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‘비비크림’으로 일본 女心 홀린 이제이미 글로트렉트레이드 대표
‘비비크림’으로 일본 女心 홀린 이제이미 글로트렉트레이드 대표
  • 조혜승 기자
  • 승인 2018.04.02 16:18
  • 댓글 1
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일본에서 화장품 유통업으로 성공...2013년 300만 달러 수출탑 수상  

[인사이트코리아=조혜승 기자]

이제이미 글로트렉트레이드 대표가 자사의 사무실에서 포즈를 취하고 있다.<글로트렉트레이드>

글로트렉트레이드는 일본 화장품 유통 전문기업이다. 이제이미(57) 대표는 2003년 서울 강남에서 직원 10명과 함께 이 회사를 창업했다. 이제이미 대표는 일본에서 ‘한스킨 비비크림’을 히트시켰고 2013년에는 300만 달러 수출탑을 수상하기도 했다. 대부분 기업이 중국이나 미국 시장을 겨냥할 때 일본 뷰티 시장에 진출해 성공한 게 흔한 경우는 아니다. <인사이트코리아>가 이제이미 대표를 만난 이유다. 

글로트렉트레이드는 어떤 회사인가.
“2003년 설립된 무역회사다. 초창기 국내 화장품을 일본으로 수출(통신판매)하는 가교 역할을 했다. 이후 일본·프랑스 등지에서 경쟁력 있는 화장품을 수입, 올리브영·왓슨스·롭스·아트박스 등에 입점시키며 입지를 다져왔다. 통신판매 이외에도 일본 로컬 유통 채널을 확보하기 위해 2015년 일본 현지법인을 세웠다. 한국과 일본에서 자체 브랜드 개발과 디자인, IT개발까지 사업영역을 확장하고 있다.”

명함 받아보고 깜짝 놀랐다.
“명함 디자인에 신경 썼다. 사업상 거래처를 만날 때 상대방에게 보여주는 것이 명함이다. 우리 회사의 얼굴이고 그냥 버려지는 명함이라면 아예 안 주는 것이 낫다. 명함 앞쪽엔 일본에서 우리가 수입하는 브랜드들, 뒤쪽엔 국내서 만들어진 브랜드들을 배치했다. 명함 하나를 만드는데 5분 넘게 걸리는 비싼 명함이라 처음엔 비용 결재할 때 놀랐지만 명함까지 신경 쓰는 열심히 하는 회사라는 게 알려지면서 오히려 사업적으로 도움이 됐다.”

무역회사를 설립한 계기는 뭔가.
“회사 설립 전 20대 때 뉴욕에서 6년간 백화점 명품브랜드 바이어로 일했다. 현모양처가 되기 위해 결혼해서 한국에 왔고 17년 됐다. 1년간 한국에 있다 보니 한국에서 알려지지 않았지만 상품력 좋은 물건이 많았고 ‘왜 해외에서 이 물건들이 안 팔릴까’하는 의문이 들었다. 그러던 차에 뉴욕에서 파트너로 일했던 일본 업체가 ‘일본 화장품을 한국에서 팔아보지 않겠느냐’고 제안했고, ‘한국 사람이니 한국에서 하면 더 잘 할 수 있을거야’란 생각에 수락했다. 그래서 2003년 글로트렉트레이드를 설립했다.” 

다들 중국으로 가는데 왜 일본을 주목했나.
“원래 있던 곳이 미국이었다. 일본을 택한 이유는 당시 (한국과) 먼 곳에 갈 수 없었다. 2007~2008년 친정엄마가 굉장히 몸이 안 좋으신 상태였고 집을 떠날 수 없었다. 또 초등학교를 일본에서 나와 일본문화에 익숙했다. 그 나라 문화를 알면 사람들이 무엇을 좋아하는지 느낌이 온다. 우린 현재 중국과 거래 안한다. 중국은 말이 안 통하는데다가 그 나라 문화를 모르다보니 옆에서 통역관이 얘기해줘도 그 사람들이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 느낄 수 없다. 그래서 일본으로 먼저 갔다. 우린 한국 화장품 브랜드를 어느 국가에 진출시키기 보다는 그 시장에 안착할 수 있도록 지원하는 것이 목표다.”

중국 진출에 뜻이 있었다면 방법을 모색했을 텐데.
“시도해봤다. 한족 등과 중국서 미팅했지만 느낀 바가 없었다. 이 사람이 무슨 생각을 하고 있는지 알아야 그 사람이 원하는 것을 해줄 수 있다. 단순히 물건만 파는 것이 아니라 상대방이 물건을 팔 수 있게끔 만들어주는 것까지가 우리 일이다. 물론 중국서 사업을 전혀 안 하겠다는 것은 아니다. 일본이 중국, 동남아와 거래한 역사가 훨씬 길다. 그래서 일본을 거점으로 해서 중국으로 진입하려고 2014년 12월 일본에 별도법인을 차렸다. 일본 기업으로 중국에 진출하려고 하는 것이다.”

일본에 처음 진출시킨 제품은?
“‘한스킨 비비크림’이다. 비비크림이 한국서 막 나올 땐 파운데이션, 메이크업베이스도 아니어서 카테고리가 없었다. 한국에서 에스테틱을 운영하는 친구를 만나러 숍에 갔다가 관리 받고 나온 한 손님이 피부가 너무 예뻐서 물었다. ‘피부가 너무 예뻐요’ 하니까 ‘모르세요? 비비크림이에요’라고 했다.

‘생얼’같은 느낌과 깨끗한 피부 표현에 깜짝 놀라 친구한테 제품을 받아 써봤다. 일본에 ‘이것’이 잘 팔릴 거라는 느낌이 왔다. 일본에서 비비크림 팔아보겠다고 한스킨을 찾아갔을 때 코방귀도 안 뀌더라. 다른 중소기업 비비크림도 많았지만 한스킨을 선택한 것은 K-뷰티 한류가 2007~2008년 뜨려는 분위기인데다 한스킨의 ‘한’이 한국이란 뜻은 아니지만 한국이 연상됐다. 한국을 브랜드화 하려는 생각이 있었다.”

일본서 비비크림이 잘 팔렸나.
“비비크림 한 품목만 가지고 일본에 일 년 간 매달 다녔다. 일본에선 비비크림이 메이크업베이스, 파운데이션에 해당되지 않아 어느 카테고리에 넣어야 하는지 모르겠다며 관심조차 없었다. 그러다 일본 모델을 우연히 소개받았는데 그 친구가 잡지에서 화장품 파우치를 뒤집어 놓고 ‘가지고 다니는 물건’이란 기사로 유명 인사가 됐다.

2007~2008년 일본 TV버라이어티 쇼 ‘오네마스’에서 진행자인 이꼬가 연예인 화장품이라며 한스킨 비비크림을 소개했다. 배우 윤손하씨가 파우치에서 비비크림을 꺼낸 것이 한스킨 비비였다. 당시 한스킨 비비크림을 일본에서 팔고 있는 곳은 우리가 유일했다. 일본은 통신비가 비싸 인터넷쇼핑몰이 잘 운영이 안 될 때였는데 방송이 나간 직후 비비크림이 억대 넘게 팔렸다. 국내에서 27000원에 팔리는 것을 인터넷사이트에 1만엔(한화 10만원)으로 올렸는데도 주문이 밀려들어 대박이 났다.”

일본 고객은 한국 소비자와 많이 다른가.
“한국 여성은 일본 여성이 보기에 피부가 너무 예쁘다. 일본 직장인 여성이 에스테틱, 피부과 다니며 매일 피부를 가꾸기엔 비용이 너무 많이 든다. 사방이 바다로 둘러싸여서인지 일본 화장품은 써보면 뭔가 ‘막이 싸이는’ 답답한 느낌이 든다. 우리나라처럼 일본 여성들은 피부를 매일 가꾸지 않다보니 피부가 굉장히 두텁고 건조하다. 주름이 깊게 파이고 ‘가부키 화장’처럼 파우더로 주름을 가리려고 하다 보니 더 깊게 주름이 파여 보이게 된다. 우리나라에서는 비비크림을 젊은 여성, 피부가 예쁜 연예인이 써서 히트했지만 일본에선 중년층에서 인기를 끌었다.” 

또 일본은 카탈로그 판매 매출이 어느 곳보다 높다. 읽는 문화, 개인주의적 문화라 자신이 쓰는 제품을 알리는 것을 좋아하지 않는다. 카탈로그를 통해 주변에 보이지 않고 구매를 할 수 있다. 이에 따라 5년 전부터는 ODM, OEM 생산을 통해 일본 통신판매만을 위해서 수출하고 있다. 매출의 50%를 통신판매가 차지한다. OEM 물건은 전부 카탈로그에 태극기 붙여서 들어간다.”

요즘 일본에서 잘 나가는 브랜드 하나를 꼽는다면?
“3년 전 한국에서 만든 ‘클렌슈어’란 미용기기 브랜드가 있다. 국내에서 미용기기라 하면 비싸고 커다란 것으로 인식하지만 클렌슈어는 쓰는 사람에 맞춰 한 기계에 모든 기능을 넣지 않고 세분화해 가격을 십만원 이하로 낮췄다. 크기도 파우치에 쏙 들어가게끔 만들었다. 출시 직후엔 클렌슈어가 전혀 팔리지 않았다.

하지만 화장품과 같이 사용했을 때 확실히 효과가 나타나자 기초 스킨케어와 함께 매장에 진열하자는 제안이 왔다. 클렌슈어는 현재 플라자·로프트·츠타야 등 일본 대형 유통채널에서 판매 중이다. 특히 츠타야에서 가장 많이 팔린 제품 중 하나에 선정됐다.”

글로트렉트레이드 만의 강점은?
“일본은 대형 벤더사를 통해 물건이 들어가는 구조다. 대형 벤더사는 잘 나가는 브랜드는 신경을 많이 쓰지만 안 팔리는 브랜드는 구석에서 먼지투성이로 있는 경우가 많다. 우린 유통사와 직거래 계약을 한다. 국내 올리브영 같은 플라자와 직거래하면서 이곳에 국내 브랜드들을 입점한다. 디자인팀이 별도로 구성돼 제품·용기·매대 디자인까지 (브랜드) 관리를 하고 있다.”

샤넬, 시세이도 같은 명품 브랜드와 마케팅 방법이 어떻게 다른가.
“저가라고 명품 브랜드 마케팅을 하지 말란 법은 없다. 지금 이름이 안 알려진 중저가 브랜드 관리를 많이 하고 있다. 저가지만 내용물이 그다지 다르지 않기 때문에 마케팅 방법에서 큰 차이가 없다. 명품 브랜드는 마케팅 안 해도 유지되겠지만 중저가 브랜드는 마케팅을 더 해야 한다. 명품 브랜드가 때때로 물건을 튀는 방식으로 마케팅 할 경우가 있는데 그 방법을 벤치마킹하면 중저가 화장품도 시장에서 인지도를 높일 수 있다.”

국내로 수입한 브랜드는 어떤 것들이 있나.
“2011년 일본 코지 사의 아이 메이크업 브랜드 ‘돌리윙크’, 지난해 아이메이크업 유명 브랜드 ‘디업’을 국내에 론칭했다. 롭스 전 매장에 입점돼 있다. 프랑스 브랜드 ‘락시옹’을 국내로 들여왔다. 또 선인장 오일로 만든 화장품 브랜드 ‘헉슬리’ 등을 일본으로 수출하기도 했다. 락시옹은 여성이 가지고 있는 눈썹, 손톱각질, 새치 등 결점 부위를 커버해주는 원 포인트 셀프케어 제품으로 롭스 모든 매장에 입점돼 있고 이마트에도 들어갈 예정이다.”

이 대표만의 세일즈 팁이 있다면?
“일본에서 처음 사업을 시작할 때 거래처에 믿음을 주려고 노력했다. 물건을 팔러 다니기보다는 그분들 이야기를 들어줬고 원하는 도움을 주려고 했다. 그들이 나에게 믿음을 갖기 시작할 때 물건을 팔려고 했다. 지금도 신입 영업직원들에게 ‘첫날 물건 파는 날이 아니고 그 사람을 먼저 알아야한다. 영업 직원의 좋은 부분을 어필해서 좋은 인식을 주는 것이 세일즈의 첫 번째 순위’라고 강조한다.”

여성 CEO만의 장점은 무엇인가.
“‘예쁜 여자이고 싶다’고 직원들에게 자주 얘기한다(웃음). 여성 CEO가 남성 CEO보다 여성 니즈를 잘 알 수 있고 감성적으로 받아들이는데 낫지 않을까 한다. 여성은 더 섬세한 것 같다.”

여성 CEO로서 일과 가정을 양립하기 쉽지 않을 것 같다.
“답하기 어렵다. 아이가 없기 때문에 육아 관련 드릴 말씀은 없다. 남편 몸이 안 좋았고 어머니가 24시간 간병인이 필요할 정도로 위독하신 중에도 회사를 이끌어왔다. 열심히 두 환자를 돌보면서 회사를 꾸려왔다. 호흡기로 숨 쉬고 있는 어머니께 무슨 일이 벌어질지 몰라서 집 근처에 회사를 정했다. 환자 두 분을 돌보면서도 회사 일에 몰두해왔다.”

사업하면서 어려웠던 점은 없었나.
“일본에서 초등학교를 졸업하고 중학교 1학년 때 서울에 잠깐 있다가 2학년 때 하와이로 가서 중학교를 졸업했다. 뉴욕으로 넘어가 고등학교, 대학교를 나왔다. 서울에 근거지가 하나도 없어 국내서 사업하기가 어렵기도 했다. 대학선후배 등 커넥션으로 엮어지는 국내 인맥 구조상  여기까지 올 때 힘든 상황이 많았다. 사업을 시작할 때 파트너사 만들려고 했을 때 ‘미국에서 온 조그만 여자가 한국에서 뭘 안다고’란 말을 듣기도 했다. 또 한국말로 의사소통이 국내 업체와 잘 안됐다. 처음 일본과 거래할 때 국내 업체들을 설득하는 작업이 너무 어려웠다. 지금은 일본 문화를 먼저 설명한다.”

올해 계획은.
“올해 4월 자체 브랜드 생산 들어간다. 일본에선 이미 ‘J.E.Me’로 판매 중이다. 모든 업체 유통을 직거래하고 있다. 직원 21명이 움직이기에 부담이 있지만 올해 여러 가지 분야로 아이템을 확장할 계획이다. 유통·판매·브랜딩 등 지금까지 쌓은 경험을 바탕으로 하나의 ODM,OEM 생산 플랫폼 사이트를 개발중이다. 브랜드를 가진 중소기업이 제조를 못한다면 제조사, 용기디자인, 패키지 제작까지 하나의 플랫폼에서 판매 브랜딩까지 도우려고 한다.”

올해 예상 매출액은.
“작년 56억원을 올렸다. 올해 계획은 100억~150억원 정도다. 못해도 100억원이 목표다.”

마지막으로 <인사이트코리아> 독자들에게 강조하고 싶은 말은?
“처음 사업 시작할 때 잘하는 것을 해보고자 했다. 돈을 못 벌어도 재미있게 다니면서 움직이는 뭔가를 해보려고 했던 일이 이렇게 커졌다. 매년 연말이면 고민한다. 회사를 잘 이끌어갈 수 있을지…. 결론은 회사 키우기다(웃음). 무역회사 CEO로서 좋은 제품을 돋보이게 포장해서 전 세계로 알리는 일을 하고 싶다는 것이 개인적인 바람이다.

오기 싫은 회사가 아니라 즐겁게 와서 같이 노력해서 경험을 쌓아 모두가 오고 싶어 하는 회사를 만들고 싶은 것이 희망사항이다. 초창기 10명과 일할 때 직원들 이런저런 개인 생활도 알고 친밀한 분위기였지만 점점 직원이 늘어갈수록 잘 안 된다. 직원들이 경험과 노력을 같이 느낄 수 있는 그런 회사를 만드는 것이 꿈이다.”

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이제이미 대표 프로필
New York Fashion Institute of Technology(FIT)졸업
하와이 요코하마 오카다 백화점 MD
뉴욕 마키 오번가 백화점 Chief Buyer
JMLDREAM Associate Inc,.(New York) 설립
글로트렉트레이드 설립(2003년 서울)
HNB INC. 설립(2015, 일본 도쿄)
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인사이트코리아, INSIGHTKOREA