 고객의 운동량을 측정할 수 있고 이 정보들을 개인별로 데이터로 저장해 분석에 활용할 수 있다고 판단했다.

다섯 번째, 시스템을 구축하고 사업에 적용했다. 검토 결과를 근거로 월드짐코리아 및 보건소에 진단장비인 체성분분석기, 자동혈압계를 연동해 진단, 식이 및 운동 처방을 제공했다. 운동 장비에 센서와 정보를 전송하는 통신모듈을 부착해 운동 결과를 서버에 취합하고 개인별 진단, 처방, 운동 결과 데이터를 보관하고 관리하는 시스템을 구축했으며, 기본 식이와 운동 콘텐츠를 제공하고 전문가의 판단 하에 개별 고객에 맞춰 수정해 처방을 하도록 했다.이 비즈니스 모델은 전문가의 서비스 영역을 침해하지 않고 서비스를 제공하는 전문가의 서비스 확장 및 편의 제공에 비즈니스 초점을 맞춰 개발한 것이다. 결과적으로 경쟁사와 체성분분석기라는 제품의 경쟁에서 진단, 처방, 관리 및 타 진단기기, 운동기기와의 네트워크를 통한 통합 관리 시스템을 공급하는 시스템의 경쟁으로 경쟁의 틀을 바꾸었다. 이렇게 구축된 진입장벽은 장기적으로 자사에 시장의 방어를 넘어 확장을 가능하게 했으며 경쟁 제품을 무력화시켰다.

상황적 독점 구축, 장기적 수익 성장 확보

자사 제품에 콘텐츠와 솔루션을 얹어 시스템화 할 수 있는가? 자사 제품을 중심축으로 타사 장비를 연계해 정보를 취득하고 편의를 제공할 수 있는가? 있다면 시스템 위에 자사 제품과 고객의 필요사항을 해결하는 부가서비스를 얹어라.

고객이 자사 시스템을 채택하고 만족한다면 사용자 네트워크와 타사 기기의 연계 네트워크는 점점 더 강화될 것이다. 물론 자사 제품의 판매도 동시에 같이 증가할 것이다. 또한 최초 시스템 개발과 구축을 위한 투자비는 상당한 현금을 지출해야 하지만, 한번 구축되면 그 이후에는 추가적인 수정과 개발비 지출이 적은 반면 매출과 이익은 네트워크가 확장되면서 더 증가할 것이다. 그 결과 자사의 이익과 수익률은 더욱 높아질 것이고 경쟁 제품은 자사의 시스템과 네트워크를 활용할 수 없으므로 시장 진입이 어려워지고 무력화될 것이다.

여기에서 명심할 것은 경쟁사보다 먼저 시스템을 구축해 시장을 선점해야 한다는 것이다. 시장의 기회를 먼저 파악해 경쟁사보다 먼저 시스템을 구축하고 고객과 타사기기를 네트워크로 연결해 시장의 진입장벽과 상황적 독점을 구축하고 이를 더 강화시키는 것이 장기적으로 고객과 시장을 선점하는 길이다.