[인사이트코리아=박지훈 기자] 최근 뉴욕 커리어우먼 사이에서 패션 렌탈 서비스 ‘렌트더런웨이(Rent the Runway)’가 인기다. 렌트더런웨이는 캐주얼부터 명품 브랜드까지 다양한 패션 아이템을 구독 서비스로 제공하는 ‘패션계의 넷플릭스’로 통한다. 이 서비스를 이용하는 여성은 도전적이고 힙(개성 있는 트렌드에 밝음)한 사람이라는 이미지가 있을 정도다. 렌트더런웨이는 2018년 알리바바 창업자 마윈 전 회장의 투자를 계기로 유니콘 기업으로 등극한 후 지난해 10월 미국 나스닥에 성공적으로 상장했다.

한국의 렌트더런웨이가 되겠다는 기업이 있다. 2012년부터 명품 이커머스 사업을 해온 업계 1세대 하동구 대표가 이끄는 리본즈다.

월 7만9000원으로 수천개 명품 내 옷장에

판매 중심의 명품 이커머스 시장이 투자자들을 등에 업고 ‘거래액 전쟁’을 벌이는 와중에 리본즈는 명품 렌탈 사업을 키우며 차별화를 시도하고 있다. 적자를 감수하고 한 업체만 남을 때까지 마케팅과 판촉으로 출혈 판매 경쟁을 벌이기보다 시장성과 수익성이 엿보이는 렌탈 시장에서 독보적인 위치를 선점하겠다는 계산이다.

렌탈(렌트잇), 중고거래(빈티지), 판매(스토어) 등 3가지 사업 부문에서 렌탈 사업을 지휘하는 책임자로 이다정 총괄이사가 가세했다. 과거 의류 렌탈 서비스 ‘언니의 옷장’을 내놓으며 주목 받은 인물이다. 뜻하지 않은 코로나19 암초로 대면 모임이 제한되면서 서비스를 접게 됐지만 “패션 렌탈 서비스 경험을 리본즈에서 풀어달라”는 하 대표의 요청에 합류하게 됐다.

리본즈 렌탈 사업의 핵심은 ‘구독 서비스’다. 월 7만9000원의 ‘프리미엄 멤버십’을 결제하면 명품 한 가지를 추가 비용과 횟수 제한 없이 교환하며 빌릴 수 있다. 

특정 상품을 특정기간 꼭 빌리고 싶을 때는 하루 단위로 렌탈비가 책정되는 ‘리저브’를 이용하면 된다. 멤버십 고객은 리저브를 이용할 때 리저브 할인을 받을 수도 있고, 멤버십을 장기간 이용하면 마찬가지로 멤버십 할인 혜택을 누릴 수 있다.

지금까지 2만명의 고객이 리본즈의 렌탈(멤버십·리저브) 서비스를 경험했고 이중 1500명이 현재 멤버십 서비스를 이용 중이다. 주 고객층은 명품 소비 접근성이 떨어지는 세대가 아니라 오히려 명품 구매·이용 경험이 많은 30대 여성들이다.

이다정 총괄이사는 “1년에 300만원 상당의 명품 가방을 구입하면 사실상 구매력 때문에 1년에 하나의 가방만 쓸 수밖에 없다”며 “렌탈 서비스를 활용하면 더욱 합리적인 비용으로 여러 가방들을 트렌디하게 이용할 수 있다는 점을 고객들이 주목하고 있는 것 같다”고 설명했다.

최근 리본즈는 벤처캐피탈(VC) DSC인베스트먼트로부터 105억원 규모의 투자를 유치하며 고객 확대 기반을 다지고 있다. 판매 중심의 명품 이커머스는 기업가치의 척도인 거래액을 끌어올리기 위해 투자금을 광고나 할인쿠폰 발행 등 프로모션에 사용한다.

리본즈는 오히려 렌탈 제품 라인업 확충, 리더급 인재 충원에 자금을 집중 투입했다. 덕분에 명품 중에서도 비싼 가격을 자랑하는 코트계의 샤넬 ‘막스마라’, 주얼리계의 에르메스 ‘반클리프앤아펠’ 제품까지 보유하고 있을 정도다. 남성 고객을 늘리기 위해서 ‘태그호이어’와 같은 명품시계군을 확보하는데도 분주하다.

이다정 총괄이사는 “최근 명품의 경우 공급보다 수요가 넘치는 상황이라 백화점에서 물건을 실물로 보기가 쉽지 않아졌다”며 “소장하고 싶은 제품을 렌탈 서비스로 이용해보고 실구매 여부를 결정하면 경제적이고 영리한 소비가 될 것”이라고 강조했다.

10년 운영 노하우 따라올 수 없는 경쟁력 확보

중고거래 사업은 렌탈 사업 경쟁력과 이어져 있다는 게 이다정 총괄이사의 설명이다. 렌탈 사업을 위해서는 신상과 더불어 새 제품과 다름없는 인기 중고제품이 필요한데, 중고거래 사업을 통해 제품을 사들여 렌탈 사업에 공급할 수 있다.

2012년부터 명품 사업을 하며 확보한 명품 감정사 풀(Pool)은 리본즈의 강점이다. 중고거래 고객은 자신이 사는 제품이 진품인지 확인해야 한다. 중고제품을 사입해 고객에게 빌려줬던 제품이 회사로 돌아올 때도 바꿔치기가 없었는지 점검해야 한다. 리본즈 감정팀과 제휴 감정사(리본즈 아뜰리에)들은 중고거래 중개, 상품 사입·관리의 중책을 맡는다.

이다정 총괄이사는 “10년 동안 명품 업계에서 살아남을 수 있었던 비결은 리본즈 아뜰리에다”라며 “신상들이 빠르게 늘고 있고 가품 생산업체의 기술도 나날이 발전하고 있어 내부적으로 지속적인 공부와 교육을 통해 대응하고 있다”고 말했다.

명품 렌탈 사업은 시장성과 수익성이 좋은 사업으로 평가되지만 실제 운영이 쉽지 않은 것으로 알려져 있다. 국내 대기업도 사업성을 보고 시장에 진출했지만 모두 실패를 맛보고 사업을 철수했을 정도다. 실패 원인은 물류 난이도에 있다. 고객에게 물건을 보내고 다시 받는 2번의 물류 과정은 쉬운 일이 아니다. 이다정 총괄이사가 오기 전 리본즈도 비슷한 문제를 겪고 있었다.

이다정 총괄이사는 “처음 합류했을 때 렌탈 사업부가 렌트잇 서비스의 고객 상담부터 상품 검수까지 담당하고 있어 업무량은 과중할 대로 과중했고 고객 불만은 계속 쌓였다”며 “합류 이후 커머스 부문 운영팀이 렌트잇의 운영을 함께 맡고 렌탈 사업부는 신규 고객 유치와 재구매 유도에 집중한 덕분에 지난해 하반기 월 평균 30% 매출 성장을 이룰 수 있었다”고 설명했다.

리본즈는 올해를 렌탈 사업 확장의 호기로 삼고 있다. 소비자들이 지난해 코로나19 보복소비와 저금리발(發) 유동성 확대로 명품 구매에 나섰다면 올해는 중고거래와 렌탈로 시선을 돌릴 것이라는 예상이다.

이다정 총괄이사는 “발란·머스트잇·트렌비 등 이커머스가 명품 판매 중심이라면 우리는 구독 서비스를 핵심으로 하는 기업으로서 본질에 있어 다른 길을 가고 있다”며 “명품 구독 서비스가 고객 일상 깊숙이 들어가 합리적인 명품 소비를 도울 수 있도록 노력하겠다”고 말했다.