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'라오스의 정주영' 오세영의 10가지 성공 비결
'라오스의 정주영' 오세영의 10가지 성공 비결
  • 조혜승 기자
  • 승인 2017.08.01 18:43
  • 댓글 0
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한명규 전 부회장이 말하는 코라오그룹 성공 요인 열 가지
▲ 라오스는 태국·캄보디아·베트남에 둘러싸인 내륙 국가다.<코라오>

라오스는 매년 7%씩 성장하고 있다. 2020년 라오스 1인당 소득은 2500달러, 자동차 등록  대수는 80만대로 예상된다. 인도차이나 반도 국가들은 경제성장률이 높아 사업을 키울 수 있는 장점이 있다.

글로벌경영전략연구원(원장 오화석)은 지난 7월 12일 서울 쉐라톤 팔래스호텔에서 ‘코라오그룹의 성공 전략과 라오스 비즈니스 환경’을 주제로 포럼을 열었다. 이날 한명규 코라오그룹 전 부회장이 강연자로 나와 코라오그룹이 창업해서 라오스 국민기업으로 거듭나기까지 10가지 성공 요인과 라오스에서의 비즈니스 노하우를 전했다.

전주 한옥마을 근처에서 ‘리틀 라오’라는 갤러리 카페를 운영 중인 그는 “외자기업에 대한 차별대우가 없다”며 라오스가 정책적·경험적으로 사업하기 좋은 환경임을 강조했다. <인사이트코리아>가 그의 강연 전문을 싣는다.

▲ 오세영 코라오그룹 회장.<유튜브>

코라오그룹은 라오스의 최대 민간 기업이다. 자동차, 오토바이 판매·제조업을 기반으로 은행업도 진출했다. 라오스에서 팔리는 차의 절반 정도가 코라오 제품이고 오토바이는 35%, 은행은 민간은행 중 단연 톱이다. 물류, 건설, 전자유통, 신문사, 골프장, 가구사업 등 11개 부문을 운영하고 있다. 특히 신문사는 내가 직접 가서 설립했다.

코라오는 라오스 구직자가 가장 취업하고 싶은 기업 1위, ‘라오스의 삼성’ ‘라오스의 국민기업’으로 불린다. 한국인 오세영 회장이 설립한 코라오그룹의 회사명은 코리아와 라오스를 합친 말이다. 한상기업 최초로 2010년 한국 코스피에 상장됐다.

코라오그룹은 후진국에서 창업해 글로벌 기업이 된 대표적인 현지화 성공 사례로 꾸준히 연구되고 있다.

코라오그룹의 연매출은 1조원 규모다. 한국에선 중견기업 수준이지만 라오스에선 굉장히 큰 편이다. 라오스의 총 GDP가 150억 달러이기 때문에 코라오그룹의 연매출액은 라오스 국가경제에서 상당한 비중을 차지한다. 

‘기회의 땅’ 라오스의 메콩강 경제권을 주목하라

라오스를 설명하기 전 수도 비엔티안에 있는 메콩강을 먼저 말씀드리겠다.

라오스와 태국을 가로지르는 경계에 있는 메콩강은 티베트에서 발원해 중국 운남성을 거쳐 미얀마·라오스·태국·캄보디아·베트남·남중국해로 떨어지는 국제 하천이다. 1811km를 굽이굽이 흐르는 메콩강의 35% 유량이 라오스에서 흘러들어간 물이기에 라오스가 대주주격이다.

세계은행에서 이 일대를 개발해보자고 해서 붙인 이름이 메콩강경제권(GMS)이다. 메콩강 인근 일대 인구는 대략 2억9000만 명으로 중국 운남성 4500만, 태국 6800만, 미얀마 5700만, 라오스 700만, 캄보디아 1600만, 베트남 9500만 명 등이다.

여기에 또 다른 동남아 5개국(필리핀·말레이시아·인도네시아·싱가포르·브루나이)까지 들어가면 인구 6억3000만 명, 세계 3위 경제 블록 아세안이 될 것이다. 또 아세안 인구 50% 이상이 30세 이하 젊은층이며 출산율이 높은 편이다.

라오스는 1975년 베트남 전쟁 종전과 함께 공산정권이 들어서 세계 경제로부터 고립돼 왔다. 그러다 1986년 새 경제계획에 따라 중앙집권적인 계획경제에서 시장경제로 변모했다. 1992년 라오스는 광역 메콩강 경제권 GMS(Greater Mekong Subregion) 가입에 서명하면서 본격적으로 문호를 개방했다. 1997년 아세안 회원국이 됐고 2013년 WTO에 가입하는 등 관세나 투자 장벽 등이 개선되고 있다. 

라오스는 아세안 국가 중 경제성장률이 연평균 7%~8%로 가장 높다. 수력 발전이 라오스에서 가장 큰 기간산업에 속한다. 현재 20개 수력 발전소가 운영 중이다. 앞으로 50개 이상 건설될 예정인데 중국 등 외국인 직접 투자가 증가하고 있다. 라오스가 동남아의 ‘밧데리 국가’가 될 것으로 예상된다.

라오스는 면적이 한반도의 1.1배 가량인데 천연자원이 많다. 다른 나라와 달리 외국인 지분 100%를 인정한다. 배당, 송금 등에 있어서 외자기업에 대한 차별이 없다.

가장 말씀드리고 싶은 것이 중국-라오스 간 고속철도 사업이다. 작년 말 착공된 이 사업이 2021년 12월 완공 예정이다. 총 규모가 58억 달러(약 6조)인데 중국 운남성 끝부터 라오스 수도 비엔티안까지 414km의 고속철도가 건설 된다.

고속철도는 라오스·태국·말레이시아·싱가포르까지 약 3000km 길이로 만들어져 중국 권연(훈민)에서 싱가포르까지 중국 남부의 물자와 사람이 동남아 국가로 자연스럽게 이동될 것이다.

다른 나라 땅을 밟지 않고는 나갈 수 없는 고립국가인 라오스가 고속철도를 통해 물자와 인력의 교류가 활발해져 향후 투자 혜택을 볼 수 있을 것으로 기대된다.  

코라오의 10가지 성공 요인 

▶첫째, 다른 사람이 하고 있는 것을 다르게 하라

▲ 코라오 오토시티 전경.<코라오>

‘라오스에서 어떤 사업을 해야 성공하겠느냐’고 물어보는 사람이 많은데 그때마다 이렇게 얘기한다. 새로운 사업을 하지 말고 남들이 하고 있는 것을 하라고 한다.

새로운 사업을 하면 실패할 확률이 높다. 라오스의 문화·사회·경제적인 것을 알지 못한 상황에서 섣불리 덤벼들었다간 코피를 쏟게 될 것이다.

코라오가 돈을 많이 벌게 된 중고차 이야기부터 하겠다. 오세영 회장이 1997년 베트남에 진출한 뒤 성공과 실패를 반복했다. 오 회장이 베트남에서 사업 실패 후 누님에게서 종자돈을 빌려 한국에서 차 5대를 들여와 팔기 시작했다.

남들은 한국에서 중고차를 사다가 단순 중개 영업을 하는 반면, 오 회장은 중고차를 들여와 그대로 팔지 않고 분해한 후 거기에 새 부품을 갈아 끼우고 의자를 바꾸는 등 ‘코라오 브랜드’를 붙여서 팔았다. 

외환위기로 인해 한국 중견기업이 철수한 사바라켓 공장을 오 회장이 인수했다. 그 공장에 중고차 재생 라인을 설치했더니 대량생산이 가능해졌다. 팔다보니 코라오라는 브랜드가 생겼고 라오스 사람들이 코라오 차를 찾아 계속 수입할 수 있는 여건이 만들어졌다.

또 중고차에 일정기간 워런티를 주는 등 ‘무조건’ 고장 신고 된 차를 고쳐주면서 고객 호응이 높아졌다.

남들은 지방도로 구비가 안 됐다는 이유로 차를 라오스 수도인 비엔티안에서만 팔았지만 오 회장은 몇 시간씩 차를 타고 나가 산골에서 팔았다. 라오스 사람들이 시골에서 오히려 2-3배 가격을 주고 (차를) 사갔다.

2004년 중국이 라오스 오토바이 시장을 장악한 상황에서 오 회장은 오토바이 사업에 나섰다. 무슨 승산이 있었겠나? 그런데 오 회장은 부품을 국제적으로 조달해 문제를 해결했다.

값싼 부품은 중국에서, 기술이 필요하면 일본·한국·대만에서, 전기는 태국서 가져와 오토바이를 차와 마찬가지로 조립 생산해서 팔았다. 라오스 사람 체형에 맞게 뼈대만 라오스에서 만든 것이다. 가격은 낮추면서 품질은 중국산보다 조금 좋게 하는 전략이었는데 차츰 시장을 장악해 나갔다.

은행 설립 초기엔 누가 믿고 거래를 하겠나? 과거 라오스은행은 문턱이 굉장히 높고 갑 중의 갑이었다. 은행 계정 오픈이 2~3시간은 걸리는데 라오스 은행 운영 시스템을 코라오가 완전히 바꿔서 성공했다.

오 회장은 한국의 호텔식 인테리어를 은행에 도입했다. 초시계를 들고 다니며 은행 직원에 대해 모든 거래를 5분 내로 끝내는 한국식 서비스 교육을 했다. 

라오스 사람들의 저축률은 7%밖에 안 된다. 오 회장은 자기 은행을 선전하는 것이 아니라 장롱 속의 돈을 끌어내기 위해 라오스TV에 저축 장려 광고를 하는 등 코라오의 긍정적인 이미지를 만들어나갔다.

▶둘째, 시대를 읽고 국가 발전과 함께 하라

한마디로 국가와 함께 성장하라. 오 회장의 베트남 사업이 어떻게 실패했고 라오스에선 어떻게 성공할 수 있을지를 10년 이상 연구했다. 1990년대 초반 베트남정부는 중고차 사업과 관련해 아세안 가입을 염두에 두었기에 중고차 수입을 금지하겠다는 이야기를 여러 차례 했지만 당시 오 회장은 정부 발표를 믿지 않았다. 오히려 (중고차) 수입을 많이 했다가 갑자기 금수조치가 내려지는 바람에 세관에 차가 모두 묶였고 자금 경색이 와서 쫄딱 망했다.

하지만 베트남 사업 실패의 쓰린 경험이 오 회장에겐 약이 됐다. 그는 베트남 사업 실패 이후 철저하게 국가의 경제정책이 어디로 가느냐를 주시하고 그에 앞서 준비했다. 라오스에서도 때마침 베트남의 전례를 따라 정부가 중고차 수입을 금지하겠다는 이야기가 나왔고 그는 현대차를 수입해서 발 빠르게 신차 정책으로 전환해 성공했다.

아울러 중고차를 못 사는 사람들에게 코라오가 운영하는 인도차이나은행에서 할부 금융까지 제공하는 등 중고차 판매 감소분을 신차로 메우면서 위기를 극복할 수 있었다.

▶셋째, 로비보다 시장에서 승부한다

후진국에서 사업하면 정부 실력자, 세무당국 등 줄을 잡느라 바쁘다. 코라오는 처음부터 시장에서 커왔고 로비로는 오래 못 간다는 것을 알고 있었다. 2000년대 초반 3년 동안 세무조사를 받았다. 라오스 국무회의에서도 코라오 세무조사 문제가 거론될 정도로 주시하고 있었다. 라오스정부가 (코라오를) 뒤져보니 별 것이 없었고, 오히려 ‘이런 기업은 앞으로 우리가 잘 키워줘야 한다’며 태도를 바꾸었다. 지금은 라오스정부가 정책을 수정할 때 코라오와 상의를 하는 등 관계가 좋다.

▶넷째, 눈앞 이익보다 미래 가치를 생각한다

눈앞의 이익과 손해에 연연하지 말아야 한다. 브랜드 관리 차원에서 금융·자동차·물류 세 분야에 집중적인 투자를 해나가고 있다. 코라오에 근무할 때, 라오스 시장 규모를 감안하면 무리하게 돈을 지출한다고 생각했다. ‘오토시티’란 판매장을 건설하는 데 동남아에서 가장 크게 짓거나 AS공장 건설에 차 수리 과정을 개별적인 TV모니터로 확인할 수 있는 시설을 만들고, 카페·안마기·미용실·은행출장소까지 만들었다. 현금이 부족하다고 난리인데 ‘왜 돈을 쓰냐’며 나도 의심했다. 하지만 오 회장은 사업이 어렵더라도 장기적으로 보고 미래에 대한 투자라고 하며 밀어부쳤다.

▶다섯째, 소비자를 배신하지 않는다

오 회장이 늘 강조하는 대목이다. 모든 기업이 해당되겠지만 (코라오에는) 절대 타협하지 않는 문화가 있다. 앞서 언급한 AS공장을 크게 세운 일, 각종 무상수리제도 등이다. 대형트럭의 경우 초기 불만이 많았는데 아예 고객에게 차를 바꿔주고 해결하기도 했다. 또 ‘5분 대기조’를 항시 시행한다. 어디서든 고객이 고장 신고를 하면 긴급 출동해서 문제를 해결해주니 소비자의 호응이 높을 수밖에 없었다.

▶여섯째, 어떤 사업이든 최고를 지향한다

아무 경험 없이 후진국에서 은행업에 뛰어든다는 것은 모험이다. 사실 오 회장은 은행업을 하기  10년 전부터 (은행) 공부를 했다. 여러 차례 대형은행에서 은행업을 같이 하자는 제의가 있었지만 오 회장은 그 제안을 모두 거절했다. 자신이 누구보다 (은행업을) 잘 할 수 있고 코라오 혼자 할 수 있다고 생각했다. 라오스 정부에 은행허가를 신청했고 그간 라오스에서 쌓은 신뢰가 있어 12일 만에 허가가 나왔다. 보통 은행업 허가가 1년 이상 걸린다. 현재 코라오 본사 1층에 인도차이나은행 본사가 있다. 3년도 안 돼 수익이 났고 민간은행 중 단연 1등이다. 처음부터 일반 소매를 하면 승산이 없다고 판단해 고액자산가 위주로 고객을 만들어 성공할 수 있었다.

▶일곱째, 현지인의 반감을 사지 않는다

과거 코라오가 컴퓨터 사업을 하려고 정부 입찰 현장에 갔는데 라오스의 많은 청년들이 현장에 있었다. ‘코라오가 참여한다’라고 그들이 수군거리는 말을 듣자마자 오 회장은 회사로 돌아와 바로 컴퓨터 사업을 접었다. 현재 코라오 본사 건물에는 1층 인도차이나뱅크 간판만 있고 코라오라는 표시가 없다. 그 이유는 코라오가 한국기업인 줄 모를 정도로 내세우지 않고 내실에 주력하기 위해서다.

▶여덟째, 직원을 키워 내 사람으로 만든다

라오스는 인재가 부족한 나라다. 코라오 역시 2002년 사업이 정체됐고 인재를 뽑을 형편이 안됐다. 라오스 직원들이 회사 물건을 훔쳐가는 등 전반적인 위기였다. 나는 오 회장에게 라오스 사람을 뽑아 그룹핑을 만들고, 핵심직원으로 키우라고 제안했고 이를 듣고 오 회장이 커미티를 만들었다.

코라오 인재 구성은 전산담당 한국인 1명을 제외한 사장·이사·부장급 등 99.9%가 라오스 사람이다. 그 사람들이 처음부터 유능한 것은 아니었지만 ‘라오커미티’를 통해 우수한 라오스 인재를 발굴해 커미티에 넣고 육성시켰고, 그 사람이 의사결정을 할 수 있을 정도가 됐다.

▶아홉째, 수익은 기업주의 것이 아니다

이익의 사회 환원을 무조건 실천한다. ‘무조건’에 방점이 찍힌 것을 볼 수 있을 것이다. 코라오는 라오스 어린이들 문맹퇴치를 위해 야학 운영, 군인에게 성금 전달, 라오스정부에 100만 달러 기증 등 무조건 사회 환원을 한다. 특히 라오스 최초의 신문다운 신문인 일간지를 발행했는데 내가 창간했다. 수익과 관계없이 몇 십억 투자해서 무료로 배포하고 있다.

▶열번째, 결국은 현지화다

‘어디까지가 현지화냐’는 질문을 자주 받는데 그 사람들에게 일을 맡겨야 하고 함께하면서 신뢰관계가 형성되는 게 중요하다. 동남아에서 현지인에게 일을 맡기는 문제는 상당히 어려운 일이다.

코라오도 여러 시행착오를 겪었다. 한국인 관리자와 라오스 관리자 동시 서명 제도를 시행 중이다. (시행된 지) 2~3년밖에 안됐다. 여기까지 오는데 상당히 힘들었다. 경리부에서 돈이 나가려면 라오스 관리자와 한국인 관리자가 동시에 사인을 해야 한다.

라오스가 프랑스 식민지였던 탓인지 불이익을 받을까봐 라오스 사람들이 사인하는 것에 굉장히 민감하고 꺼리는 경향이 있다. 잘못되면 처벌받는다는 책임 회피 경향이 동남아에선 일반적인 것 같다. 그런데 그 사람들이 사인을 할 경우 더 신중하게 하는 장점이 있다. 그 정도까지 되어야 현지화가 됐다고 본다.

신흥시장은 ‘High Risk, High Return’ 시장이다. 위기는 언제 어디에나 있다. 다만 진정한 의미에서 현지화에 성공하고 한 발 앞서 준비하는 사람에게는 위기가 기회가 될 것이다.

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한명규가 말하는 성공요인 플러스 
-시장을 읽는 눈
-절박성, 열정, 결단력, 위기타개능력, 인간적인 매력
-미리 준비하는 자세
-모국 자원(생산·지식·경험) 활용
-창의적 아웃소싱
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▲ 한명규 전 코라오그룹 부회장이 7월 12일 글로벌경영전략연구원 주최 포럼에서 강연하고 있다. 한 전 부회장은 전라북도 정무부지사·매일경제 편집국장·세계한상대회 운영위원 등을 지냈다. 저서로 <비밀의 라오스> <50만 달러로 억만장자가 된 한상> 등이 있다.<조혜승>

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코라오 성공요인 10계명

 -다른 모든 사람이 하고 있는 것을 찾아내 그것과 다르게 하라.
   Identify what everyone else is doing and do it differently.
-시대 흐름을 읽고 국가발전과 함께하라.
  Understand global trends and support national development.
-준법경영을 실천하고 정부 관련 이권사업에 개입하지 말라
  Always practice compliance management and refrain from flaunting ties with   
  high-ranking government officials.
-장기적 관점에서 사업을 영위하고 브랜드 관리로 기업 가치를 높여라
  Conduct business with a long-term perspective and enhance corporate value with    brand management.
-고객만족에 저해되는 일과는 절대 타협하지 말라.
  Never compromise with customer satisfaction.
-자신 없으면 하지 말고 시작하면 일등하라.
  Do not initiate without confidence a nd be the best once initiated.
-현지 중소상인에게 피해를 주는 사업을 삼가라
  Refrain from business which harms small and medium-size local merchants.
-미래를 공유함으로써 평범한 사람이 비범한 일을 하게 하라
  Share the future with ordinary people and let them perform extraordinary tasks.
-이익의 사회 환원을 무조건 실천하라
   Always return profits to society.
-경쟁력과 영속성은 현지화에 달려있다.
   Competitiveness and sustainability depends on localization.

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라오스의 미래 5가지 정보
-아세안 경제블록의 이점과 함께 경제개방 지속
-정치적 안정을 바탕으로 혁명주도 세력 교체
-중국(경제)과 베트남(정치·군사) 간 주도권 경쟁 변수
-인접국 간 균형자 역할(중립국화)
-지속가능 개발 시범 국가
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