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"나의 진심을 팔아 고객 마음 빼앗아라”
"나의 진심을 팔아 고객 마음 빼앗아라”
  • 조혜승 기자
  • 승인 2018.10.04 11:06
  • 댓글 0
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‘영업의 달인’ 장인수 전 오비맥주 부회장이 말하는 '영업 비밀'

 

장인수 조인 대표이사(전 오비맥주 부회장).<조인>

[인사이트코리아=조혜승 기자] “타인의 마음을 빼앗는 영업 달인의 경지에 오르려면 상대를 섬길 줄 알아야 합니다. 부유하건 가난하건, 학식이 많건 배움이 짧건 고객은 모두 이 세상에서 내가 밥을 먹고 살아갈 수 있게 해주시는 분들입니다. 스스로를 낮추는 이런 자세를 ‘을의 미학’이라고 부릅니다.”(장인수 전 오비맥주 부회장의 저서 <진심을 팝니다>)

만년 2위를 맴돌던 오비맥주를 1위로 세운 전문경영인, 바로 장인수(63) 부회장 얘기다. 그는 ‘고신영달’, ‘고졸신화’ ‘술박사’ ‘영업의 달인’ 등 수많은 애칭을 지니고 있다. 지난 9월 <진심을 팝니다>란 제목으로 영업 노하우를 책으로 묶어 출간한 그다. 장 부회장은 고졸 말단 사원으로 오비맥주에 입사해 대표이사를 거쳐 부회장까지 오른 영업의 달인이다. <인사이트코리아>가 현재 ‘누리웰’ 브랜드로 알려진 영농법인 조인의 대표이사로 자리를 옮긴 장 부회장을 직접 만나 그의 영업 인생 이야기를 들어봤다.   

오비맥주 경영 일선에서 물러난 후 어떻게 지내셨는지.

“지난해 2월 조인에 들어왔다. (오비맥주에서 물러난 후) ‘대기업에 왜 안 갔느냐’는 질문을 많이 받았는데 쉬고 싶었다. 여기까지 오는 동안 휴가 한 번 못 갔다. 가족들이 희생할 수밖에 없었다. 그간 가정에 대한 미안함이 컸다. 딸이 21살 때 같이 정동진에 늦은 여름휴가를 간 적이 있다. 정동진역에서 나와 모래사장으로 들어간 딸이 모래를 보고 ‘아! 모래다!’라고 외쳤는데 모래를 밟은 것이 그 때가 처음이었다. 친구들과 가는 여행도 보수적이라 못 가게 했고 가족들과 여행 가야 했지만 못 갔다.

누가 못 가게 한 것은 없었지만 스스로가 휴가를 못 간 것이다. 이제는 애들한테 이래선 안 되겠다 싶었다. 아이들이 모두 결혼했지만 아직도 그들에게 통제하는 것이 하나 있다. 해외 말고 국내 여행을 가라는 것이다. 회사 그만두고 아내와 여행 다닐 생각을 많이 했는데 못 갔다. 놀 줄 몰랐기 때문이다. 그래서 젊은이들에게 나처럼 살지 말라고 한다. 즐길 수 있을 때 즐기면서 살아야 한다. 선크루즈여행도 못 갈 정도로 일로만 산 사람의 아픔이다.”

‘고신영달’은 어떻게 나온 얘긴가.

“한번은 기자간담회를 했는데 기자분들이 70여명 왔다. 그곳에서 연장자인 한 기자분이 ‘고신’ 그러면 다른 사람들에게 ‘영달’을 말하게 했다. 그땐 다들 무슨 뜻인지 모르고 고신, 영달을 외쳤는데, 그 분이 ‘고신은 고졸신화, 영업의 달인’이라고 설명하자, 기자들 사이에서 자연스럽게 ‘고신영달’이 화제가 됐다.

‘영업의 달인’이라고 미디어에서 칭찬을 많이 해주시는데 사실 처음 1980년에 진로에 입사한 후 선배가 이런 말씀을 하셨다. ‘자네가 영업을 그만둘 때까지 진정한 거래선을 두 군데만 만들면 자네는 성공한 영업인’이라고. 그때 속으로 ‘웃기는 소리하지 마라. 거래처를 2군데 아닌 200군데 만들 수 있다’며 비아냥거렸다. 돌이켜보면 영업이 얼마나 어려운지 솔직히 진정한 거래선 한 군데도 못 만들어놨다고 생각한다. 그만큼 영업이 힘들다. 서울역에서 KTX가 출발할 때 두 바퀴가 가는데 한 번도 두 바퀴가 만난 적이 없다. 영업은 그런 것이다. 부산역, 목포역까지 바퀴가 한 번도 만난 적이 없는 것처럼 영업과 거래처 관계가 그런 것 같다. 한쪽은 판매를, 다른 쪽은 구입해 이익을 내야하기에 서로의 이익이 맞춰지는 법이 없다. 거래에서 서로가 필요하기 때문에 그런 것인데 맨 마지막에 ‘너도 살고 나도 살고’ 이런 게 영업에서 쉽지 않다.

그래서 지금까지 그 선배님이 말씀하신 진정한 거래선 기준으로 볼 때 한 군데도 못 만들었다는 것이다. 그 말씀에 상당히 공감하면서 계속 (거래선을) 만들어 보려고 했던 것이 도움을 줬다고 본다. 그런 마음으로 여기까지 왔다. 진정한 거래선이 어떤 기준인지 모르겠지만 이번 ‘진심을 팝니다’ 책도 진심을 팔았나 생각해보면 아닌 것 같기도 하다.”

‘진심을 팝니다’란 단행본을 집필한 특별한 이유가 있었는지.

“강의 다니며 사람들과 대화를 하던 중 한 출판사로부터 책을 써보지 않겠느냐는 제안을 받았다. 현직에 있었을 때도 (제의가) 있었지만 늦으면 후회할 것 같았다. 또 친한 교수님이 나이가 동갑인데 청년 시절 운이 좋아 미국에서 학위를 받고 한국에 오니 4년제 대학에서 교수하고 지금까지 후학들을 가르쳤다고 했다.

경험이 없고 이론적으로 남의 얘기만 듣는 후학들을 배출해 자신 인생이 껍데기라는 것이다. 그가 ‘바닥부터 시작해 여기까지 올라왔으면 그게 자산이다’며 쉬지만 말고 중소기업 경영자들에게 그 경험을 얘기하면 그게 바로 사회공헌, 재능기부라고 했다. 그 얘기가 맞는 것 같았다.

중소·중견기업 경영자들 대상으로 강의와 재능기부를 시작했다. 책에 무용담이 센 것이 나와야 독자들이 좋아하는데 상대에게 예의가 아닌 것 같아 (무용담을) 배제해 책이 밋밋한 느낌이다. 독자들이 편안하게 읽고 이런 게 있었구나 정도로 보시면 좋겠다.”

도대체 어떻게 ‘진심을 판다’는 얘긴가.

“상대 마음을 뺏기 위한 것이 영업이다. 상대 마음을 뺏기 위해 ‘너를 팔아라’고 한다. 제품을 팔려면 항상 다른 외적인 요인이 들어가지만 나를 팔기 위해선 상대에게 내 본모습을 보여주게 된다. 결국 ‘나를 판 것이 내 제품으로 오게 된다’. 예를 들어 당시 카스가 진로에서 나왔다. 주변에서 진로에 속한 카스 영업을 하니 나를 위해 많은 분들이 마셔줬다. 어느 날  카스가 오비로 넘어갔고 우여곡절 끝에 하이트로 회사를 옮기게 됐다.

진로 부도 및 법정관리 이후 하이트에서 진로를 인수했기 때문에 카스가 하이트로 가면서 (제가) 옮겼다. 그랬더니 주변에선 하이트를 많이 마셔줬다. 카스를 마신 사람들이 잘 되길 바라는 마음에 하이트에서 나온 카스를 마셨고 (제가) 오비맥주로 회사를 옮기면 주변에선 또 오비맥주를 마셔줬다. 주변분들 마음을 뺏었기 때문이다.

마음을 못 뺏었다면 카스든, 하이트든 영업하는 제품과 상관없이 그들이 먹고 싶은 걸 먹었을 것이다. 실제로 오비맥주가 2014년 위기에 처했다. 주류 영업은 1차 거래선인 국가가 면허를 내준 도매사를 거쳐 영업해야 한다. 제조회사들은 대리점이 없다. 대리점은 회사에 종속된 곳이고 도매사는 모든 주류를 판매하는 유통망이다. 2차 거래선인 업소, 가게, 편의점, 슈퍼 등도 국가가 면허를 내준 곳이 주류를 판매할 수 있는 구조다. 또 우린 2차 거래선 관리를 많이 했다. 업소에서 우리 제품을 많이 팔 수 있도록 판촉활동을 했다.

2014년 카스 품질 사고 등으로 어려움이 많았다. 카스에 대한 비판이 이어지면서 매출이 부진했는데 이때도 ‘나를 팔아라’는 영업을 잘 했던 직원들이 담당한 지역에선 업주들이 오히려 회사에 카스만 있는 것이 아니니 (오비의) 다른 제품으로 바꿔줬다. 오비를 팔아준다며 배려를 해준 것이다. 일시적인 현상이니 끝나면 카스 제품으로 돌려줄게란 게 업주들의 생각이었다. 시장에서 어려움이 있었는데도 현장에 나가 들어보면 업주들이 그런 말씀을 해주셨다. 그 지역은 오비 브랜드를 판 것이 아니라 영업 직원이 자신을 팔았던 결과다.

‘너희 회사 제품이 카스만 있는 게 아니잖아’ 이런 뜻이었다. 이후 카스는 지금 위치까지 올라갔다. 영업은 제품을 파는 게 아니라 상대의 마음을 뺏는 것이다. 늘 제품, 브랜드를 팔지 말고 너를 팔라고 강조했다. 100% 맞다고 할 수 없지만 그것이 (제가) 생각하는 영업이다.”

같은 맥락에서 35년간 영업을 해오면서 가장 중요한 영업 노하우를 꼽는다면.

상대의 마음 속에 나를 팔고, 그의 마음을 어떻게 뺏을 수 있을까? 내 상품이 이러해서 좋다는 주장을 먼저 펼치는 영업인은 남의 마음을 사로잡기 힘들다. 입에 발린 말로 한두 번은 판매에 성공할지라도 상대에게 깊은 불신을 남겨 두 번 다시 기회를 얻지 못할 수 있다. 마음을 사로잡는 영업인은 상대의 말에 먼저 귀 기울이는 사람이다. 그리고 그의 가려운 곳을 긁어주기 위해 바쁘게 뛰어다닌다. 이런 과정이 쌓여 신뢰가 생긴다. 그래서 영업을 ‘걸음쟁이’라고 말하고 있다.

오비맥주 대표를 할 때 항상 직원들에게 우리 업종은 서비스업이라고 강조했다. 물론 오비맥주는 제조업체다. 하지만 모든 직원이 서비스를 한다는 생각으로 업무에 임한다면 회사는 고객 지향적이 될 것이고 그것이 경쟁력으로 이어진다. 특히 영업 담당자들은 어떻게 해야 고객의 불만을 해소하고 만족도를 높일 수 있을지 늘 고민해야 한다. 서비스가 영업의 본질이다. 걸음쟁이들은 영원한 을이 될 수밖에 없다. 영원한 을의 자세가 영업인들의 기본자세하고 본다.”

15년간 2위에 머물던 오비맥주가 1위를 탈환한 이야기는 유명했는데.

“규모가 작은 회사는 몰라도 큰 회사에서는 매우 보기 드문 일이다. 원래 오비맥주는 독보적인 1등이었다. 하이트가 크라운맥주였던 시절, 오비맥주가 시장을 쥐락펴락했다. 1980년 진로에 입사했을 때 오비맥주 영업사원들과 우리 영업사원들 보면 각각 소주, 맥주에서 일등이었지만 오비맥주를 부러워했다. 같은 영업을 치열하게 했지만 우린 투박하고 와일드하게 움직인 측면이 강했기 때문이다. 소주회사와 맥주회사는 늘 라이벌였다.

그러다 오비가 어느 순간 추락했다. 의식, 사기부터 모든 것이 바닥에 떨어지다 보니 회복하기가 굉장히 어려웠다. 에이비인베브 회사가 세계적인 기법과 맥주 맛을 총동원해도 하이트를 넘지 못했다. 결국 2009년 에이비인베브가 팔고 나갔다. 2010년 사모펀드가 오비맥주를 인수하면서 전문경영인에게 전폭적인 권한과 신뢰를 주면서 회사를 확 변화시켰다. 후발제품이 선발제품을 뒤집는 사례는 많다. 하지만 독보적인 1등 대기업이 2위로 내려가 시장점유율이 38%까지 떨어졌다가 15년 만에 1위로 복귀한다는 건 전세계에 걸쳐 큰 규모 회사에선 드물다고 들었다.” 

그런 오비맥주를 그만둘 때 고민이 많았을 성 싶다.

“쉬고 싶어 2014년 11월 말 회사를 그만둘 때 두 가지가 마음에 걸렸다. 많은 것이 부족한 사람을 옆에서 메꿔준 직원들을 공식적으로 못 만나는 것과 회사가 어려웠을 때 사랑을 베풀어준 거래선 사장님들을 공식적으로 못 만난다는 점이었다. 그게 제일 안타까웠다. 회사를 그만둔 후 며칠 외롭기도 하고 공허함이 밀려오기도 했다.” 

강연과 기부활동도 활발히 하신 것 같은데. 

“회사 다니면서 앞만 보고 달려왔는데 TV에서 나눔 프로를 보니 ‘저 사람들이 경제적으로 나은 게 없는데 저분들은 어떻게 기부를 할 수 있을까’란 생각이 들었다. 오히려 얼굴이 편안해보였다. 재능기부하기에 시간도 있고 재능기부 한 후 돈을 받는 건 아닌 것 같아 집사람과 상의해 기부했다. 1+1, 100만원 강의료 받으면 사비 100만원 더해 기부하는 식이다. 어린이와 노약자를 위한 NGO단체들이 많은데 종교 상관없이 1군데에 주는 것보다 10군데에 나눠 기부했다. 작년부터 기부를 시작해 12월까지 1억 5000만원 가까이 했다.

기부를 왜 하나 했는데 남을 위해서가 아닌 자신을 위해서였다. 이 만큼 더 해볼까하는 자기만족. 또 하나는 그동안 술 회사를 다녔으니 그 계통 사람만 알았는데 강의를 다니다보니 주류에 국한되지 않고 모든 업종의 CEO 과정 사람들과 자연스레 어울리다 보니 시야를 넓힐 수 있고 많은 도움이 된다. 회사 그만두고 멘붕 시기가 올 수 있었지만 오히려 더 다양한 사람을 만나면서 이겨냈다.”

주류기업을 비롯해 여러 대기업에서 영입 제의가 있었다고 들었다. 

“몸담았던 오비맥주가 사모펀드가 운영하는 회사다. 국민들은 사모펀드를 잘못 보는 경향이 많고 이미지가 안 좋지만 아니라고 생각한다. 사모펀드는 어려운 기업을 인수한 후 경영정상화를 시켜 매각한다. 돈이 많음에도 전문 인력이 없다고 말한다. 자신 돈이 아니어도 펀드를 구성하기 때문인데 어려운 기업을 인수해 매각하는 과정을 우리 기업들이 배워야 한다고 본다.

대다수 오너 기업들이 하기 힘든 전문 인력에게 전폭적인 신뢰와 권한을 주고 책임을 묻는다. 경영진이 소신껏 경영할 수 있는 발판을 준다. 그것이 상당히 전문경영인에게 힘이 된다. 그런 환경에 익숙해 있다가 국내 오너 대기업으로 들어간다는 게 쉽지 않았다. 사모펀드가 믿어주고 전폭적으로 뒷받침했기에 오비맥주에서 성공이 있었다.

사모펀드에 대해 나쁜 이미지를 가질 필요는 없다고 본다. 경영정상화가 됐을 때 매각하지, 정상화 안 된 회사를 매각할 수 없다. 모든 사모펀드들이 다 그렇지 않겠지만 오비맥주를 인수했던 어피니티와 콜버그크래비스로버츠(KKR)은 그렇게 했다.”

조인으로 오게 된 이유는.

“몇몇 대기업들의 대표이사 제의가 있었지만 안 한다고 했다. 여기 조인에서도 대표이사를 얘기 하시길래 처음에 안한다고 고사했다. 주류가 아닌 다른 업종이라 신입사원이나 다름없다고 생각했다. 실제로 이 업종에 대해 아무것도 모르기 때문이다. 그러다가 작년 12월부터 대표 해야 한다, 안한다로 4개월을 끌다가 올해 5월 대표를 맡게 됐다.”

조인은 어떤 회사인지. 

조인의 대표 브랜드 ‘누리웰’ 계란.<조인>

“조인 회장님은 ‘바른 먹거리’로 회사를 키워보겠다는 비전이 있다. 제일 먼저 작은 양계사업으로 시작해 이렇게 커졌다. 계란 하나는 최고로 잘 만든다고 자부한다. 계란이 보통 비린내가 나는데 우리 제품은 전혀 안 난다. 농산도 하는데 유기농 야채 위주로 유통 중이다. 단무지, 피클, 쌈무, 치킨무 등 HMR사업을 시작했고 이 사업은 HACCP(해썹) 인증 준비 중이다.

다른 분야는 모두 인증을 받은 상태다. 또 전북 고창에 가면 대형 양만사업인 풍천장어를 작년에 150t 판매했다. 올해는 500t 정도 판매할 계획이다. 장어사업으로 일본에 플랜트 수출하기도 했다. 먹거리만큼 제대로 하겠다는 것이고 조인을 종합식품회사로 만들어보자는 생각으로 나서게 됐다.”

올해 매출 전망은.

“올해는 작년보다 어렵다. 계란가격이 떨어져 수량은 더 나갔지만 판매금액이 상반기에 안 좋았다. 작년 AI 때문에 살처분한 후 계란을 과잉생산을 했다. 매출은 작년 수준인데 그룹사 전체 매출액이 3000억원 정도 된다.”
 
새로운 회사에서 다시 시작했는데 경영철학이 궁금하다.

“오비맥주에서 대표이사로 올랐을 때도 취임식을 안 했다. 취임식에 돈을 뭣하러 쓰느냐는 생각이었다. 차라리 그 돈으로 판촉물을 만드는 게 낫다고 여겼다. ‘웃음 넘치는 회사, 월요일에 출근하고 싶은 회사’를 만들고 싶다. 그런 회사가 되려면 얼마나 좋아야겠나. 개인적으로 하고 싶은 리더십은 ‘섬김리더십’이다. 직장생활하면서 행복했을 때가 존경받는 상사와 일했을 때였다. 그것처럼 역으로 존경받을 수 있는 상사가 돼 보자고 했다. ‘섬김 영업’이라고 하는데 영업에만 필요한 것이 아니다.” 

평소 건강관리는.

“쉬면서 했는데 움직이니 건강관리가 잘 안 된다. 젊었을 때 태권도를 20년 이상 했던 것이 지금까지 도움이 되는 것 같다. 한가지 부족한 것은 건강 챙기려면 몸 사리고 술 안 마셔야 하고 일찍 들어가야 하는데, 제일 많이 하는 운동이 (술을 목으로 넘기는) 목운동이다(웃음).” 

마지막으로 더 하고 싶은 이야기가 있다면.

“모두 힘들겠지만 제일 힘든 사람이 젊은이들이다. 젊은이들이 대기업만 선호하기보다는 중소·중견기업에 취업해 그 회사와 성장할 수 있는 생각을 가져야 한다. 우리 회사만 해도 경기도 용인이라 사람 구하는 일이 녹록치 않다. 중소기업에 오면 자신의 역량을 충분히 발휘할 수 있다. 중소·중견기업에 취업해 자신의 에너지를 발산할 수 있는 젊은이들이 많이 모였으면 한다. 예전에 젊은이들과 술자리를 한 적이 있는데 끝나고 그들에게 미안하다고 했다. 젊은이들이 기성세대에 갖고 있는 실망 때문이었다.

그래도 많은 기성세대들중 젊은이들이 봤다는 몇몇 잘못된 사람들을 본 것이지, 훌륭한 기성세대를 못 봐서 그런 말을 했다고 본다. 자원도 없는 나라가 10대 경제국가 언저리까지 왔다는 것은 훌륭한 기성세대가 있었기에 가능했다. 모든 기성세대와 세상을 편협된 시각으로 바라보지 않고 살았으면 좋겠다. 우리보다 더 큰 꿈과 희망을 품으며 도전적 삶을 살기를 바라고 싶다.” 
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장인수(63) 전 오비맥주 부회장 프로필

서울 대경상업고등학교를 졸업하고 제지회사의 경리직 사원으로 사회생활을 시작했다. 영업 업무에 대한 막연한 동경으로 1980년 고졸 영업사원 공채로 진로에 입사해 영업사원부터 상무이사까지 올랐다. 하이트주조, 주정 대표이사를 거쳐 2010년 오비맥주 영업 담당 부사장으로 이직한 뒤 당시 시장 2위였던 오비맥주를 점유율 1위로 올려놓았다. 이러한 능력을 인정받아 2012년 6월 오비맥주 대표이사 사장으로 승진했다. 오비맥주 부회장으로 영업인생을 마무리한 뒤 현재 ‘누리웰’ 브랜드로 알려진 영농법인 조인의 대표이사 부회장으로 재직 중이다.
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농업법인 조인은 어떤 회사?

2002년 설립된 조인은 경기도 용인시 기흥구에 위치해 있으며, 자본금 136억원, 지난해 매출액 2033억 8300만원을 기록했다. 현재 435명의 직원이 재직 중이다. 주요 사업은 계란유통, 난가공, 종계, 비류, 농산물 재배 유통, 수산물 양식, 유통 등. 산지에서 식탁까지 올바른 식문화를 선도하기 위해 노력하고 있다.  


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