[인사이트코리아=박지훈 기자] 고소득자가 소비의 중심을 이루던 명품이 2030연령의 MZ세대에게 대중화됐다. 가격 대비 높은 성능을 일컫는 ‘가성비’ 시대가 지나가고 가격이 비싸도 심리적 만족이 크다면 흔쾌히 지갑을 여는 ‘가심비’ 시대가 온 결과다. MZ세대가 새로운 명품 소비층으로 진입하자 돈이 많은 기존 소비층은 재고 부족으로 명품을 쉽게 구매할 수 없게 됐다.

이제 명품을 사려면 오전 10시 30분 백화점 문이 열리자마자 명품 매장으로 달려가는 ‘오픈런(Open-Run)’ 행렬에 뛰어들어야 하는 상황이다. 재고가 있더라도 매장 앞에서 오랜 시간 기다려야 겨우 구입할 수 있기도 하다. 네잎클로버 형태의 자개 목걸이로 유명한 명품 주얼리 브랜드 반클리프앤아펠 매장은 아침 일찍 방문하더라도 자신의 순번이 올 때까지 반나절을 기다려야 할 정도다. ‘얼마를 줘도 좋으니 백화점 오픈런 없이 명품을 사고 싶다’는 심리를 파고든 명품 쇼핑 플랫폼 발란은 명품족의 선택을 받고 있다.

산지직송·명품집중 전략 시장서 두각

발란은 지난해 10월 325억원 규모의 시리즈B 투자를 유치해 시장을 놀라게 했다. 신한금융그룹이 신한캐피탈을 통해 투자를 주도했고 일찌감치 토스에 투자하며 높은 안목을 증명한 벤처캐피탈(VC) 강자 KTB네트워크도 투자에 참여했다. 앞서 2020년 12월 마무리한 100억원 상당의 시리즈A 투자까지 합치면 총 445억원 규모다. 1월 26일 기준 다른 명품 플랫폼 트렌비(400억원), 머스트잇(280억원)보다 많은 투자를 얻어냈다.

발란이 경쟁사보다 많은 투자금을 유치한 배경에는 ‘산지직송’ 전략이 있다. 발란은 파트너사와 제휴해 명품 브랜드의 본고장에 위치한 부티크에서 직접 제품을 가져온다. 사업 초기부터 부티크 중심으로 제품을 조달해온 터라 경쟁사보다 부티크 상품 비중이 높다.

국내 사업을 총괄하고 있는 최형준 최고운영책임자(COO)는 “우리는 백화점 고객을 타깃으로 삼고 있기 때문에 정·가품 우려 없이 백화점에서 산 것과 같은 신뢰를 줘야 한다”며 “부티크 중심의 공급망을 갖춘 덕분에 가품 우려를 줄일 수 있다”고 설명했다.

발란은 이탈리아를 중심으로 유럽 현지 부티크 400여곳을 제품 공급의 주요 조달처로 삼고 있다. 구매대행이나 병행수입 중심이던 경쟁사들도 뒤늦게 부티크를 통한 상품 확보에 힘쓰고 있을 정도다.

더불어 발란의 ‘버티컬 플랫폼(Vertical Platform)’ 기조 역시 투자사들이 매력적으로 느낀 것으로 알려진다. 경쟁사는 브랜드와 상품 수의 확장에 집중한 나머지 명품 이외 카테고리까지 취급하는 ‘호리즌탈 플랫폼(Horizontal Platform)’ 성향이 짙다. 명백하게 말하면 명품 플랫폼이라기보다 해외 패션 브랜드 플랫폼에 가깝다. 발란은 명품만 제공하는 버티컬 플랫폼 콘셉트를 유지하고 있다는 점에서 차이가 크다.

구매력 있는 고객 비중이 높다는 것도 강점이다. 가격 경쟁력으로 승부하면 MZ세대의 이용률이 높아지지만 이른바 1인당 평균 구매액(객단가)이 낮아 수익성이 떨어지기 마련이다. 최형준 COO는 “배우 김혜수 씨를 모델로 기용하면서 주 고객층이 2030세대에서 4050세대로 이동하고 있다”며 “35세 이상 54세 이하 고객이 전체 거래액의 64%를 차지하고 있다”고 설명했다.

금융공룡과 제휴로 성장 모멘텀 만든다

향후 신한금융그룹과의 협업도 기대를 모은다. 신한금융은 자회사 앱을 생활금융플랫폼으로 변화시키는 일환으로 신한은행의 쏠(SOL), 신한카드의 신한플레이와 발란 서비스를 연계하는 방안을 고려하고 있다. 신한 브랜드 앱의 MAU(월간순이용자수)를 높이고 카카오뱅크 등 테크핀과 경쟁하려면 발란처럼 청년 고객이 많은 스타트업과의 제휴가 필요하다는 판단이다.

발란의 MZ세대 고객을 겨냥한 BNPL(Buy Now Pay Later) 서비스 제공, 단골고객을 위한 PLCC(상업자 표시 신용카드) 카드 출시, 발란 파트너사의 자금 순환을 돕는 선정산 서비스 등을 선보일 예정이다. 

발란이 신한금융과 제휴해 공급망 금융상품을 개발하면 파트너사 확보 경쟁에서도 확실한 우위를 점할 수 있을 것으로 보인다. 국민은행은 패션 플랫폼 무신사, 네이버파이낸셜-미래에셋캐피탈은 스마트스토어 입점사에 대안신용평가를 적용한 공급망 금융상품을 제공하고 있다. 이 같은 상품은 플랫폼과 입점사의 밀착도를 높여 주는 수단으로 작용한다.

회사의 IT 기술과 배송 인프라는 최형준 COO가 특히 강화하고 있는 영역이다. 발란이 데이터 등 IT 기술을 활용해 다음 시즌 팔릴만한 물건들을 발굴하고 관련 콘텐츠를 만들어내지 않으면 파트너사는 당장 인기 있는 상품만 취급해 결국 가격 경쟁력에 골몰해야 하기 때문이다. 가격 싸움에서 밀리면 재고가 쌓이고 손해를 감수하면 서 털어내야 한다. 또 하루라도 배송이 빠른 국제택배사를 이용해야 파트너사가 배송 경쟁에서도 이길 수 있다는판단이다.

최형준 COO는 “파트너사와의 좋은 관계를 유지할 때 상품 확보가 용이해지고 고객 서비스(CS)도 좋아질 수 밖에 없다”며 “우리의 사업 모델이 인정받고 자리 잡으면 더 이상 명품을 백화점 가서 사는 일이 없어질 것”이라고 말했다.

발란의 올해 연간 거래액 목표는 1조원이다. 이미 지난해 4분기에만 거래액 2000억원을 달성해 연간 3150억원을 기록했다. 전년 대비 세 자릿수 넘는 성장률을 보인 만큼 목표 달성에 대한 자신감이 크다. 발란의 경쟁사들도 올해 연간 목표를 거래액 1조원 수준으로 잡았다. 무신사가 유니콘 기업(기업가치 1조원 이상 비상장 스타트업)으로 인정받은 2019년 연간 거래액이 9000억원~1조원 사이였다. 

먼저 거래액 1조원 고지에 도달한 명품 플랫폼이 국내외 기업들로부터 거액의 투자를 유치할 가능성이 높다. 올해 럭셔리 삼국지에서 패권을 거머쥘 회사는 어떤 곳이 될지 시장 투자자의 관심은 진행 중이다.