[인사이트코리아=이일호 기자] 1994년 한국에 첫발을 내디딘 국내 원조 창고형 매장 코스트코. 전국 매장 수도 14곳으로 적은 편이고, 그마저도 연 3만8500원의 회비를 내는 회원제로 운영된다. 결제 수단은 삼성카드와 현금뿐이며 다른 카드는 사용할 수 없다. 취급 상품도 도매점에 어울릴 정도로 포장 단위가 커 한국인들의 소비 패턴과 맞지 않는다는 말이 나온다.

하지만 코스트코는 최근 대형마트의 불황 속에서 ‘나홀로 성장’을 거듭하고 있다. 2017년 9월부터 지난 8월까지 매출액은 3조9227억원으로 매년 5~10% 상승세다. 매장별 매출은 2800억원으로, 이는 국내 대형마트 ‘빅3’의 평균값 500억원보다 5배 이상 높다. 특히 코스트코 양재점은 전 세계 코스트코 매장 중 독보적 매출 1위다. 여러 불편함을 감수할 정도로 소비자들의 충성심이 높다는 방증이다.

최근 코스트코의 제휴 카드사가 삼성카드에서 현대카드로 바뀌었다는 소식에 카드업계가 들썩였다. 무려 18년이나 이어 온 코스트코-삼성카드 독점 동맹이 깨지고 현대카드와의 제휴가 시작되기 때문이다. 기존에 삼성카드를 썼던 코스트코 고객은 내년 5월부터 현대카드로만 결제할 수 있게 됐다.

코스트코를 자주 이용하는 네티즌들 사이 반응이 이례적이다. 카드사를 갑작스럽게 바꾸게 돼 불편하다는 말도 있지만, 그보다는 쓰던 삼성카드를 중단하고 현대카드를 발급받으면 되겠다는 목소리가 더 크다. 가까운 할인마트 대신 먼 코스트코를 찾는 사람들 입장에선 카드 한 장 더 발급받는 게 그렇게 귀찮지는 않은 셈이다.

외형 확장 목마른 현대카드, 코스트코 손 잡으며 승부수

코스트코는 지난 3월 현대카드와 삼성카드를 우선입찰자로 선정하고 5개월에 걸쳐 협상을 이어왔다. 입찰이 장기간 이어지자 업계에선 현대카드가 코스트코를 품에 안는 것 아니냐는 말이 나왔고, 실제로 이 같은 관측이 맞아떨어졌다. 현대카드와 코스트코의 가맹점 독점 계약은 2019년 5월부터 2029년 5월까지 10년이다.

삼성카드는 그간 코스트코에 0.7%라는 낮은 수수료율에 카드 독점 계약을 유지해왔다. 대형 할인점 평균 수수료율(1.6~1.9%)보다 훨씬 낮은 수준으로, 삼성카드의 코스트코 수수료율은 사실상의 적격비용(원가)이거나, 혹은 그보다도 낮았을 가능성이 제기돼왔다. 현재는 여신전문금융업법 개정(2013년)에 따라 적격비용보다 낮게 수수료율 계약을 할 수 없다.

여신업계에서는 현대카드가 삼성카드의 코스트코 독점을 깨뜨린 데 대해 ‘사실상 마진이 없을 것’이란 말이 나온다. 다시 말해 현대카드가 코스트코를 통해 얼마만큼의 수수료를 거두든 비용을 제하면 남는 게 없을 것이란 얘기다.

하지만 현대카드로서도 손해보는 장사는 아니다. 매년 100만 명에 달하는 코스트코 이용 고객을 확보할 수 있기 때문이다. 현대카드는 정태영 부회장 취임 이후 10년 만에 업계 3위로 급성장했지만, 최근 수년간은 신용판매 점유율이 15% 선에 머무른 상태다. 현대카드의 지난해 신용판매 점유율은 15.58%로 1, 2위인 신한카드(21.53%), 삼성카드(19.80%)와 격차가 크다.

코스트코는 상품 결제 시 단일 카드사의 카드 이용이 절대적이다. 이 말은 곧 현대카드를 이용한 결제액이 내년부터 4조원 가까이 늘어날 수 있다는 뜻으로, 이는 지난해 기준 국내 전체 카드사용액(760조원)의 0.52%에 해당하며, 외형 확대에 목마른 현대카드로선 절호의 기회다. 현대카드는 정 부회장이 직접 코스트코 유치를 진두지휘한 것으로 알려졌다.

정 부회장은 지난달 9일 기자와 만나 “코스트코코리아와의 제휴 카드를 내년 1~2월께 내놓을 것”이라며 “일반형 뿐 아니라 우량 고객을 겨냥한 프리미엄 카드를 구상 중”이라고 말했다.

삼성카드, 이마트 트레이더스 단독 제휴로 반격

코스트코 가맹점 지위를 잃게 된 삼성카드는 차선책을 꺼냈다. 당초 내년까지였던 이마트 트레이더스와 단독 제휴 계약을 2023년까지 연장한 것이다. 삼성카드는 코스트코에서 실질적 이익이 없는 만큼 현대카드와 무리하게 출혈 경쟁을 펼칠 이유가 없다고 판단한 것으로 알려졌다.

코스트코와 동일한 창고형 할인점인 이마트 트레이더스는 코스트코와 다르게 연회비나 단독 제휴카드 정책이 없는 반면 모양은 비슷해 일반 소비자들의 호응이 높다. 2018년 매출 1조5214억원을 기록했고, 올해 추정치는 1조9000억원 수준으로 성장률은 25%에 달할 전망이다.

삼성카드는 이마트 트레이더스 전 점포에서 사용 가능한 신규 제휴카드 상품을 만들어 고객을 유인할 것으로 알려졌다. 새롭게 나올 카드의 할인율은 최대 20%에 달하며 여기에 할인권 증정, 신세계 포인트 적립 등의 기능도 탑재될 예정이다.

삼성카드 관계자는 “가격 및 상품 경쟁력이 뛰어난 이마트 트레이더스에 모든 마케팅 역량을 총동원하겠다”며 “빅데이터 역량을 기반으로 고객 혜택을 정교화한 제휴 상품을 선보이는 등 다방면으로 협업을 할 것”이라고 말했다.

다만 이 같은 정책으로 코스트코 실적 손실분을 얼마만큼 만회할지는 미지수다. 1개 카드사와 독점 제휴하는 코스트코와 달리 이마트 트레이더스는 모든 카드를 이용할 수 있기 때문이다. 다른 카드사와의 뚜렷한 차별화 정책 없이는 고객을 끌어들이기 어려울 수 있다는 우려가 나오는 이유다. 삼성카드가 코스트코에 집중했던 역량을 이용해 이마트 트레이더스에서 얼마만큼의 차별화를 낼지가 향후 수익성에 영향을 미칠 전망이다.

김진상 현대차증권 연구원은 리포트를 통해 “코스트코와의 독점계약 불발은 삼성카드 개인신판 취급고 3% 축소 요인이며, 이는 전체 시장 점유율 0.5% 수준”이라며 “그러나 이 부분은 수익성이 낮고 이 신용을 다른 수익원에 투입할 수도 있어 손익에 미치는 영향은 크지 않다고 판단한다"고 밝혔다.