"아브라함은 자신이 원하는것 얻어내기 위해 하나님과도 협상했다"

우리에게 찾아 온 협상의 기회를 성공으로 이끌어낼 수 있는 가장 중요한 것은 무엇일까. 뛰어난 협상 기술을 익히는 것일까. 아니면 어떻게 해서라도 상대방을 제압할 수 있는 힘을 기르는 것일까. 아니다. 협상 전문가들의 공통된 결론은 기술도 힘도 아닌, 어떤 상황에서든 원하는 것이 있다면 협상을 시도해야겠다는 적극적인 협상마인드를 갖는다는 것이다.
세계 인구의 3퍼센트 남짓한 유태인들이 노벨상 수상자의 40퍼센트를 점하고 세계 경제와 정치에 커다란 영향을 미치며 성공한 민족으로 인정받게 된 이유는 어디에 있을까. 오랜 세월 동안 주위 사람들의 질시의 대상이 될 만큼 유태인들이 어느 환경에서나 성공할 수 있었던 가장 커다란 이유는 어디에 있을까. 구약성서에 나타난 유태인의 조상 아브라함으로부터 그 답을 찾아보자.
아브라함과 그의 조카 롯은 그들의 재산이 늘어나자 더 이상 함께 머물 수 없는 상황이 되었다. 아브라함이 조카 롯에게 살고 싶은 곳을 먼저 선택할 수 있도록 배려하자 롯은 윤택하고 기름진 땅인 소돔 지역을 선택하게 된다. 그러나 이 소돔 지역이 도덕적으로 너무 타락하게 되자 신은 이 도시를 멸망시키려는 계획을 세운다. 사람의 모습으로 변장한 신을 아브라함이 극진하게 대접하자 신은 아브라함에게 자신의 계획을 이야기 하게 되는데 이 계획을 듣게 된 아브라함은 조카인 롯을 살리기 위해 신과 다음과 같은 협상을 시도한다.

아브라함이 주께 가까이 가서 아뢰었다. “주께서 의인을 기어이 악인과 함께 쓸어 버리시렵니까? 그 성 안에 의인이 쉰 명이 있으면, 어떻게 하시겠습니까? 그래도 주께서는 그 성을 기어이 쓸어 버리시렵니까? 의인 쉰 명을 보시고서도, 그 성을 용서하지 않으시렵니까?
 그처럼 의인을 악인과 함께 죽게 하시는 것은, 주께서 하실 일이 아닙니다. 의인을 악인과 똑같이 보시는 것도, 주께서 하실 일이 아닌 줄 압니다. 세상을 심판하시는 분께서는 공정하게 판단하셔야 하지 않겠습니까?”
 
주께서 대답하셨다. “소돔 성에서 내가 의인 쉰 명만을 찾을 수 있으면, 그들을 보아서라도 그 성 전체를 용서하겠다.”
 
아브라함이 다시 아뢰었다. “티끌이나 재밖에 안 되는 주제에, 제가 주께 감히 아룁니다. 의인이 쉰 명에서 다섯이 모자란다고 하면, 어떻게 하시겠습니까? 다섯이 모자란다고, 성 전체를 다 멸하시겠습니까?”
주께서 대답하셨다. “내가 거기에서 마흔다섯 명만 찾아도, 그 성을 멸하지 않겠다.”
 
아브라함이 다시 한 번 주께 아뢰었다. “거기에서 마흔 명만 찾으시면, 어떻게 하시겠습니까?”
주께서 대답하셨다. “그 마흔 명을 보아서, 내가 그 성을 멸하지 않겠다.”
 
아브라함이 또 아뢰었다. “주님! 노하지 마시고, 제가 말씀드리는 것을 허락하여 주시기 바랍니다. 거기에서 서른 명만 찾으시면, 어떻게 하시겠습니까?”
주께서 대답하셨다. “거기에서 서른 명만 찾아도, 내가 그 성을 멸하지 않겠다.”
 
아브라함이 다시 아뢰었다. “감히 주께 아룁니다. 거기에서 스무 명만 찾으시면, 어떻게 하시겠습니까?”
주께서 대답하셨다. “스무 명을 보아서라도, 내가 그 성을 멸하지 않겠다.”
 
아브라함이 또 아뢰었다. “주님! 노하지 마시고, 제가 한 번만 더 말씀드리게 허락하여 주시기 바랍니다. 거기에서 열 명만 찾으시면, 어떻게 하시겠습니까?”
주께서 대답하셨다. “열 명을 보아서라도, 내가 그 성을 멸하지 않겠다.”
 

아브라함이 신과의 협상을 시도하는 모습 속에서 유태인들의 성공에 가장 커다란 기여를 하고 있는 적극적 협상 마인드를 배울 수 있다. 내게 찾아온 협상의 기회를 성공으로 만들기 위해 배워야 할 유태인의 협상 마인드를 표현하는 네 가지의 모습이 있다.

1. 누구와도 협상할 수 있다

첫 번째는 아브라함의 협상 상대가 신이라는 사실에 주목할 필요가 있다. 실패하는 협상가의 가장 커다란 문제점은 협상을 시도해 보기도 전에 상대방과 나의 힘의 크기를 재보고 너무 빨리 협상을 포기하는 것이다. 나보다 더 큰 힘을 가지고 있다고 생각되는 상대와의 협상을 시도하기에는 자신이 너무 없다. 훗날 불이익을 받을 수도 있다는 생각에 미리 포기를 해버린다.
자본주의 제도를 택하고 있는 나라 중 유독 한국에서만 ‘갑’과 ‘을’의 문제 때문에 정부가 나서야 하는 것일까. 물건을 납품하고 납품 받는 관계는 세계 어느 곳에서나 일상적으로 일어나는 것이다. 원청과 하청의 관계 역시 어느 곳에서나 흔히 볼 수 있는 것이다. 그러나 세계의 다른 어느 나라에서도 동반성장위원회를 만들고 협력업체를 보호하기 위해 법으로 업종을 제한하는 모습을 찾아보는 것이 쉽지 않다.
왜 유독 우리나라에서 이런 ‘갑’과 ‘을’의 문제가 심각하게 대두되는 것일까. 우리나라에서 사업을 하고 있는 ‘갑’이 유난히 탐욕스럽기 때문에 그런 것일까. 그렇지 않다. 우리나라의 ‘갑’이 유별난 모습으로 세계 시장에서 사업을 하고 있지 않다는 것은 누구나 알고 있다.
문제의 원인은 바로 ‘을’의 태도에 있다. ‘을’은 자신이 힘의 열세에 있다고 판단을 하면 너무 쉽게 협상을 포기하고 ‘갑’의 처분을 바라는 해결 방법을 택한다. 약육강식의 원리가 지배하는 자본주의 사업환경에서 ‘갑’이 자신의 이익을 자발적으로 희생하며 ‘을’의 이익을 보장해주는 것은 기대하기 어려운 것이다. 어려움을 호소하지도 않고 불만이 있어도 표현하지 않는 ‘을’의 어렵고 딱한 사정을 ‘갑’이 자발적으로 시간과 노력을 투자해 알아서 챙겨주기를 기대하는 것은 지나치게 순진한 생각이다. 자신이 원하는 것이 있다면 상대가 누구이거나 가리지 않고 요구를 할 수 있어야 한다.
아브라함은 신에게 자신이 원하는 것을 얻어내기 위해 협상을 시도하고 있다. 생사여탈권을 가지고 있는 신과도 협상을 시도하는 모습에서 우리는 유태인의 뛰어난 협상 모습 한가지를 배운다. ‘신과도 협상을 시도할 수 있다면 살아가며 협상의 대상이 되지 못할 상대방은 없다.’

2. 어떤 내용도 협상을 통해 바꾸려고 시도할 수 있다

아브라함의 협상에서 배우는 두 번째는 협상을 통해 변경하려고 하는 것이 바로 ‘신의 뜻’이라는 것이다. 협상 기회를 성공으로 바꾸지 못하는 실패자들은 협상을 시도도 해보기 전에 내용을 보고 미리 포기한다. ‘이 내용은 협상으로 변경하는 것이 불가능하다. 법률적인 권리도 없고 내 잘못이 명백한데 협상을 시도해도 내용을 변경하는 것은 어려울 것이다.’라는 생각을 너무 빨리 하고 협상 시도를 포기해 버린다.
협상의 결과에 따라 손익에 가장 커다란 영향을 미치는 사업 중 하나가 플랜트 건설과 같은 대규모 공사다. 워낙 내용이 복잡하고 규모가 크기 때문에 수주를 하는 과정의 협상 뿐 아니라 공사를 진행하는 과정에서도 발주처나 감리업체와 수도 없이 많은 다양한 종류의 협상 기회가 주어진다. 이익을 내는 공사와 손실을 입는 현장의 가장 커다란 차이는 얼마나 적극적으로 협상을 시도하느냐에 있음을 발견할 수 있다. 이익을 만들어 내는 현장의 책임자는 쌍방이 정식으로 서명한 계약서의 내용조차도 환경이 변하면 얼마든지 변경 가능하다는 생각을 가지고 접근한다. 반면 손실을 내는 현장 책임자들이 공통된 특징은 계약이 잘못되었기 때문에 손실이 불가피하다는 생각을 하며 공사를 진행한다.
유태인 아브라함으로부터 우리가 배우는 것은 ‘신의 뜻도 협상을 통해 변경할 수 있다. 그렇다면 사업을 하며 살아가며 협상으로 변경을 시도하지 못할 것이 어디에 있겠는가.’하는 적극적 협상 마인드다.

3. 어려운 상대방과의 협상에는 커다란 용기가 필요하다

세 번째로, 어려운 환경에서도 협상을 시도하려는 커다란 용기를 배워야 한다. 아브라함이 신에게 자신이 원하는 것을 요구하는 과정에서 끊임없이 신의 노여움을 두려워하는 것을 찾아볼 수 있다. 나보다 힘의 우위에 있는 상대방에게 협상을 요구하고 시도하는 것은 쉬운 일이 아니다. 당연히 어려울 뿐 아니라 후환이 두렵기도 하다. 잘못되면 사업이 망할 수도 있고 미운 털이 박혀 오랜 동안 고생을 할 수도 있다. 그러나 이런 어려움을 극복하고 협상을 시도하는 용기를 발휘하지 못한다면 우리에게 주어지는 협상 기회를 성공으로 바꿀 수 없다. 유태인 아브라함으로부터 배우는 것은 ‘원하는 것이 있다면 죽음을 불사하고 신에게도 요구할 수 있다.’는 용기다. 이런 용기를 가질 수 있다면 우리는 세계 어느 나라 사람과 경쟁을 해도 이길 수 있는 기본을 갖췄다고 스스로를 판단해도 좋을 것이다.

4. 실수를 인정하는 뻔뻔함이 필요하다

마지막으로, 아브라함은 자신이 요구한 것을 얻어내고도 실수를 했다고 판단하자 자신의 실수를 즉시 인정하고 타결된 내용을 변경하려고 하는 뻔뻔스러움을 보여주고 있다. 협상 성공을 위해서는 멋있고 점잖은 모습만을 상대방에게 보여줘야 하는 것은 아니다. 자신의 잘못된 판단으로 요구 사항이 잘못되었다고 생각되면 체면 불구하고 자신의 실수를 인정하고 합의 내용을 다시 번복하는 뻔뻔함이 필요하다. 신과 협상을 진행하고 있는 아브라함은 50명의 착한 사람만 있더라도 도시를 구해 달라는 요구를 하고 신과 합의를 이끌어 낸다. 그러나 이 합의가 만족스럽지 못하다는 생각이 들자 몇 번에 걸쳐 반복적인 협상을 진행해 자신이 원하는 결과를 얻어내고 있다.

유태인 아브라함은 우리에게 이렇게 말한다. “원하는 것을 얻어내기 위해서는 합의된 내용을 몇 번이라도 뒤집는 뻔뻔함을 갖고 끝까지 포기하지 말고 협상을 시도하자.”