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최종편집2024-03-28 19:16 (목) 기사제보 구독신청
전투에서 이기는 협상을 하지 말라 전쟁에서 이기는 협상목표를 세우라
전투에서 이기는 협상을 하지 말라 전쟁에서 이기는 협상목표를 세우라
  • 인사이트코리아
  • 승인 2015.06.23 11:05
  • 댓글 0
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[성경에서 배우는 협상 인사이트]

전략적으로 협상에 임하려면 어떻게 해야 할까? 어렵게 생각할 필요가 없다. 협상의 최종 목표를 확인한 후 이를 달성하기 위한 맞춤 협상 방법을 택하는 것이다. 유태인들이 협상에서 성공하는 가장 큰 이유는 바로 이것이다. 협상을 전략적으로 준비하고 진행하기 때문이다.
전략적 협상을 진행하기 위해 필요한 가장 중요한 것은 협상을 통해 성취하려고 하는 목표를 명확하게 파악하는 것이다. 그리고 목표에 따라 협상 전략 선택에 도움이 될 수 있도록 협상을 분류할 수 있다는 시각에서 접근하는 것이다.

좋은 사람이라는 인식을 받지 말라

협상을 시작하는 이유는 간단하다. 내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것이 서로 다른 상황에 처해 있을 때다. 이때 쌍방은 협상을 시작한다. 그런데 많은 협상가들은 자신이 원하는 것이 무엇인지조차 정확하게 모르고 협상을 준비하고 진행한다. 협상가들이 잘못 설정하는 최종 목표 몇 가지를 생각해보자.

내 목표는 가장 좋은 가격으로 제품을 팔거나 사는 것이다.
내 목표는 상대방과 거래관계를 유지하는 것이다.
내 목표는 상대방을 제압하는 것이다.
내 목표는 상대방이 틀렸다는 것을 증명하는 것이다.
내 목표는 내 우월성을 상대방에게 알리는 것이다.
내 목표는 상대방으로부터 좋은 사람이라는 인정을 받는 것이다.

위에 나열된 협상가들이 설정하는 목표가 잘못되었다고 하는 가장 큰 이유는 바로 지나치게 근시안적인 관점에서 목표를 바라보고 있기 때문이다. 가장 좋은 가격으로 물건을 팔고 사는 것은 협상을 통해서 얻어내기 원하는 것임에 틀림없다.
그러나 좋은 가격을 얻어내는 것은 최종 목표가 아니라 협상을 통해서 증가시키려고 하는 이익을 구성하는 한 부분에 불과하다. 상대방과 거래관계를 유지하는 것 역시 최종적인 목표가 될 수 없다.
거래관계를 유지해야 하는 이유는 가시적인 이익이 뒷받침 되어야 의미가 있을 수 있기 때문이다. 상대방을 제압하고 틀렸다고 입증하는 것이 협상 과정에서 표현되기도 하고 때로는 필요하기도 한다.
그러나 이런 목표 역시 협상을 통해서 얻어내기를 원하는 전체 중 일부에 불과하다. 우리는 일부를 마치 전체의 목표인 것처럼 생각하며 협상을 시작하기 때문에 잘못된 전략을 선택하고 실패하는 협상 결과를 얻어낸다.

협상의 최종 목표는 ‘협상을 통해서 얻어내는 전체의 크기를 극대화’하는 것이다. 전투에서 이기는 협상이 아니라 전쟁에서 이기는 목표를 가지고 협상을 해야 한다는 의미다. 전쟁은 여러 개의 작은 전투로 구성이 된다. 그래서 몇 개의 소규모 전투에서 적을 완전하게 제압하는 결과는 전쟁의 승리를 보장하지 못한다. 성공하는 협상가는 협상을 시작하기 전에 언제나 협상의 결과로 도출하려고 하는 최종적인 목표를 정확하게 설정하는 준비를 하고 협상 테이블에 나간다.

협상이 끝난 후에도 좋은 관계를 유지하라
 

협상을 통하여 성취하려고 하는 최종 목표는 두 가지 작은 목표의 조합으로 구성되어 있다. 한 가지는 협상을 통해서 단기적이고 가시적인 결과를 얻어내는 것이고 또 다른 한가지는 이번 협상이 끝나고 난 이후에 상대방과 지속적으로 좋을 관계를 유지하는 것이다.

최종 목표 = 단기적 결과 + 장기적 관계

협상자가 처해 있는 상황에 따라서 단기적 결과가 장기적 관계보다 훨씬 더 중요한 협상을 해야 될 때도 있다. 반대로 장기적 관계가 단기적 결과보다 훨씬 더 중요한 협상을 해야 될 때도 있다. 이와 같이 두 개의 작은 목표의 조합을 균형 잡힌 시각에서 접근할 때 올바른 협상의 최종 목표를 정하고 협상을 하고 있다고 판단할 수 있다.
그러나 우리가 진행하는 협상을 살펴보면 균형 잡힌 목표를 가지고 협상을 진행하지 못하는 경우를 쉽게 살펴볼 수 있다. 예를 들면 영업이나 마케팅을 담당하는 사람들은 단기적 목표보다는 장기적 목표에 편중된 관점에서 접근함으로 균형감을 잃는다. 반면 관리를 하고 있는 재무담당자나 법률전문가들은 장기적 목표보다 단기적 결과에 지나친 무게를 두고 협상의 최종 목표를 설정한다. 이와 같이 균형감을 잃고 한쪽에 쏠린 목표를 설정하기 때문에 전투에서는 이겼으나 전쟁에서 지는 것과 같은 실패하는 협상의 결과를 만들어 낸다.

최종목표를 바르게 설정하라

협상의 전략적 접근방법이란 협상의 최종 목표를 올바로 설정하고 협상의 종류를 구분한 후 이를 달성하기 위해 가장 적절한 방법을 선택하는 것을 의미한다. 협상을 전략적으로 하기 위하여 가장 먼저 해야 하는 것은 협상 상황에 따라 협상의 종류를 구분하는 것이다. 그리고 협상의 종류에 따라 적절한 전략과 전술을 선택할 수 있을 때 성공적 협상을 이뤄낼 수 있다. 협상 과정에서 선택할 수 있는 전략 종류를 어떻게 구분할 수 있을까?  협상 연구자들은 협상의 최종 목표를 구성하는 단기적 결과와 장기적 관계의 비중에 따라 협상 전략을 다음 네 가지로 구분한다.

 

수용적 협상
 
협동적 협상

협상회피전략
 
경쟁적 협상

 

 


할리우드 액션영화 보고 싶은 남편과 멜로 영화 보고 싶은 부인의 협상법

수용적 협상은 협상을 통해 성취하려는 목표에서 장기적 관계를 잘 만드는 것이 단기적 결과를 성취하는 것보다 훨씬 더 큰 상항 속에서 선택해야 할 전략의 종류다. 대부분 장기적 인간관계를 유지하는 것이 중요한 쌍방의 이해관계가 상충될 경우에 해당된다.
부부간의 의견차이 혹은 부모와 자녀 사이의 의견차이 등을 해결해야 하는 상황에서 적절한 전략이다. 남편과 부인 사이에 어떤 영화를 보는 것이 좋을까 하는 것에 의견차이가 생겼다. 남편은 할리우드 액션 영화를 보자는 의견이다. 반면에 부인은 최근 제작된 한국의 멜로 영화가 좋겠다는 의견이다.
이 상황에서 남편이 단기적인 결과에 초점을 맞추고 일방적으로 자신의 의견을 고집하면 무슨 일이 일어날까. 아마 남편은 단기적인 것을 얻어내는 대신에 장기적인 관계를 잃어버림으로 앞날이 평안하지 못할 수도 있을 것이다. 많은 사람들이 가까운 사이인 부부 혹은 자녀와 협상하는 것이 더 어렵다는 이야기를 한다. 가장 커다란 이유는 바로 협상의 목표를 잘못 이해하고 전략을 잘못 택하고 있기 때문이다.

단골고객과의 협상에 나설 때

협동적 협상은 한 번 보고 안볼 사이가 아니기 때문에 장기적 관계를 유지하는 것도 중요하다. 동시에 당장의 이해관계가 얽혀있기 때문에 단기적 결과도 함께 고려해야 하는 상황이다.
단골 고객과 협상을 해야 하는 경우를 가정해 보자. 이 고객은 지금까지 많은 이익에 공헌을 해왔고 앞으로도 많은 이익을 가져다 줄 수 있는 상황이다. 이런 고객과 협상을 할 때 협상의 목표는 무엇이 되어야 균형 잡힌 것이라고 평가할 수 있을까?
많은 영업 마케팅을 담당하는 고객 접점에서 일하는 사람들은 관계가 최우선이라고 생각하고 접근할 위험이 있다. 지금까지 기여한 것이 얼마나 크고 또 앞으로 이익에 공헌할 가능성이 대단히 높기 때문에 당장의 이익을 고려하기 보다는 일단은 거래관계를 유지하는 것이 중요하다고 생각하며 고객의 요구를 가능한 수용해야 한다고 주장한다.
반면 원가대비 공헌 이익률을 계산하고 통제하는 관리부서의 담당자는 아무리 많은 기여를 할 가능성이 있지만 당장의 목표를 충족할 수 없는 거래는 할 수 없다는 주장을 하기도 한다.
이런 상황에서 균형 잡힌 목표란 두 가지 목표 즉 단기적 이익과 장기적 관계를 함께 고려하는 것을 말한다. 장기적 거래 가능성이 있는 고객과의 협상 혹은 부품이나 기술을 공급하는 협력업체와의 이런 전략을 필요로 하는 상황에 속한다고 볼 수 있다.

집을 팔고 살 때는 어떻게 협상할까?

경쟁적 협상은 일회성의 협상 상황에 해당된다. 관광지에 가서 기념품을 사거나 혹은 집을 팔고 사는 협상이 여기에 속할 수 있다. 단기적인 이해관계는 중요하지만 더 이상 볼 사이가 아니기 때문에 장기적 관계를 유지하는 것이 별 의미가 없는 상황이 여기에 속한다. 집을 팔고 사는 협상 상황을 생각해보자. 거래가 끝난 후 상대방과 다시 볼 가능성이 없으며 내가 또 다시 집을 팔거나 나는 과정에서 업계의 평판과 같은 것들을 고려할 필요가 없는 상황이다. 이런 종류의 협상에서는 경쟁적 전략이 적절할 선택이 될 것이다.
단기적인 이익은 중요하지만 장기적 관계를 유지하는 것은 중요하지 않은 상황이기 때문이다. 집을 팔고 사는 것과 같은 이해관계가 크게 얽혀있는 일회성의 협상을 진행하면서 체면이 너무 중요해서 요구해야 할 것을 요구하지 못한다면 잘못된 전략을 택하고 있다고 볼 수 있다.
또 거절해야 할 것을 거절하지 못한다면 이 역시 잘못된 전략의 선택이 될 것이다. 경쟁적 협상 전략은 전쟁에서 상대방을 제압하고 이기는 과정의 전략과 비슷한 것으로 이해할 수 있다. 법률적으로 윤리적으로 큰 문제가 되지 않는다면 거짓말을 하거나 과장을 하는 것도 용인될 수 있는 것이 바로 경쟁적 협상 전략이 필요한 상황이다.

필요하면 협상을 회피하라

어떤 상황에서나 또 누구하고도 협상을 시도할 수 있다는 적극적인 협상에 대한 태도는 우리에게 주어지는 많은 협상 기회를 성공으로 이끌어 내도록 만드는 핵심적 사고다.
그러나 적극적인 협상 태도를 가져야 한다는 말은 내가 원하는 것과 상대방이 원하는 것이 다른 모든 상황을 협상으로 해결하라는 의미는 아니다. 협상으로 해결할 수도 있지만 경우에 따라 협상을 회피하는 전략이 보다 현명한 선택일 때가 있다.
바로 장기적 관계도 중요하지 않고 단기적 결과도 중요하지 않은 상황이다. 어느 날 국도변을 운전하고 가다가 목이 말라 길가에 위치한 편의점에 음료수를 한 병 사러 들어갔다. 음료수를 집어 들고 아르바이트 하는 학생에게 계산을 하려고 하니 1050원을 달라고 한다. 그런데 내가 알고 있는 적정 가격은 1000원이다. 내가 원하는 1000원과 편의점이 원하는 1050원의 차이를 협상으로 해결하려고 시도하는 것이 현명한 선택이 될 수 있을 것인가?
물론 협상을 시도해서 50원을 깎자고 할 수도 있지만 그냥 편의점이 요구하는 1050원을 지불하거나 아니면 옆에 있는 다른 편의점에 가서 1000원에 사는 협상을 회피하는 전략이 보다 현명한 선택이 될 것이다.
큰 부자는 아니지만 50원이라는 단기적인 결과는 대부분의 사람에게 그리 중요하지 않은 상황이고 또 국도변을 여행하다 들린 편의점 직원과는 다시 볼 사이가 없기 때문에 선례를 만든다거나 하는 장기적 관계도 중요하지 않기 때문이다.
성공하는 협상을 위해 협상테이블에 나가기 전에 잠시 준비하는 시간을 가져보자. 내가 진행해야 할 협상은 장기적 관계와 단기적 결과 어느 곳에 더 많은 무게를 두어야 하는 협상인가. 그리고 협상의 종류를 판단하고 이에 맞는 적절한 협상 전략을 세워보자. 유태인에게서 배우는 첫 번째 협상 성공의 비결은 전략적으로 협상을 진행하는 것이다.

 

인사이트코리아, INSIGHTKOREA

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