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최종편집2022-08-18 11:09 (목) 기사제보 구독신청
여대 2학년 협상보고서에 넋 잃은 대기업 본부장들
여대 2학년 협상보고서에 넋 잃은 대기업 본부장들
  • 박상기 전문위원 겸 BNE글로벌협상컨설팅 대표
  • 승인 2017.12.04 17:57
  • 댓글 0
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국내 CEO글로벌협상 교육의 ‘불편한 진실’ 

 

모 대기업 국제영업팀의 고위 임원들과 부장들을 대상으로 필자의 간판 강의 중 하나인 ‘글로벌 비즈니스 협상’을 강의할 때였다. 

간단한 국제 계약 협상을 실습했다. 참가자들은 이제껏 본인들이 쌓아 온 경험과, 필자가 아닌 국내외 유수 협상전문교육기관에서 비싼 교육비를 내고 배운 협상교육 경험을 바탕으로 나름대로 열심히 성공협상전략을 분석하고 시나리오를 짜서 팀별로 서로 서로 협상배틀을 시행했다.

다들 만족스러워 하는 모습이 역력했다. 왜 안 그렇겠는가? 이 분야 국내 최고 기업의 임직원들 아닌가? 
조심스레 뛰어난 협상력에 대한 자부심도 없지 않아 느끼는 눈치였다. 필자도 긍정의 칭찬과 약간의 부정적 평가로 협상실습에 대한 총평을 했다. 딱 여기까지 좋았다! 

방금 기분 좋게 마친 똑 같은 협상실습사례를 분석하고 협상시나리오를 수립한 리포트 하나를 본부장 이하 몇몇 임원 분들께 건네 드리고 한번 훑어보시길 권해드렸다. 

한국의 최고학부와 미국의 최고 대학에서 박사학위를 받고 IT분야 세계 최고라 일컫는 기업에서 고위직을 역임한 화려한 경력의 본부장께서 가장 감탄해 마지 않았다. 역시 국제협상에 대한 높은 안목이 있으셨다.

한 학기 협상학 배우고 작성한 리포트에 당혹

“누가 작성한 겁니까?” 
“왜 마음에 드십니까, 본부장님?” 
“그럼요. 이렇게 협상을 분석하고 이 정도까지 정밀한 시나리오를 수립할 수 있다면 당장 채용하고 싶습니다. 어느 컨설팅 회사에서 일하고 있습니까?” 

다를 귀를 쫑긋 세우고 어느 고명한 컨설팅사의 누가 작성한 것인지 필자의 답을 기다리고 있었다. 

“본부장님, 이 협상플랜을 작성한 사람은 작성 당시 제가 겸임교수로 있던 모 여대 2학년 학생으로, 교양과목으로 저한테 한 학기 배우고 작성한 리포트 입니다. 지금은 4학년쯤 됐겠군요.”

지금도 필자는 생생히 기억한다. 그 당혹감과 약간의 모멸감이 뒤섞인 착잡하고 기분 더러워진 표정들을. 
왜 안 그럴까? 대한민국 대표기업의 베테랑 임직원들인데다 그 동안 국내외 유수 협상전문교육기관에 돈을 억수로 퍼부어 배워 온 최고의 협상력에 대한 자부심이 구겨지고 갈기갈기 찢겨져 버린 순간인데. 아뿔싸, 필자는 그 아픈 상처에 소금을 뿌려대고 말았으니. 

국제협상 배우는데 억(億)~억(億)!

“본부장님, 이 정도는 국제협상에선 기초자료에 불과합니다. 이 기초자료를 바탕으로 실질적이고 구체적인 실전 협상전략전술을 수립해야죠.”

필자는 그날 사방에서 쏟아지는 소리 없는 욕을 무지막지 들어야 했다. 그러나 뭐 어쩌랴. 그게 사실인데…. 
그러니 국제협상에서 잘 될 턱이 있나. 깨지고 농락 당하는 국제비즈니스협상을 위해 우리나라 기업들은 가뜩이나 적자라고 하면서 어떻게 그 많은 교육비를 헛되이 팍팍 지르는지 알다가도 모르겠다. 해당 교육업체에 친한 분이 있어, 전직 관료가 계셔서 어쩔 수 없어 그렇나?

서울 시내 몇몇 CEO글로벌협상 고급 혹은 전문가과정이라면 인당 300만~400만원 훌쩍 넘으니 대충 어림잡아도 ‘Win-Win’ 배우느라 일억, ‘경청’ 배우느라 일억, 엉성한 ‘BATNA’ 배우느라 일억 그리고 친목 모임 밥값으로 일억. 실제 국제협상에선 거의 쓸 데 없는 인맥 넓히기가 주목표인 협상교육에 참 많이들 헛되이 퍼 부었다….

 

인사이트코리아, INSIGHTKOREA

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