[인사이트코리아=남빛하늘 기자] 보험설계사들이 늙어가고 있다. 나이가 많을수록 고연령 고객 유치에 유리하지만 미래 고객인 MZ세대 영업이 어려울 수 있어 우려가 커진다. “디지털 전환”을 외치는 보험사들도 대면 영업 중심의 설계사 채널을 쉽게 포기할 수 없는 나름의 이유가 있다.

9일 보험연구원이 발간한 ‘설계사 소득 하락 원인과 평가’ 보고서에 따르면 지난해 기준 생명·손해보험 설계사의 평균연령은 49.1세, 47.5세로 지난 10년 동안 각각 5.9세, 3.8세 증가한 것으로 나타났다.

문제는 나이가 많은 설계사일수록 MZ세대 고객 대상 영업에서 어려움을 겪을 수 있다는 점이다. MZ세대들은 비대면에 익숙해 대면 상담을 선호하지 않는 데다, 만남이 성사됐다 하더라도 가입을 이끌어내기 쉽지 않다.

20대 후반 직장인 이모씨는 “최근 보험 가입을 위해 여러 설계사들을 만났었는데 나이가 다 엄마보다 많은 것 같았다”며 “상담을 하는 동안 궁금한 걸 쉽게 물어보기 어려워 불편했고, 헤어지고 난 이후에도 이따금 연락이 와서 부담스러웠던 경험이 있다”고 말했다.

최근에는 코로나19로 비대면 시대가 열리며 온라인으로 보험에 가입하는 비중이 확대되는 상황이기도 하다. 보험연구원에 따르면 2014년 1.44%에 불과했던 손해보험사의 온라인 채널 판매 비중은 지난해 1분기 6.46%까지 증가했다. 같은 기간 생명보험사도 0.03%에서 0.50%로 늘어났다.

이런 상황에서도 보험사들이 설계사 채널을 유지할 수 밖에 없는 이유는 있다. 업계 관계자들은 보험 상품 특성상 고객이 스스로 위험을 인식하고 자발적으로 가입하기 어려워 디지털 전환이 되더라도 설계사 채널이 필요하다고 입을 모았다.

보험업계 한 관계자는 “보험 상품 특성상 고객 스스로 상품에 대한 니즈가 생겨 가입하는 경우보다는 직접 설계사를 만나 상품에 대한 설명을 듣고 설계사가 가입 니즈를 일깨워주는 등 아직까지는 이들의 도움이 필요한 상황이라고 생각한다”고 말했다.

또 50대 이상 중장년층은 여전히 대면을 통한 보험 가입 선호도가 높다. 보험연구원에 따르면 보장성 보험인 상해·질병보험과 암·정기·어린이보험 등에서 온라인채널 가입 건수 비중은 30대 이하 연령층을 중심으로 상승했지만, 50대 이상 연령층에서는 상승폭이 크지 않았다.

보험연구원 관계자는 “현재와 같은 설계사 채널 중심의 대면 영업은 청년층과의 접점 마련에 한계가 존재해 이들 계층을 흡수할 수 있는 새로운 채널·상품 전략을 마련할 필요가 있다”고 지적했다.