[인사이트코리아=이창수 전문위원]  많은 회사들의 사업계획서를 보면 기존 제품의 매출 수량과 매출액을 몇 퍼센트 증가시키는 것을 목표로 하고 이를 달성하기 위한 전략을 수립해 전략의 실행 계획을 포함한 사업계획을 수립한다. 이러한 사업계획을 통해 시시각각으로 변하는 시장, 기술을 따라잡고 전세계 경쟁자들과의 경쟁에서 살아남을 수가 있을까?

현재 우리는 1등 제품만이 살아남는 승자독식의 사회에 살고 있다. 전세계는 물리적으로 1일 생활권안에서 살고 있고 정보통신기술의 발달로 인해 사이버세계에서는 언제, 어디서나 정보를 공유하는 실시간 생활권 안에서 살고 있다. 언제 어디서나 전세계 고객에게 자사의 제품을 판매할 수도 있지만 전세계 경쟁자들과 실시간으로 더 좋은 품질, 더 싼 가격, 더 새로운 기능을 가진 신제품과 경쟁을 하고 있는 것이다.

그렇다면 사업계획은 어디서부터 출발해야 하는가?
첫 번째, 회사는 기존 제품 및 사업을 검토해 사업철수, 현상유지, 선택과 집중 사업으로 분류해야 한다. LG전자는 공시를 통해“휴대폰 사업 경쟁심화 및 지속적인 사업부진, 내부자원 효율화를 통해 핵심 사업으로의 역량 집중 및 사업구조 개선을 사유로 영업을 중지한다”고 사업 철수 사유를 설명했다.(김성훈,“[굿바이 LG폰] LG핸드폰 사업 철수…26년 만에 역사속으로” <아주경제>, 2021. 4. 5.)

기사의 내용과 LG전자의 공시내용을 살펴보면 LG전자는 누적 영업적자 만 5조 원 규모에 이르는 핸드폰 사업을 정리하고 선택과 집중을 통해 신사업을 육성하고 재무구조를 개선하기 위해 전략적 선택을 한 것이다.
이 기사에서 보는 바와 같이 기업은 자사가 경쟁사 대비 더 높은 경쟁력을 보유하고 있거나 보유할 수 있는 제품과 사업을 선택하고 집중하기 위해 현재 경쟁력 열위이면서 미래에도 경쟁력을 확보하기 어려운 제품이나 사업에서 철수해 회사의 자원과 역량을 회사가 강점을 보유하고 있는 미래의 성장 가능성이 높은 제품 및 사업에 집중해야 한다.

기사는 LG전자가“휴대폰 사업 정리 이후 대책으로‘선택과 집중을 통해 전사 사업 포트폴리오를 개선하겠다’고 밝힌 만큼, 모바일 분야 기술과 노하우를 내재화해 AI 솔루션과 로봇·자동차 전장사업·전기차 배터리 등 미래 신사업에 적극 활용할 방침”이라고 강조했다. 즉, 회사는 회사가 선택하고 집중할 제품과 사업을 선정함과 동시에 철수 또는 현상 유지를 목표로 하는 사업을 선정해 자원을 잘 배분해야 한다.

두 번째, 회사는 판매하는 제품이나 기획하고 있는 제품 또는 신사업이 고객에게 경쟁사 제품보다 더 높은 진정한 가치를 제공하고 있는지를 고민하고 또 고민해야 한다. 그리고 어떻게 고객에게 더 높은 가치를 제공하는 상품을 개발할 수 있는지에 대한 해결방안을 찾고 그 방안을 제공하기 위한 제반 전략을 수립해야 한다. 그렇다면 어떻게 사업 계획을 통해 고객의 니즈와 이익을 제고할 수 있는 진정한 가치를 제공하는 제품과 신사업을 선정하고 선정된 제품과 신사업에 집중해 기업의 성공을 이끌어야 하는지 설명하려고 한다.

 이기는 싸움 통해 세계 1등에 도전하라

사업계획이란 무엇인가? 왜 사업계획을 수립하는가? 기업은 제품 또는 서비스를 판매해 고객에게 가치를 제공하는 대가로 매출과 수익을 확보하는 것이다. 기업은 사업 계획을 통해 기업이 가지고 있거나 사용 가능한 한정적인 자원을 선택한 사업에 집중 투자해 고객에게 제공할 가치가 있는 제품이나 서비스를 개발, 생산, 판매하는 것이다.

여기에서 주의할 사항이 있다. 모든 기업은 가지고 있는 자원이 제한적이고 회사의 강점과 약점이 모두 다르므로, 자사가 갖고 있는 인력, 기술, 제품, 현금 등 자원을 검토하고 경쟁사와 비교해 자사만의 강점과 약점을 철저하게 분석해야 한다. 그 후에 미래의 성장 가능성이 높고 경쟁사 대비 경쟁우위에 있는 제품 및 사업을 선택해 집중함으로써 사업의 장기적인 성공을 달성할 수 있다. 즉, 사업 계획의 목표를 정확하게 정의하고 사업 계획을 수립해야 한다는 말이다.

사업 계획의 목표는 현재 사업을 세계 일류사업으로 발전시키고 지속적인 성장을 통해 회사의 매출과 수익을 확실하게 증대시킬 계획을 수립하는 것이어야 한다. 좀 더 구체적으로 설명해 보면 다음과 같다.

첫째, 시장, 기술, 경쟁 제품을 분석해 제품과 신사업을 선택해야 한다. 주력 제품과 신사업의 선정 작업은 회사의 현재와 미래를 좌우하는 제일 중요한 과제로, 경영자 에게도 그 어떤 것보다도 중요한 과제이며 사명이다. 경영자는 시장, 기술, 고객, 제품 및 자사와 경쟁사를 관찰하고 공부해 미래를 정확히 예측해야 하고, 그 예측을 기반으로 주력 제품과 신사업을 선택해야 한다. 미래의 성공 가능성이 없는 제품이나 사업을 사업 계획의 우선 목표로 선정한다면, 아무리 좋은 사업계획과 전략을 수립해 실행해도 회사의 성공을 달성하기는 어렵다. 또한 잘못된 사업에 회사의 자원을 집중한다면 사업의 실패에서 끝나지 않고 회사의 생사에도 영향을 줄 수 있으니 그 중요성은 재론할 필요가 없다.

둘째, 제품과 신사업을 선택했다면 사업성을 평가해야 한다. 사업성 평가를 위해 제품의 시장 규모, 성장성, 거시환경 및 산업환경을 먼저 분석하고 고객, 자사, 경쟁사 및 제품, 경쟁, 신규 진입장벽, 대체재 및 비교 우위, 생산원가, 보유 자원 등을 분석해 경쟁사 대비 회사의 강점, 약점, 기회, 위험요인을 분석하고, 시장 세분화, 타깃, 제품 포지셔닝을 통한 가격 책정 및 장기적인 성장 가능성을 분석해서 사업 전략을 수립하고, 사업 타당성을 분석해야 한다.

셋째, 사업성 평가를 통과했다면 경제성을 분석해야 한다. 투자회수기간 및 투자수익률을 분석해 회사가 기대수익보다 더 높은 수익을 목표 시점까지 달성할 수 있는지 분석해야 하는 것이다. 넷째, 경제성 분석을 통과했다면 구체적인 계획을 수립해야 한다. 여기에는 투자 계획뿐만 아니라 담당자의 선정, 사내 시스템의 구축, 개발 계획, 생산 계획, 판매 계획 등을 구체적으로 수립해야 한다.

이기는 싸움을 통해 세계 1등에 도전하라. 주력 제품과 미래 신사업에 대한 선정을 했는가? 신사업에 대한 사업성 평가와 경제성 분석, 사업계획 수립을 완료했는가? 그렇다면 즉시 도전하라. 목표는 세계 1등이다. 승자독식의 경쟁사회에서는 더 이상 2등 전략, 1등을 카피하는 팔로어(Follower) 전략은 유효하지 않다. 1등을 카피해 따라가는 동안 1등 회사는 더 빨리 차별적 기술을 도입하고, 고객의 미충족 니즈를 충속시키는 차기 제품을 출시해 고객 만족도와 브랜드 인지도를 빠르게 제고하고 더 앞서 나갈 것이다.

자사가 세계 1등, 일류가 가능한 제품과 사업을 선택하고 집중해야 한다. 즉시 이기는 사업전략을 수립하고 이 전략을 실행해 세계 일류화 제품, 1등 제품으로 발전시켜야 한다. 경영자는 도전과 실행을 통해 제품과 사업을 일류화하고 세계 1등을 완성해야만 기업의 성장과 미래를 확보할 수 있다.