아버지와 형을 속이고 아버지로부터 모든 상속권을 탈취한 야곱은 형 에서로부터 도망쳐 외삼촌의 집에 머물게 되었다. 외삼촌 집에서 피난 생활 20여 년을 지내며 야곱은 외삼촌 라반과 탁월한 협상력을 발휘해 커다란 부자가 되고 부인을 얻어 가정을 이루는 성공을 이루게 된다. 외삼촌 라반과의 협상은 형 에서와 진행한 협상과는 달리 협동적 전략을 택하면서 단기적 결과와 장기적 관계 두 마리 토끼를 모두 잡는 성공적 결과를 도출한다.
야곱이 외삼촌 집에 도착해 일을 돕기 시작한지 한 달쯤 지난 후 외삼촌이 말한다.
“네가 내 조카이긴 하다만 나의 일을 거저 할 수는 없지 않겠느냐? 너에게 어떻게 보수를 주면 좋을지 너의 말을 좀 들어보자.”
“외삼촌 제가 칠 년 동안 외삼촌 일을 해드릴 터이니 그 때 가서 외삼촌의 작은 딸 라헬과 결혼하게 해주십시오.” 그러자 라반이 야곱의 제안을 수락하며 말한다. 
“그 아이를 다른 사람과 짝지어 주는 것보다 너에게 짝지어 주는 것이 더 낫겠다. 그러면 여기서 나와 함께 살자.”
이렇게 약속을 한 후 야곱은 라헬을 아내로 맞기 위해 칠 년 동안 열심히 일을 한다. 칠 년이 지난 후 야곱의 외삼촌에게 약속을 지킬 것을 부탁한다.
“외삼촌! 약속한 기간이 다 되었습니다. 이제 장가를 들게 해주십시오. 라헬과 결혼하겠습니다.”
이에 외삼촌은 동내 사람들을 다 불러놓고 잔치를 베풀고 결혼을 축하하는 행사를 열었다. 그러나 그날 밤 외삼촌은 야곱과의 약속을 어기고 신방으로 라헬이 아닌 언니를 들여보낸다. 라헬이 아니라는 것을 알지 못한 야곱이 첫날 밤을 지낸 후 외삼촌에게 항의한다.
“외삼촌께서 저에게 이러실 수가 있습니까? 제가 그 동안 라헬에게 장가를 들려고 외삼촌 일을 해드린 것이 아닙니까? 외삼촌께서 왜 저를 속이셨습니까?”
외삼촌 라반은 변명하며 새로운 제안을 한다. “큰 딸을 두고서 작을 딸부터 시집 보내는 것은 이 고장의 풍습이 아닐세. 그러니 칠 년을 더 일한다고 약속하면 둘째 딸 라헬을 다시 아내로 주겠네.”
결국 라헬을 아내로 맞기 위해 야곱은 외삼촌을 위해 칠 년을 더 일을 하겠다는 약속을 한다. 야곱의 외삼촌과의 협상 전략은 형 에서와 사뭇 다르다. 속임수와 거짓말까지 불사하며 형 에서의 것을 가로채기 위해 아버지와 협상을 했던 야곱이었다. 그러나 외삼촌과의 협상에서는 자신의 사랑하는 여인을 얻는 단기적 결과만 고려하고 있지 않다. 속임을 당했음에도 이를 참고 관계도 함께 유지하기 위한 인내를 보이고 있다. 야곱은 외삼촌과 아내를 얻는 협상에서 협동 전략을 택하고 있는 것이다.
라헬을 아내로 얻기 위한 14년간의 계약기간이 끝나고 여러 자식들이 생기자 다시 야곱은 외삼촌과 협상을 시작한다. “외삼촌, 이제 제가 가족을 이뤘으니 고향으로 돌아가기를 원합니다. 돌아갈 수 있도록 허락해 주시기 바랍니다.”
야곱의 성실함에 반한 외삼촌은 이렇게 제안한다. “나는 자네가 여기서 나와 함께 머물러 있기를 바라네. 자네가 복덩이일세. 자네가 내게 온 후 내 재산이 크게 늘어났네. 그리고 내 일을 하는 동안 품삯으로 무엇을 받고 싶은지 이야기를 하게. 내 자네의 요구를 들어주겠네.”
야곱이 답한다. “제가 장인 어른의 일을 얼마나 성실하게 해 왔는지는 장인께서 잘 아실 겁니다. 제가 외삼촌 집에 처음 왔을 때에는 장인 어른의 소유가 얼마 되지 않았으나 이제 크게 불어났습니다. 이제는 저도 가족을 이뤘으니 저의 살림도 신경을 써야 할 때가 되었습니다.
라반이 물었다. “그러면 내가 자네에게 무엇을 주면 좋겠는가?”
야곱은 제안한다. “무엇을 달라는 것이 아닙니다. 다만 제게 한 가지 일만 허락해 주시면 제가 장인 어른의 가축 떼를 계속 먹이고 돌보는 일을 하겠습니다.”
“어떤 것을 원하는가?”
“제가 앞으로 장인 어른의 가축 떼를 키우며 새로 태어나는 것들 중 얼룩무늬가 있거나 검은 색으로 태어나는 것들이 있다면 이를 모두 제 품삯으로 해주시면 좋겠습니다. 만약 나중에 장인께서 제 몫의 가축을 확인해 보시면 제가 정직하다는 것을 아실 것입니다.”
라반은 흔쾌히 야곱의 제안을 승낙한다. 야곱은 이후 외삼촌의 가축 떼를 키우며 많은 수의 줄무늬가 있거나 검은 색의 양들을 자신의 재산으로 축적하기 시작한다.
야곱은 외삼촌 라반과의 협상에서 협동적 전략의 진수를 보여주는 협상을 진행했다. 외삼촌 라반의 재산을 나눠 달라는 요구를 한 것이 아니라 자신이 원하는 부를 축적하는 것과 외삼촌이 원하는 부를 축적하는, 쌍방이 함께 이길 수 있는 윈윈협상의 결과를 추구하는 협상을 진행한 것이다. 사랑하는 부인을 얻고 많은 재산을 얻는 과정에서 자신이 원하는 것을 성취했을 뿐 아니라 외삼촌 라반의 재산까지도 크게 불린 야곱의 협동적 전략을 분석해 보자.

협동적 협상이 필요한 상황을 파악하라

협동 전략이 필요한 경우는 장기적 관계와 단기적 결과 두 가지를 같이 얻어내야 하는 상황이다. 협상을 통해 얻어내려고 하는 최종 목표의 구성이 두 가지 모두 중요하다고 판단될 때 적절한 전략이 바로 협동 전략이다. 협동 전략을 구사한다는 것의 의미는 가상 이상적인 결론을 도출하기 위해서는 서로 경쟁하는 것이 아니라 쌍방이 머리를 맞대고 협동하는 모습으로 협상을 진행하는 것을 말한다.

협상의 최종 목표 = 장기적 관계 + 단기적 결과

야곱이 외삼촌과 협상을 해야 하는 상황을 분석해 보자. 야곱은 고향에서 형을 피해 도망해온 도망자 신세였다. 만약 외삼촌과의 장기적인 관계가 잘못된다고 하면 유랑민의 신세가 될 수 밖에 없었다. 따라서 외삼촌과 좋은 장기적 관계를 유지하는 것이 매우 중요한 상황이었다. 동시에 야곱은 자신의 가정을 이루고 자신이 부를 축적하기 위해 자신이 단기적으로 또 가시적으로 원하는 것을 성취해야 되는 상황이기도 했다.  일방적으로 외삼촌의 처분만을 바라고 일을 하는 것은 당시의 사회적 상황을 고려해 볼 때 지나치게 관계 쪽에 많은 무게를 두고 협상의 목표를 설정하는 것으로 판단할 수 밖에 없다. 대부분 협동적 협상이 필요한 상황은 장기적 관계를 유지하면서 오랜 동안 거래관계를 유지해야 하는 비즈니스 상황이다

고정된 파이보다 쌍방의 파이를  키울 수 있는 방법을 찾았다

협동전략의 틀은 협상이란 고정된 파이를 가지고 나눠야 하는 것이 아니라 쌍방이 파이를 키울 수 있고 커진 파이를 나눠감으로 쌍방이 함께 승자가 될 수 있다는 전제에서 진행하는 것이다. 양보를 주고 받는 과정을 통해 서로가 동시에 이익을 키워낼 수 없다는 경쟁 전략과는 달리 협상을 잘만 진행할 수 있으면 내가 양보한 것의 가치보다 더 큰 가치를 상대방이 얻어낼 수 있다는 생각이 전제가 되는 것이다. 이런 틀 속에서 협상을 진행하다 보니 내 것은 반드시 지켜야 한다는 고집을 피울 필요가 없다. 내가 작은 것을 주고 더 큰 것을 얻어 낼 수 있다는 생각을 하기 때문이다.
내 것을 지키고 상대방의 것을 빼앗아 오려는 생각이 아니라 어떻게 하면 가장 적절한 것을 찾아서 상대방에게 줄 수 있을 것인가 하는 생각을 하는 것이 가능해 진다. 이런 틀 속에서 협상을 진행하기 때문에 상대방과 정보를 공유하고 교환하는 일이 한결 자유롭게 느껴진다. 내 약점이 될 수도 있는 정보를 상대방에게 알릴 수 있어야 적절한 것을 찾아 교환할 수 있기 때문이다. 협상의 진행 모습에서 서로가 협동하며 함께 승자가 될 수 있는 방법을 볼 수 있는 이유이다.
협동적 협상 전략의 또 다른 전제는 서로가 처해있는 상황이 다를 때 협상이 시작될 수 있다는 것이다. 서로 처해있는 상황이 다르기 때문에 같은 사안을 가지고 이야기를 하지만 쌍방의 다른 환경 때문에 서로에게 느껴지는 가치가 다를 수 밖에 없는 부분이 반드시 존재한다. 야곱과 외삼촌 라반과의 임금협상을 돌아보자. 만약 야곱이 협상 과정에서 품삯으로 재산을 요구했다면 딸을 아내로 달라고 요구했을 때보다 훨씬 협상이 어렵게 진행되었을 것이다. 재산이라고 하는 것은 눈에 보이는 확정된 것으로 주고 받는 것을 더하면 제로가 되는 모습으로 쌍방에게 비쳐진다. 그렇게 주고 받는 것을 인식하기 시작하고 협상이 진행되면 더 얻어내야 하고 덜 줘야 하는 협상이 된다. 협상의 결과는 둘 다 만족하는 것이 되기 매우 어려운 상황이다. 품삯을 너무 많이 주면 외삼촌이 졌다는 생각을 할 것이다. 또 자신의 기여에 비해 너무 작은 품삯을 받았다면 야곱이 졌다는 생각을 하게 되기 때문이다.
야곱이 외삼촌에게 품삯으로 요구한 것은 재산이 아니라 자신이 사랑하게 된 딸을 아내로 달라는 것이었다. 일하는 것의 가치는 일손이 부족한 외삼촌에게는 자신의 사업을 확장하는 데 도움이 되는 야곱이 시집을 보내야 하는 딸보다 훨씬 중요한 가치를 가지고 있었다. 반면 젊은 나이에 사랑하는 사람이 생긴 야곱에게는 7년이라는 노동의 대가보다는 사랑하는 사람을 얻는 것이 훨씬 더 중요했다.
야곱이 가정을 이룬 후 또 다시 품삯에 대한 협상을 진행한다. 여기서도 야곱은 외삼촌이 가지고 있었던 재산을 요구하지 않는다. 앞으로 자신의 일을 해서 기여할 재산의 일부를 요구하고 있다. 야곱의 도움이 없다면 증식하지 못할 재산의 일부를 주는 것은 외삼촌의 입장에서는 그리 어려운 일이 아니었다. 동시에 외삼촌이란 비빌 언덕이 없다면 처음부터 고생하며 시작해야 할 야곱에게 주어진 기반 위에서 열심히 일해서 늘어나는 재산의 일부를 얻는 것이 훨씬 더 커다란 파이가 될 수 밖에 없었다.
첫 번째 임금협상과 두 번째의 임금협상 모두 야곱과 라반의 처한 상황이 달랐기 때문에 서로가 함께 이길 수 있는 해결 방법이 가능했던 것이다. 협동적 협상 전략이란 품삯을 얼마로 할 것인가와 같은 가격과 같은 쟁점을 넘어서는 협상 방법이다. 서로 정보를 교환하고 서로에 대한 이해를 하기 위해 노력해서 품삯과 딸을 교환하거나 미래에 창조될 가치를 나누는 것과 같은 협상 방법을 찾아내는 것이다.

협상의 최고 기술은 신뢰

협동적 협상의 가장 중요한 열쇠는 내게는 더 중요하고 상대방에게 더 중요한 것을 찾아내는 것이다. 또 상대방이 더 중요한 가치를 부여하고 상대적으로 내게 가치가 떨어지는 것이 어떤 것일까 하는 것을 찾아내야 한다. 그리고 찾아낸 것을 적절하게 교환하는 방법으로 협상을 진행한다면 쌍방이 함께 승자가 되는 것이 어려운 일이 아니다. 함께 승자가 되는 최고의 방법은 서로의 정보와 생각을 전부 솔직하게 공유하는 방법으로 협상을 진행하는 것이다. 이렇게만 협상을 진행할 수 있는 협상의 판을 만들어 낼 수 있다면 협상은 더 이상 어려운 게임이 아니다. 특별한 준비도 특별한 협상의 전략이나 기술도 필요 없는 단순한 의사 결정 과정에 불과하게 된다.
그런데 왜 우리들은 이렇게 쉽고도 이상적인 협상의 방법을 사용하지 못하는가. 바로 서로를 신뢰하지 못하기 때문이다. 나는 솔직하게 이야기 했는데 상대방이 거짓을 이야기 하면 나만 당할 수 있다고 생각하기 때문이다. 모든 협상 전문가들이 협상 최고의 기술로 신뢰를 꼽는 이유다. 상대와 완벽한 신뢰관계만 구축할 수 있다면 이어지는 협상과정은 서로가 함께 이기는 결과를 만들어 내는 단순한 절차에 불과하게 된다. 신뢰를 쌓아가는 것이 협동적 협상을 이끌어 내기 위한 최고의 방법이다. 야곱과 외삼촌 사이에 서로에 대한 믿음과 신뢰가 없었다면 서로가 승자가 되는 협상을 만들어 내는 것이 훨씬 어려웠을 것이다.

협상의 두번째 기술은 철저한 준비

신뢰의 중요성에 공감하는 것은 누구나 이의가 없다. 다만 신뢰라고 하는 것을 만들어 가는 것이 어려운 일이다. 현실적으로 야곱과 외삼촌의 협상에서처럼 서로가 신뢰할 수 있는 상황에서 시작할 수 있는 경우는 매우 드물다. 그렇다면 신뢰가 부족한 상황에서는 협동적 협상의 결과를 만들어 낼 수 없는 것일까. 그렇지 않다. 어렵기는 하지만 불가능하지는 않다. 지금까지 해온 것보다 철저하게 한 가지를 더 준비하면 가능해진다. 협동 전략을 구사하기 위해 준비해 할 그 한 가지를 동양에서는 역지사지(易地思之)라는 말로, 서양에서는 ‘상대방의 신발을 신어보라’는 말로 표현한다. 내 입장과 처한 상황만을 생각하지 말고 협상 준비과정에서 상대방의 입장이라면 나와 어떻게 다를 수 있을까 하는 것을 찾는 준비를 해야 한다. 상대방의 신발을 신어보는 준비를 하는 과정에서 협상자는 어렵지 않게 서로가 우선 순위를 두고 있는 것이 다르고 느끼는 가치가 다르다는 것을 찾아낼 수 있다. 서로 다르다는 것을 찾아 낼 수 있다면 신뢰가 부족해도 무엇을 주고 무엇을 얻어내야 할 것인가를 찾는 것이 가능해진다.

협상하며 경청하라

남의 이야기를 듣기 보다는 자기 이야기를 하면서 설득하려고 하는 것은 낮은 수준의 협상 방법이다. 윈윈하는 협상 결과를 얻어내는 협상 고수는 상대방에게 많이 묻고 답을 열심히 듣는다. 자신이 말을 하고 싶은 것을 절제하고 상대방으로 하여금 많은 말을 하도록 한다. 그리고 들으며 상대방이 더 중요하게 생각하고 원하는 것이 무엇인지를 찾는다. 협상을 진행하며 내 논리를 가지고 상대방을 설득해서 내가 원하는 것을 얻어내야 되겠다는 생각은 협동 전략이 아니라 경쟁전략에 가깝다.
협동 전략의 열쇠는 상대방의 의도와 원하는 것을 정확하게 파악하고 내가 원하는 것과 의도를 조율하며 적절한 것을 교환해 나가는 것이다. 상대방의 말을 듣지 않으면 상대방을 정확하게 파악하는 것이 불가능해진다. 상대방의 표현하는 것 뒤에 숨겨진 정확한 의도 파악을 할 수 있다면 신뢰가 부족하고 준비가 조금 소홀한 상황이라 할지라도 모두가 함께 이기는 방법의 협상 진행이 가능해진다.