[인사이트코리아=이시아 기자] 이커머스업계의 유료 멤버십 서비스 경쟁이 갈수록 치열해지는 가운데 김슬아 컬리 대표도 멤버십 경쟁에 합류했다. 경쟁에 뒤처지지 않기 위해 도입이 필요하다는 것이 업계의 중론이다. 향후 기업공개(IPO)도 예정돼 있어 더 좋은 가치를 인정받을 수 있는 밑작업으로 풀이된다.

컬리는 지난해 사상 처음으로 매출 2조원을 넘겼다. 하지만 인프라 확대를 위한 물류센터 구축에 막대한 자금을 투입하며 몸집을 불리는 탓에 영업적자 폭도 키웠다. 지난해 컬리 매출은 2조372억원, 영업손실은 2335억원이다. 전년 대비 매출은 30.5% 상승했고, 영업손실은 158억원 늘었다. 

1900원 내면 2000원 받고 ‘혜택 10배 이상‘

이달 컬리는 업계 최저 구독료에 파격적 혜택을 담은 유료 멤버십 서비스 ‘컬리 멤버스’를 출시했다. 매월 이용료 1900원으로 10배 이상의 혜택을 돌려받을 수 있는 구조다. 매월 2000원의 적립금을 지급받는다. 또 최대 2만4000원 상당의 5종 쿠폰팩도 제공한다. 이는 무료배송 쿠폰, 마켓컬리 할인쿠폰 3종, 뷰티컬리 20% 할인쿠폰(최대 1만원) 등으로 이뤄졌다. 컬리멤버스 회원만을 위한 인기상품 단독 특가, 전용 상품 구매 기회도 주어진다.  

오프라인 제휴 혜택도 있다. 커피빈에서 아메리카노 구매 시 월 1회 한 잔을 추가로 받을 수 있고, 편의점 CU에서 사용 가능한 10% 할인쿠폰 2장도 제공한다. 5000원 이상 주문 시 최대 2000원까지 할인된다. 컬리는 앞으로도 다양한 업체들과의 제휴를 늘려갈 예정이다.

컬리 관계자는 “있어도 잘 쓰이지 않는 구색 맞추기 용 대신, 활용도 높은 혜택만을 엄선해 서비스 퀄리티를 높였다”며 “컬리만의 큐레이션 철학이 담긴 컬리멤버스를 통해 더 많은 고객이 쇼핑의 즐거움을 누리기 바란다”고 말했다.

갈수록 '활활' 멤버십 경쟁

유료 멤버십은 록인 효과에 따른 충성 고객 확보와 신규 고객 유입, 매출 증대 효과를 얻을 수 있어 저마다 차별화 혜택을 내세워 공략하고 있다. 쿠팡, 네이버에 이어 신세계도 참전하며 멤버십 대전이 형성됐다.

쿠팡은 ‘와우 멤버십‘으로 지난해 말 기준 1100만명 고객을 확보했다. 2019년 론칭 초기 2900원의 저렴한 비용으로 무료배송, 무료반품 등 서비스를 제공하며 고객몰이를 했다. 지난해 멤버십 가격을 4900원으로 인상했지만 지속적으로 혜택을 강화한 덕분에 가입자는 꾸준히 증가했다. 전년 대비 200만명 늘었다. ▲무제한 무료 로켓배송 ▲무제한 30일 무료 반품 ▲로켓프레시 새벽배송 ▲무제한 무료 로켓직구 ▲와우 전용 할인 ▲쿠팡플레이 콘텐츠 ▲쿠팡이츠 5~10% 할인 등 혜택을 제공한다. 

네이버는 ‘네이버플러스‘를 운영 중이다. 월 4900원에 ▲네이버쇼핑 최대 5% 적립 ▲티빙·스포티비·네이버웹툰 등 디지털 콘텐츠 매월 1가지 선택·이용 ▲클라우트 마이박스 80기가 바이트(GB) ▲위드 패밀리 본인 외 최대 3명 ▲매월 멤버십 데이와 이달의 쿠폰 ▲여행상품 이용 완료 시 최대 5% 포인트 적립 혜택 등이 제공된다. 2020년 도입한 네이버플러스 누적 가입자수는 800만명을 넘어섰다.

G마켓과 SSG닷컴을 보유한 신세계그룹은 올해 6월 온·오프라인 통합 멤버십 ‘신세계 유니버스 클럽‘을 론칭했다. ▲가입과 동시에 가입비만큼의 현금성 혜택 ▲온·오프라인 어디서든 5% 할인 등 두 가지로 요약할 수 있다. 멤버십 가입비는 연간 3만원으로, 이마트·G마켓·SSG닷컴·스타벅스·신세계백화점·신세계면세점 등 6개 계열사가 참여한다. 어떤 채널로 가입해도 이용자는 6개 계열사에서 제공하는 혜택을 돌려받는다. 

11번가는 지난달부터 고객 등급제를 종료하고 우주패스 멤버십을 중심으로 우주패스 혜택을 강화했다. 매월 VIP 회원 대상으로 제공하던 브랜드쿠폰을 지급한다. 우주패스는 SKT 구독 커머스 플랫폼 ‘T우주’ 유료 구독 상품이다. 11번가에 특화된 우주패스 slim은 월 2900원으로 ▲아마존 무료배송(일부 상품 제외) ▲아마존 장바구니 할인쿠폰 5000원(2만원 이상 구매 시) ▲슈팅배송 무료 교환·반품 ▲월간십일절 할인쿠폰 등 혜택을 누릴 수 있다. 이를 연간 구독하면 월간 구독 혜택과 가입 즉시 현금처럼 사용할 수 있는 3만4000포인트(웰컴 포인트 포함)를 적립해 준다.

입지에서 밀려나지 않기 위해 성장엔진을 장착하는 것과 같다. 업계 관계자는 “업계 전반적으로 유료멤버십을 하고 있기 때문에 컬리도 할 수밖에 없는 환경에 처했다”며 “컬리라고 다른 더 나은 고객을 모집할 수 있는 방법이 있는게 아니기 때문에 외형확장을 위한 선택일 것”이라고 말했다. 더불어 “종합몰이 아니라서 타사 대비 금액대를 책정됐을 때 유입률이 높도록 고객들에게 부담 없는 가격대로 결정한 것으로 보인다“고 설명했다.

포트폴리오 강화에 따라 이탈율을 방어할 신규 고객 유입이 필요한 실정이기도 하다. 또 다른 관계자는 “컬리는 뷰티컬리도 있지만 마켓컬리에 무게가 높다”며 "특히 장보기 상품 같은 경우는 반복 구매가 많이 일어나는데 그러다 보니 멤버십을 통해서 한층 더 강화하는 방안을 고민하고 있는게 아닌가 생각이 든다”고 말했다. 아울러 “다양한 장보기 상품을 판매하는 업체가 생기며 온라인 장보기 시장에서 각축전이 벌어지고 있는데 컬리 충성고객 이탈율이 조금 높은 것으로 알고 있다”고 설명했다. 이어 “프리미엄급 상품이 주됐는데 상품군을 다각화하면서 프리미엄이 예전 같지 않다는 말이 나오고 있다”고 지적했다.

경쟁력 키워 IPO 판 키운다

컬리는 올해 초 상장을 계획했다. 그러나 자본시장 악화에 따른 투자심리 위축으로 기업가치가 낮아져 계획을 무기한 연기한 바 있다. 2021년 프리IPO(상장 전 지분투자)에서 4조원대로 평가받던 컬리 몸값은 현재 2조원대로 낮아졌다. 뷰티·여행·가전기기 등 사업 역량을 강화하며 매출 동력을 확보하고 있다. 최근 게임을 통해 키운 작물을 실물로 배송해 주는 게임형 앱테크(앱+재테크) 서비스 ‘마이컬리팜‘을 선보였다. 창사 후 처음 진행한 오프라인 행사 ‘푸드 페스타’를 개최하기도 했다. 

좋은 기업가치를 받기 위해서는 결과적으로 상황이 연결이 돼 있을 수밖에 없다는 입장이다. 업계 관계자는 “컬리는 IPO를 통해 투자자들을 엑시트(EXIT·투자금회수) 시켜줘야 하는데 현실적으로 불가능한 상황”이라며 “가만히 있으면 더 문제가 될테니까 지금 이것저것 다양한 시도를 하는 상황으로 보인다”고 설명했다. 이와 함께 “결국엔 다 연결이 돼있긴 하다”며 “멀리 내다보면 IPO 관련 환경을 미리 조성하기 위해 플랫폼의 경쟁력을 키우는 것”이라고 말했다.

컬리 관계자는 IPO와 관련해 “일단 시장이 좋은 상황이 아니라 특별히 추가로 어떻게 하겠다는 계획을 세운 게 없다“며 “시장을 예의주시하는 중“이라고 언급했다.