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최종편집2022-10-07 19:36 (금) 기사제보 구독신청
제약·바이오업계 해외사업 개척자 손지훈 휴젤 대표
제약·바이오업계 해외사업 개척자 손지훈 휴젤 대표
  • 노철중 기자
  • 승인 2022.05.02 15:27
  • 댓글 0
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글로벌 시장 거침없는 진격…보툴리눔 톡신 새 역사 쓰다
손지훈 휴젤 대표집행임원. 휴젤
손지훈 휴젤 대표집행임원. <휴젤>

[인사이트코리아=노철중 기자] 보툴리눔 톡신 제제 ‘보툴렉스’와 HA필러 브랜드 ‘더채움’으로 국내 메디컬 에스테틱 시장에서 선두를 달리는 휴젤이 글로벌 시장에서도 날개를 펼치고 있다. 전 세계에서 고속성장을 이어가는 휴젤의 비상에는 손지훈 대표집행임원의 글로벌 리더십이 원동력이 됐다.

손지훈 대표는 업계에서 ‘해외 영업통’ ‘해외사업 개척자’로 잘 알려져 있다. 1989년 제약업계에 첫발을 내디딘 후 30년간 BMS 미국 본사, 동아제약 글로벌사업부 전무, 동화약품 대표이사, 박스터코리아 대표이사 등 국내외 제약회사를 두루 거치며 2018년 1월 휴젤의 대표집행임원으로 취임했다. 휴젤의 새로운 수장으로 자리한 손 대표 는 ‘직원의 행복이 기업의 성장으로 이어진다’는 경영 철학 아래 능력과 경험을 두루 갖춘 임원진들과 함께 세계 시장 안착에 전사적인 노력을 기울이고 있다.

중국 시장 진출로 글로벌 시장 확대

손 대표 취임 이래 휴젤은 가시적인 기업 성장을 이뤘다. 휴젤의 대표 제품인 보툴렉스는 현재 국내 보툴리눔 톡신 시장에서 절반가량의 점유율을 차지하며 국내 대표 톡신으로 자리매김했다. 보툴렉스와 함께 휴젤 성장의 양대산맥으로 꼽히는 더채움 역시 국내 HA필러 시장에서 공고한 입지를 구축했다. 이러한 성공을 거둘 수 있었던 것은 우수한 제품 품질과 고객 밀착 영업 마케팅, 의료진과 협업하는 학술 활동 등 손 대표의 경영전략이 주 효했기 때문이라는 게 휴젤 측의 설명이다.

전 세계 미용용 보툴리눔 톡신 시장의 80%는 미국과 유럽, 중국이 차지하고 있다. 그런 만큼 이들 3개 지역 진출은 필수적이다. 휴젤은 약 8000억원 규모로 추정되는 중국 시장 진출을 글로벌 시장 확대를 위한 첫 도약대로 삼고 현지 시장 확대에 힘을 쏟아왔다. 그 결과 2019년 4월 중국에 품목허가 신청서를 제출해 2020년 중국 국가약품감독관리국

(NMPA)으로부터 보툴렉스(수출명 레티보·Letybo)에 대한 품목허가를 승인받았다. 당시 중국에서 품목허가를 받은 기업은 앨러간(보톡스)과 중국 현지 란저우 연구소(BTXA), 그리고 입센(디스포트) 3곳에 불과했다. 휴젤은 NMPA의 높은 진입 장벽을 넘어 전 세계 4번째 중국 시장 진출이라는 성과를 거뒀다.

2021년 2월 ‘레티보 온라인 론칭쇼’를 통해 공식적으로 중국 시장 진출을 알린 휴젤은 현지 법인 상하이에스테틱 주도로 공격적인 영업 마케팅 활동을 펼쳐왔다. 중국 현지 파트너사인 대형 제약사 사환제약의 유통망을 적극 활용한 영업 활동과 휴젤의 강점인 근거 중심의 학술마케팅을 펼쳤다. 현지 핵심 오피니언 리더(KOL)와 커뮤니케이션 확대에도 주력하고 중국의 미용·성형 분야 의료관계자들로 구성된 ‘C-GEM(China-Global Expert Member)’을 발족하는 등 현지 시장 확대를 위한 전략적인 활동을 전개해 나가고 있다. 이를 기반으로 론칭 첫해였던 지난해 약 2500여개 병·의원과 공급계약을 체결했으며 시장 점유율 10%를 달성했다.

5000억 규모 유럽 보툴리눔 톡신 시장 진출

손 대표는 지난해 거둔 성과를 기반으로 올해 현지 병·의원 약 4000여 곳에 보툴렉스를 공급하고, 현지 시장 점유율을 15~20%까지 끌어올려 중국 진출 3년 내 현지 시장 점유율 1위로 올라서겠다는 방침이다.

휴젤은 올해 4월 HA필러 더채움(수출명 Persnica·중문명 붜안룬)에 대한 NMPA의 품목허가도 획득했다. 중국HA필러 시장은 2025년 약 3조원 규모까지 성장이 예상된다. 이번 더채움 품목허가로 중국 보툴리눔 톡신 시장과 HA필러 시장에 동시에 진출한 국내 유일의 기업이 됐다. 보툴렉스를 통해 구축한 기업 신뢰도와 KOL 네트워크를 적극 활용해 더채움의 인지도와 신뢰도 역시 높여나갈 예정이다.

올해 초 손 대표의 글로벌 리더십이 다시 한번 주효했다. 중국에 이어 약 5000억원 규모의 유럽 보툴리눔 톡신 시장의 문을 연것이다. 앞서 휴젤은 2020년 오스트리아 제약사 크로마와 함께 유럽 11개국에 품목허가 신청서를 제출했다. 지난해 11월 보툴리눔 톡신 제제가 생산되는 거두 공장에 대한 EU GMP 승인을 획득한 데 이어 올해 1월 25일에는 유럽 의약품안전관리기구연합체(HMA)로부터 보툴렉스에 대한 품목허가 승인 권고 의견을 받았다.

해당 의견 수령과 함께 온라인 기자간담회를 연 손 대표는 올해 상반기 티어1(Tier1)에 해당하는 주요 11개국에 진출하고 연내 티어2(Tier2)에 해당하는 추가 13개국까지 유럽 24개국에 진출하겠다고 선언했다. 내년까지 12개국에 추가 진출해 총 유럽 36개국 진출을 완료하겠다는 계획이다.

휴젤은 지난 3월 31일부터 4월 2일까지 유럽 파트너사 크로마와 함께 모나코 몬테카를로 그리말디에서 열린 ‘국제미용안티에이징학회 2022’에 참가해 보툴렉스를 공식 론칭했다. 휴젤
휴젤은 지난 3월 31일부터 4월 2일까지 유럽 파트너사 크로마와 함께 모나코 몬테카를로 그리말디에서 열린 ‘국제미용안티에이징학회 2022’에 참가해 보툴렉스를 공식 론칭했다. <휴젤>

이러한 목표에 따라 휴젤은 지난 1월 27일 프랑스 국립의약품청(ANMS)의 폼목허가를 시작으로 현재 영국, 아일랜드, 루마니아, 오스트리아, 네덜란드, 포르투갈, 이탈리아, 독일까지 9개 국가로부터 보툴렉스에 대한 품목허가를 획득했다. 유럽 개별 시장 진출 후에는 현지 의료전문가와 운영자를 위한 시술 트레이닝, 교육 콘텐츠를 제공하고 병원 등 전통적인 시술 채널을 넘어 의료미용 전문 클리닉 등 접근성이 높은 신규 채널까지 공략 범위를 넓힐 예정이다.

이외에도 국가별 특성에 맞춘 전략적이고 체계적인 마케팅 활동을 통해 단시간 내 보툴렉스에 대한 현지 인지도와 점유율을 끌어 올린다는 계획이다. 휴젤은 지난 3월 첫 번째 유럽향 보툴리눔 톡신 제품 선적을 마쳤다. 이어 모나코에서 열린 국제미용안티에이징학회 AMWC에서 유럽 의료 관계자들에게 제품을 처음으로 선보이며 목표에 한 걸음 더 다가섰다.

현재 휴젤의 HA필러도 유럽 시장의 전략적 요충지로 꼽히는 주요 5개국(영국·독일·프랑스·이탈리아·스페인)을 비롯해 유럽 전역에서 시판 중이다. 더채움의 지난해 유럽 매출은 손 대표 취임 첫해인 2018년 대비 3배 이상 성장했다. 미국 보툴리눔 톡신 시장 진출을 위한 준비도 순조롭게 진행 중이다. 미국은 전 세계 보툴리눔 톡신 시장 중 단일 국가로서는 가장 큰 시장으로, 미용용 보툴리눔 톡신 시장 기준 약 1조6000억원 규모에 이를 것으로 추정되고 있다.

글로벌 리더십 확립한 ‘현장 경영’ 철학

휴젤은 거대 미국 시장 진출을 목표로 2021년 3월 31일 미국 식품의약국(FDA)에 보툴렉스 50유닛(Unit)과 100유닛에 대한 품목허가 신청서를 제출했으며 연내 허가 획득을 목표로 전력을 다하고 있다. 미국 품목허가 획득 외에도 올해 약 1000억원 규모의 호주 시장과 약 1800억원 규모의 캐나다 시장의 품목허가도 예상된다.

라틴아메리카와 아시아 시장에서도 두드러진 성장 행보를 이어가고 있다. 라틴아메리카는 미용 시술에 대한 수요가 높아 지난해 보툴리눔 톡신은 전년 동기 대비 129.7%, HA필러는 260.8% 매출 성장을 기록했다. 이러한 지속적인 해외 시장 개척을 통해 현재 약 50%인 수출 비중을 오는 2025년까지 80%로 확대해 명실상부 글로벌 기업으로 도약해 나가겠다는 방침이다.

손 대표의 글로벌 리더십 저변에는 의료 현장과의 소통을 중시하는 ‘현장 경영’ 철학이 자리하고 있다. 휴젤은 성형외과 전문의가 창립멤버로 참여해 머리를 맞대던 시절부터 현장 의료진의 의견을 적극 반영해 연구개발(R&D)의 방향성을 잡고 제품을 개발해 왔다. 고객이 원하는 최적의 결과를 낼 수 있는 최고의 제품과 시술법을 의료진과 함께 개발해 동반 성장한다는 경영가치와 철학을 잇기 위해 늘 노력하고 있다.

현장 경영에 대한 철학은 국내외 시장에서 기업 성장의 핵심 경쟁력 역할을 하는 근거 중심의 학술 마케팅으로 이어졌다. 휴젤은 2013년부터 10년째 국내외 미용·성형 관계자들을 대상으로 한 학술 심포지엄 ‘H.E.L.F(Hugel Expert Leader’s Forum)’를 개최하고 있으며, 기존 오프라인 중심에서 디지털 영역으로 확대해 나갈 방침이다. VR, 메타버스 등 혁신적인 기술을 접목한 콘텐츠 개발을 통해 다양한 국가, 많은 의료진에게 휴젤이 가진 정보와 노하우를 전달할 예정이다.

인사이트코리아, INSIGHTKOREA

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