[인사이트코리아=박지훈 기자] 과거보다 개선됐지만 한국은 여전히 지식재산권(IP) 개념에 둔감하다. 기업분석 리포트는 무료라는 인식이 강해 증권사가 유료로 전환하고 싶어도 하지 못하는 게 현실이다. 증권 투자자는 잘못이 없다. 주식시장이 어려운 상황에서 종목 대부분에 ‘매수’ 의견을 제시하는 리포트는 신뢰받기 어렵다. 콘텐츠가 좋다면 유료라도 고민 없이 구독한다. 브리저튼, 오징어게임으로 대박을 친 넷플릭스(Netflix)를 보라.

리포트를 유료로 배포하기 어려운 증권업계에서 투자정보를 유료로 파는데 성공한 사례가 나왔다. KB증권이 2020년 4월 내놓은 투자정보 구독서비스 ‘프라임클럽(Prime Club)’이다. 1개월 구독료 1만원을 내건 프라임클럽이 출시될 당시 “삼프로TV처럼 성공한 증권 유튜버가 많은데 그게 될까”라는 게 솔직한 업계 반응이었다. 하지만 출시 2년 4개월이 지난 지금 프라임클럽 이용자가 150만명을 돌파했다. 서울 강서구 마곡동 KB증권 프라임센터 사무실에서 만난 프라임클럽 기획자 박홍준 부장은 겸손하지만 자부심에 차 있었다.

프라임클럽 아이디어는 어떻게 나왔나.

“2019년 6월경으로 기억한다. 비대면 고객은 지점 고객과 달리 프라이빗뱅커(PB) 상담이나 자산관리 서비스를 받지 못해 회사가 효율적으로 고객 관리를 하지 못했다. 디지털 전환이라는 거대한 흐름 속에서 고객이 우리 플랫폼에서 쉽게 정보를 찾고 필요하면 PB 상담까지 받을 수 있는 서비스가 필요하다고 생각했다. 또, 증권사가 큰돈을 들여 고객 유치 프로모션을 많이 하지만 고객들은 혜택만 받고 이탈하기 일쑤였다. 단발성 혜택이 아니라 차별화된 서비스로 고객을 장기적으로 모실 묘안이 필요했다.”

락인 효과를 꾀했다는 말인가.

“맞다. 먼저 국내외 선도사례를 참고하고 타사 서비스를 경험해봤다. 예컨대 삼성증권은 강점인 랩(Wrap·종합자산관리계좌) 상품을 매개로 고객을 유입시켜 성향에 따라 맞는 포트폴리오를 제공해 락인 효과를 시도하고 상담 서비스로 이어간다. 미국 메릴린치는 유입된 고객을 앵커상품(주력상품)으로 락인하고 상담이 필요하면 서비스를 제공한다. 우리는 비대면 투자정보로 락인 효과를 꾀하고 고객에게 PB 상담을 받을 수 있도록 하는 방식을 선택했다.”

프라임클럽 개발의 주안점은 무엇이었나.

“타사도 좋은 정보를 무료로 제공하는데 우리가 고객에게 1만원을 받아가려면 그보다 우수한 정보를 제공해야 한다고 생각했다. 고객들이 많이 참고하는 정보는 기관과 외국인의 매매패턴인데, 그동안 실제 움직임보다 30분 늦게 알 수 있었다. 우리는 이 정보를 실시간으로 파악할 수 있는 업체와 제휴해 고객 니즈에 대응했다. 이밖에도 고객이 개별적으로 외부업체를 이용하면 돈을 지출해야 하는 정보를 프라임클럽에 담았다.”

윗분들은 프라임클럽 구상을 어떻게 바라봤나.

“참신하다는 의견이 많았다. ‘이거 되겠어?’라는 말이 아니라 ‘한 번 제대로 해보자’라는 말씀들이 많았다. 서비스를 준비하는 중에 우리의 전초기지이자 비대면 고객에 전문 상담서비스를 제공하는 프라임센터까지 마련해주셨다. 특히 박정림 사장님은 참신하고 창의적인 아이디어를 좋아하고 원하다. 적극적으로 해보자고 응원하셨다.”

8개월간의 준비과정을 마치고 출범한 프라임클럽은 업계 최초 투자정보 구독경제모델을 제시하며 업계 관계자와 개인투자자의 관심을 끌어 모았다. MTS(모바일트레이딩시스템)를 통해 양질의 투자정보뿐만 아니라 투자자산이 1000만원도 채 되지 않은 소액 고객들에게도 PB 상담을 제공한 전략이 제대로 먹힌 것이다. 유튜브 붐을 타고 영상 콘텐츠에 보다 집중한 증권사는 구독자 조회 수 수입에 만족해야 했지만 KB증권은 프라임클럽 덕분에 자산관리 서비스 매칭 기회도 얻었다.

혹자는 프라임클럽의 성공을 ‘코로나 수혜’라고 그 의미를 격하한다. 행운은 준비와 기회의 만남이라는 말을 모르는 소리다. KB증권은 모회사 KB금융지주 윤종규 회장의 지침에 따라 빠른 시류 변화에 적극적으로 대응할 수 있는 애자일 조직을 조기에 도입했으며, 코로나19 유행에 따른 비대면 흐름이 만들어지기 전부터 디지털 전환을 준비하기 위해 프라임클럽을 구상해왔다. 비대면 채널 담당 조직인 마블랜드트라이브 수장으로 네이버와 11번가에서 신사업과 마케팅을 주도한 하우성 상무(현 전무)를 영입해 회사에 디지털 마인드를 이식했다. 프라임클럽의 성공은 준비된 행운이라 보는 시각이 온당한 평가다.

프라임클럽도 매일 좋은 일만 있었던 것은 아닐 텐데.

“많은 고객이 3개월의 무료 구독 기간이 끝나면 이탈했다. 구독자 수가 몇 만, 몇십 만 명으로 늘었지만 그때그때 줄어드는 시점이 있었다. 추가 혜택을 제공하는 것도 좋지만 결국 콘텐츠가 중요하다고 판단했다. 예측하기 어렵고 하락에 따른 부담이 있지만 지난해 ‘1일 1종목 추천주’ 서비스를 추가했다. KB증권이 올해 상반기 최대 기업공개(IPO)인 LG에너지솔루션 상장을 대표주관했는데 이벤트를 이때 대대적으로 시행해 구독자 수를 많이 끌어올릴 수 있었다. 기대 이상으로 40세 미만의 MZ세대 고객이 많은데 전화 통화를 꺼리는 분이 많다는 것을 알았다. 카카오톡으로 편하게 상담할 수 있는 기능도 업계 최초로 탑재했다.”

프라임클럽이 중요하게 생각하는 성과지표는 무엇인가.

“유료 구독자 수가 몇 명이냐는 매우 중요한 지표이지만 꼭 모든 비대면 고객이 유료 구독자일 필요는 없다. 비대면 고객에게 PB 상품, 자산관리 서비스를 제공하는 것이 사업의 동기였기 때문이다. 그래서 유료 구독자는 프라임클럽 ‘레드 고객’으로 분류해 일반 프라임클럽 고객과 차별화된 서비스를 보장하게 됐다. 무료 혜택을 받은 프라임클럽 고객에게도 도움이 되는 서비스를 공급해 MAU(월간순이용자수) 증가에 신경 쓰고 있다.”

프라임클럽의 성공을 조직문화에서 찾아본다면.

“빠르고 창의적인 애자일(Agile) 조직 문화를 꼽을 수 있다. 프라임클럽의 기지 프라임센터를 지원하는 마블랜드트라이브 본부는 회사 내에서 유일하게 애자일 조직으로 운영된다. 애자일은 수평적인 조직으로 구성된다. 일반조직은 부서 단위지만 애자일은 스쿼드 단위로 각 분야 전문가들로 구성된다. 기획, 마케팅, 데이터 분석, IT 개발, 콘텐츠 개발 등의 전문가다. 각자의 관점에서 다양한 의견을 내며 상하관계가 뚜렷한 조직이 아니라 의사소통, 의사결정이 빠르다.”

이정도면 목표 달성했다고 느낀 순간이 있었나.

“아직 많이 부족하다고 생각하다. 물론 뿌듯한 순간이 있었다. 업계 분들께서 모임을 갖자고 하셨는데 그날 좀 늦었다. 근데 웬걸 아무도 식사를 안 하시고 기다리는 게 아닌가. 왜 식사를 안 하셨냐고 물었더니 ‘프라임클럽 때문에 기다렸다’고 하더라. 프라임클럽이 크게 성공을 하자 각사에서도 관심을 가지고 많이 물어보고 오랬단다. 질문이 많아서 식사 시간이 어떻게 지나갔는지 모르겠다. 그랬지만 기분 좋았다. 지금도 여러 회사가 우리 프라임센터를 견학하러 온다. KB증권은 업계가 함께 시장을 키워야 한다는 생각에 오픈하는 편이다. 하지만 지금은 시장상황이 어려워서 따라하기 쉽지 않을 거다.(하하)”

박정림 사장은 프라임클럽 성공에 대해 어떻게 생각하나.

“프라임클럽이 좋은 성적을 거두고 있을 때 코로나19가 유행이라 보고와 결재는 웬만하면 비대면으로 이뤄졌다. 그런데도 박 사장님이 우리를 본사로 불렀다. 뭐가 필요한지 묻길래 ‘우리 직원들 고생하는데 나중에 맛있는 밥 한 끼 사주시라’고 요청했다. 괜한 말씀을 드렸나 하는 차에 박 사장님이 말 나온 김에 날을 잡자고 하셨고 56명이나 되는 직원들에게 아주 비싼 장어를 쏘셨다. 우리도 ‘사장님께서 사주신 장어로 배를 기름지게 하고 알찬 정보와 상담으로 고객 계좌를 풍요롭게’라는 현수막을 만들어 감사함을 표현했다.”

사장님이 직접 밥 사주면 뭔가 부담되지 않나.

“윗분들은 어려워하실 수 있다. 저처럼 평사원들은 회사 다니면서 사장님을 뵐 일이 얼마나 있겠나. 대형 금융사에서 사장님은 평사원에게 연예인급이다. 사장님이 편하게 의견을 내라고 하면 진짜 편하게 얘기한다. 사장님과의 소통은 부담이 아니라 좋은 추억이 된다.”

프라임클럽은 KB금융지주 차원에서도 자랑거리라던데.

“윤종규 회장님께서 많은 관심을 가지고 계신 걸로 알고 있다. 실제로 올해 2월 지주 주관으로 열린 원펌(One Firm) 회의, 그러니까 사실상 독립회사인 계열사가 지주를 중심으로 삼아 하나의 회사로서 시너지를 모색하자는 취지의 회의에서 아젠다로 프라임클럽이 꼽혔다. 프라임클럽 현황을 제시하고 지주와 계열사에 도움을 요청했다. 각 계열사 의사결정자분들이 시너지 창출 방법을 제시해줬다. 그래서 3월부터는 프라임클럽 이용자에게는 KB금융그룹 고객우대제도 ‘KB스타클럽’ 등급점수 산정 시 우대점수를 부여하고 있다.”

앞으로 프라임클럽은 어떤 서비스로 발전해나가나.

“퍼스트무버(First mover·선도자)의 명성을 굳히는 서비스로 키우겠다. 다른 회사가 새로운 분야를 개척하는 상품과 서비스를 만들면 우리는 조금 더 개선해 내놓는 패스트팔로어(Fast Follower)이기도 했다. 이제 KB증권은 퍼스트무버이고 프라임클럽은 그런 이미지를 한층 강화했다. 프라임클럽에 새롭고 창의적인 서비스를 탑재하고 디지털 자산관리 비즈니스를 확장하는데 기여하겠다.”