2020년 초 COVID19 팬데믹 이후 경제불황을 탈피하기 위해 각국 정부는 확장 재정정책을 펼쳤고 이는 필연적으로 전세계에 고물가와 고금리시대를 가져왔다. 경제적 어려움을 겪고 있는 국민을 대상으로 시진핑 정부는 중국몽(中國夢)을, 미국 정부는 ‘Make America Great Again’을 천명하며 자국민 위주의 정책을 펼쳤다. 

이러한 정책은 미/중 경제전쟁으로 발전했고, 현재는 동맹국들도 참여한 정치/군사/경제 경쟁으로 확장되고 있다. 또한 소련의 팽창정책에 기인한 소련/우크라이나 전쟁 및 이란/이스라엘 전쟁으로 국제 정세 및 세계 경제는 예측하기 어려운 상황으로 가고 있고, 앞으로도 더 예측하기 어려워질 것이다. 여기에 대규모 언어 모델, 생성형 인공지능(Generative Artificial Intelligence)로 촉발된 AI의 획기적인 발전은 미래 산업에 대한 영향을 예측하기 더 어렵게 하고 있다. 

그렇다면 이 같은 변화에 맞추어 경영계획을 수립하려면 어떻게 해야 하는가? 세계 경제가 시시각각으로 예측할 수 없이 빠르게 변화하고 있고, 국내외로부터 막대한 양의 정보가 끊이지 않고 쏟아지는 상황에서 이 변화를 예측할 유효한 정보를 취득하고 이 정보를 분석해 사업 전략을 수립하고 실행하는 것은 말과 같이 쉽지 않다. 사내 데이터의 경우는 연구개발, 생산, 영업, 재무, 인사 관련데이터 등 사전에 취득할 데이터를 정의하여 취득하고 분석하는 툴을 만들어 이 툴을 근거로 개선 작업을 실시하면 되지만 외부에서 들어오는 국내외 막대한 양의 데이터를 분석하려면 사전에 취득해 분석할 데이터를 정의하고 분석 방안을 미리 강구해야 한다.

필자의 경우는 다음과 같은 데이터를 취득하고 분석해서 사업계획을 수립하는 데 즉각 반영했다. 첫 번째, 거시환경 정보는 자사와 사업상 관련이 있는 국가들에 대한 정치, 경제, 사회, 및 시술 등의 자료를 취합해 사업 전략의 방향을 수시로 점검했다. 두 번째, 산업환경 정보는 제품의 경쟁력, 수익성, 신기술, 신제품 개발 동향 및 대체재에 대한 정보를 취합해 장기적인 사업 전략에 반영했다. 세 번째, 원자재의 시장 동향 및 이에 영향을 미치는 수출국의 정책 및 가격 동향을 파악해 재고 관리에 활용했다. 네 번째, 경쟁사 및 고객사의 동향을 파악해 영업 및 신제품 개발 전략에 활용했다.

‘미국의 중국 제품에 대한 관세 부과’를 활용하다

그럼 구체적으로 어떤 데이터를 확보하고 어떤 방법으로 분석해서 사업전략에 반영하고 어떻게시행해 사업 성과를 달성했는지 사례를 통해 소개하려고 한다.

2019년도 초반에 미국 트럼프 행정부는 중국 건설중장비 부품을 포함한 2500억 달러의 수입 품목에 대하여 25% 관세를 부과하기로 결정했고 이 조치는 곧 기사화되었다. 

첫 번째, 나는 이 뉴스를 보고 이 조치가 무엇을 의미하며, 왜 이런 일이 일어났는지? 이번 관세율 인상이 일회성인지 아니면 지속될 것인지에 대하여 검토했다. 미국은 중국에 대한 엄청난 무역적자가 지속되고 있고, 중국의 기술 카피로 인하여 기술력 격차가 빠르게 줄어드는 상황에서 관세율 인상 및 중국 제품에 대한 수입 제한조치를 더 강화할 것으로 판단했다. 

두 번째, 그럼 다음엔 무슨 일이 일어날까? 나는 미국정부의 중국에 대한 관세 부과가 일회성 정책이 아니라 지속적으로 더 강화될 것으로 판단했다. 나의 예상과 같이 트럼프 행정부는 중국에 대한 경제제재를 더욱 강화하는 정책들을 순차적으로 더 확대하는 조치를 발표했다. 

세 번째, 이러한 분석을 토대로 하여 자사는 어떠한 사업전략을 수립하고 실행해야 할까? 건설중장비 부품의 경우 원자재인 금속물의 가격 및 부품을 제조하는 제조원가가 구매에 가장 큰 영향을 준다. 미국산 철과 비철금속 가격과 미국 내에서의 부품 제조 원가는 한국보다 매우 높은 상황이고 실제 부품 제조업체의 수도 줄고 있는 상황이다. 만약 중국에 대한 25% 관세율이 유지된다면 중국 제품과 경쟁관계에 있는 한국에서 제조하는 자사의 제품은 원가경쟁력에서 매우 높은 비교 우위를 점할 수 있게 될 것이라 생각했다. 또한 미국과 중국의 경제 분쟁이 앞으로 지속되는 한 미국 건설중장비업체가 가능한 한 중국에서 부품 구입을 피할 것으로 판단했다. 

정보를 빠르게 분석해 시장의 변화를 먼저 포착하고 즉시 사업에 반영하라

이 같은 유효한 정보에 따라 나는 즉시 미국 중장비업체에 대한 영업을 강화하였고 기존 구매 부품 중 구매처를 변경하고자 하는 부품이 있는지 미국 업체들을 대상으로 정보를 얻어서 그 정보를 바탕으로 직접 방문 영업을 강화했다. 그 결과 경쟁에서 중국 부품업체를 이기고 사업 전략을 수립해 영업을 개시한지 1년이 지난 2020년에 미국의 글로벌 건설중장비업체 두 곳으로부터 다수의 엔드 비트(End Bits)와 보스(BOSS) 제품을 수주하고 납품에 성공했다. 

2019년 트럼프 정부의 중국제품에 대한 관세 인상 정책은 바이든 정부에서 ‘Buy American Act’로 발전하여 반도체 등 첨단산업 육성 및 제조업 부활 정책, 인플레 감축법, 원자재 보호법을 통한 공급망 자급자족 체제를 구축하고 있고 동맹국을 규합하여 그 전선을 더욱 확대하고 있다. 또한 생성형 인공지능 및 로봇의 혁명적인 기술의 출현과 발전으로 인해 미래 산업의 주도권을 쟁취하기 위한 첨단 반도체 및 AI 기술개발 및 시스템 적용에 대한 경쟁은 더욱 치열해질 것이다. 경쟁에서 이기기 위해서는 기술 우위를 장악하고 있는 동맹국 위주의 글로벌 가치 사슬에 합류하여 기술과 시장의 큰 흐름에 탑승해야 한다.

바람이 불지 않으면 배는 바람을 이용한 항해 기술을 이용할 수가 없다. 시장의 변화를 경쟁사보다 먼저 포착하라. 산업의 안정기에는 후발주자에게 기회가 적다. 즉, 앞서고 있는 선발 업체를 뛰어넘거나, 경쟁구도의 변화를 주기가 어렵다. 하지만 시장의 변화가 있을 경우에는 과거의 질서가 흔들리고 새로운 요인으로 인해 질서를 깨트릴 수 있다. 경쟁사에 앞서 시장 변화에 대한 유효 정보를 획득하고 이 정보를 정확히 분석해 사업전략에 반영해서 즉시 실행하라. 변화가 있는 곳에 기회가 있다.