마침내 도널드 트럼프 미국 대통령이 한미 FTA(자유무역협정) 폐기를 협상 카드로 우리 정부를 압박하고 나섰다. 그러나 지금까지 나온 여러 논평과 분석의 글 중 협상전략전술 자체에 대한 심도 있는 글은 보이지 않는 것 같다. 이런 측면에서 지난 2007년 한미 FTA협상 당시 미국 측의 협상전략을 리뷰해 볼 필요가 있다. 

결론적으로 말한다면 미국은 이번 한미 FTA 재협상에서도 한국과의 여러 외교, 무역 협상에서 채택해 왔던 전통적인 협상전략전술을 별 수정 없이 전개할 것으로 분석된다. 그들이 그다지 많은 변화를 주지 않는 실제적 이유는 아마 그럴 수고(?)를 들일 필요가 없다고 판단한 것으로 보인다. 

성공을 거둔 지난 2007년 협상에서 잘 갖고 놀았던 공기돌이 또 다시 한국팀 주장으로 나오니 속으로 웬 떡이냐며 쾌재를 부를지도 모를 일이다. 미국은 이번 재협상에서 지난번 전략을 고수하며 상당부분 연계해 밀어부칠 가능성이 높다. 거두절미하고 지난 2007년 한미FTA 협상에서 미국 측이 전개한 전략전술 중 눈에 띄는 몇 가지를 살펴보자. 

협상 전 와해전술…협상 걸림돌을 사전에 제거한다(Get rid of Gatekeeper or Blocker)  

당시 우리 정부는 한미 FTA협상에 반대 입장에 있던 국회 내 반대진영 의원들과 반대 여론형성 매체인 언론의 개입을 발 벗고 나서 원천봉쇄하는 우를 범했다.

따라서 대다수 국민과 언론 뿐 아니라 한미 FTA를 최종 비준 승인하는 입법기관인 국회조차 미국이 도대체 무슨 협상안을 갖고 나왔는지, 우리 정부의 대안은 무엇인지 전혀 알지 못하는 가운데 협정안이 타결되는 어처구니 없는 상황이 벌어졌다. 

겉으로 보기에는 정부의 이러한 정보독점 및 독단적 협상진행이 스스로의 냉철한 판단에 따른 것으로 비쳐질 수 있고, 다들 그렇게 생각하고 있다. 정부 수뇌부조차도 스스로의 판단에 따른 조처로 생각하고 있다. 그러나 이것은 미국 측의 고도의 협상전술의 일환임을 분명히 인식해야 한다.

미국은 무역대표부가 설정한 기간 내에 협상이 타결되지 않으면 한국과의 FTA협상은 무조건 무산될 것임을 협상 전부터 명백히 밝힘으로써, 한미 FTA 타결을 정권의 최대 치적거리로 내세우려 작정한 우리 정부를 강하게 압박하는 전술을 펼쳤다.

또한 한국 내 FTA 반대 여론을 지적하며, 거리에서 그리고 언론을 통해 나타나는 한국민의 FTA 반대정서와 국회 내 반대 움직임에 심각한 우려를 표명했다. 이러한 상황이 개선되지 않으면 아시아 지역 내 최초의 FTA협상은 한국이 아닌 제 3국에 돌아갈 수도 있음을 직간접으로 밝히며 한미 FTA협상 자체 무산이라는 위협 아닌 위협을 공공연히 내비쳐 우리 정부의 숨통을 강하게 조여 왔다. 

집권 기간 중 이어진 경제정책 실패와 대외경제 요인 악화에 따른 국내 여론을 무마하고, 실패한 좌파 개혁정권이란 치욕을 피할 수 있는 마지막 남은 카드가 다름 아닌 한미 FTA 체결이란 절박한 인식에 도달한 우리 정부는, FTA 협상결과에 직접적 영향을 받는 당사자인 국민의 우려와 탄식을 외면했다.

더 나아가 거리로 나선 이들을 경찰력을 동원해 진압하고, 반대여론을 형성하는 언론을 기술적으로 따돌리는 한편, 한미 FTA협상 최후의 보루인 국회를 FTA 협상의 준비와 검토, 진행과정에서 아예 원천 차단하는 난센스를 자행했다.

즉, 입법기관으로서 당연히 행사해야 할 국가 간 통상협정 문제에 있어 두 차례의 협상시한 연장을 거쳐 실무협상 타결 발표가 날 때까지, 우리 정부의 고의적이고 철저한 정보차단으로 인해 한미 FTA를 비준 승인할 해당 국회의원들에게 조차 법안 협상안 내용과 미국 측이 제시한 협상안 내용을 사전에 검토할 기회조차 거부했다는 것은 전략적 협상 측면에서 도저히 납득하기 힘든 처사였다.

태생적 운명공동체인 대한민국 국민과 언론, 그리고 국회를 버리고 달려간 곳은 어처구니없게도 우리와 맞붙어야할 협상 상대인 미국정부이자 미국 측 협상팀이었다.

그리하여 미국이 원하는 FTA 체결이 차질 없이 진행되는 첫 단추가 제대로 끼워진 상황을 지켜보며 부시 정부와 미국 협상팀은 쾌재를 부르지 않았겠는가. 한마디로 전장에 나가는 장수가 스스로의 갑옷과 방패를 던져버리고 홑적삼만 걸치고 나가는 형국이며, 아마추어가 프로와의 대국에서 차 포 떼고 장기 두자는 것과 진배없는 것이다.

이렇게 미국은 우리 정부의 경제 실책과 당시 이명박 정권 및 노무현 정권의 혈안이 된 정권 말 치적 쌓기를 지렛대 삼아 한미 FTA협상의 최대 걸림돌이었던 반대 여론과 국회를 대한민국 정부 스스로 제거해 미국 주도 협상전개의 전기를 마련해줬다. 

미국은 행정부와 의회, 기업과 언론의 밀접한 정보교류와 상호간의 완벽한 공조관계를 더욱 공고히 해 겉으로는 한국과의 FTA협상에 있어 미국정부의 협상안에 강한 불만을 피력하고 이를 협상 테이블에서 한국 측을 압박하는 데 적절히 이용했다.

언론 역시 정부와의 치밀한 협상 시나리오 공유와 협조를 통해 자칫 저지를 수 있는 언론을 통한 정보 유출을 엄격히 차단하고 미국 측 협상단에 힘을 실어 주고 한국 측 협상단을 압박할 수 있는 기사 작성 및 여론형성에 지원을 아끼지 않았다. 그 총체적 협상 전개는 한미 FTA협상 전반에 걸쳐 우리 측의 제안과 타당성을 무력화 시키는 데 괄목할 성과를 거두었다. 

실무협상이 종결된 후 그나마 우리에게 약간의 성과로 비쳐지는 자동차 부문 관세 문제와 농축산물 협정 유보 부문을 새롭게 부각시키며, 협상대표를 유엔대사로 영전 보낸 우리 정부를 또 다시 압박하고 있다.

한마디로 미국은 정부 주도하에 정부, 기업, 언론, 민간이 똘똘 뭉쳐 FTA협상을 진행한 반면 우리는 미국의 지능적인 분열 간계에 말려 똘똘 뭉쳐도 미국에 비해 가뜩이나 취약한 협상 역량을 스스로 수족을 잘라 버리고 정부 단독의 절름발이 협상을 시작했으니 참으로 안타깝기 그지없는 노릇이다.   

미국 측 협상 어젠다 전략…유리한 내용은 넣고 불리한 내용은 무조건 빼라(Get the initiative in Agenda) 

자국민의 지탄과 분노를 무릅쓰고, 투항이나 다름없는 수용적 태도로 전향해 나타난 한국정부와 FTA 협상팀을 기다리고 있었던 것은 그렇게도 열망하고 기대했던 미국정부와 FTA 협상팀의 따뜻한 환대나 위로의 한마디가 아니었다.

이미 잡아 놓은 고기에게 미끼를 주지 않는다고 했던가? 기선을 제압했다고 판단한 미국 협상팀은 본격적인 협상주도권 확보 전략에 돌입했다, 그 첫 번째가 바로 협상사안 및 범위를 자신에게 가장 유리하게 설정하는 어젠다 수립전략이다.   

미국은 FTA 실무협상이 본격적으로 시작되기 전, 본 협상에서 다루어질 협상 사안 구성 및 양측의 사안별 기본 입장을 정리 협의하는 단계에서부터 강도 높은 압박과 협의 불가 전술을 구사했다. 전형적인 기선제압(Power Breaking) 및 강한 못 박기(Anchoring) 전술인 것이다. 이를 통해 미국에 유리한 협의안 구성(Agenda)에 성공, 협상의 유리한 고지를 확실히 점했다.  

즉, 미국 측에 유리하고 한국 측에 불리하거나 지나치게 부당한 내용을 담고 있던 통상법규나 특허 문제에 대해서는, 미국의 법률 및 제도상 수정변경 자체가 불가하다고 주장했다. 우리가 의당 요구할 수 있는 협의 사안조차 상당 부분 협상사안 목록에 올리지 못하게 저지하거나 축소 변경하는 등의 저지전략으로 자신들에게 유리한 협상 어젠다 도출에 성공했다. 

이런 분석을 뒷받침하는 가장 분명한 증거는 2007년 한미 FTA협상에서 미국이 내심 최우선 과제(Primary Goal)로 삼았던 것들이다. 미국 기업의 한국 투자에 있어서 기존 국제법상 피투자국의 건전한 금융환경 보호와 산업보호 정책에 의한 투자 위험요소를 제거한다.

미국 기업의 투자 손실 및 불이익에 대한 책임을 필요하다면 해당 기업을 대신해 우리 정부에 추궁하는 한편 미국 측에 절대적이고 일방적으로 유리한 전대미문의 합법적 안전장치가 협상 기간 내 한국 협상팀의 별 반발이나 엄정한 분석 및 대안 없이 당초 미국 제안이 한미 FTA 협정문 곳곳에 제대로 명문화 될 수 있었다.

미국은 애당초 FTA협상 의제로선 부적합한 소고기와 주요 농산물에 대한 무조건적 수입개방을 요구하는 협상안을 포함시켜야 한다며 강하게 우리를 압박해 왔다. 특히 소고기 시장 개방 문제는 양 측 간 상당한 신경전을 펼치는 양상을 보이며 우리 국민과 언론이 거센 반발을 보인 가운데 협상 초기 의제에서 일단은 제외되는 듯 했다. 그러다가 협상 말기 또 다시 미국이 거론하고 나오는 등 계속 우리의 신경을 건드리는 의제 아닌 의제로서 등장했다. 

이것은 미국의 계산된 기만술의 하나라고 보는 것이 타당하다. 그 이유는 우리가 정서적으로 받아들이기 힘들어 하며 당초 한미 FTA 협상에서 다루어지기 부적합한 미끼형 정략의제를 거론함으로써 우리의 관심을 유도한 후 미국이 정말로 목표로 한 의제들과 조건들, 예를 들어 투자법, 무역분규 관련 법규 등과 맞거래 하는 형식으로 어젠다에 상정시키는 전술을 전개한 것으로 보인다. 

문제는 이러한 시선분산형 의제(Bogus issue)에 현혹돼 우리가 이 문제의 해결에 소중한 시간과 정력을 기울이다가 미국이 제시한 방대하고 난해한 협상 자료와 문건을 상세히 검토 분석할 시간을 놓치게 되었다는 점이다.

결국 미국의 전문적이고 체계적인 협상팀에 비해 절대적으로 부족한 전문 인력과 협상전문가의 원초적 열세로 인해 미국이 협정문 제안서 곳곳에 치밀하게 꼭꼭 숨겨둔 함정 문구를 제대로 색출하지도 못했다. 설혹 발견했다 하더라도 시간에 쫓겨 정밀하게 반박 대응하는 것은 현실적으로 불가능한 상황으로 몰리게 되었을 확률이 높다.

특히 농축산물 미끼에 민감하게 반응하는 우리 정부와 한국언론의 반응에 재미를 붙인 미국은 협상 막바지에 한 번 더 농축산물 수입개방 문제를 들고 나와 또 다시 우리를 강하게 압박했던 것을 기억한다. 

미국의 치밀한 교란전략(Red Herring)  

이러한 어젠다 전술은 이제 얘기하고자 하는 미국의 대표적 협상전략인 교란책을 전개하기 위한 포석이라 할 수 있다. 우선 2007년 한미 FTA협상에서 미국의 궁극적이고 실제 핵심 협상 사안은 무엇이었을까?

왜 미국이 우리나라와 FTA를 체결하려 했는지 그 이유를 알아보자. 다른 표면적 이유 혹은 이미 알려진 통념적 얘기는 덮어 두고 실제의 궁극적인 이유는 바로 한미 FTA를 통해 자국에 유리한 규제와 제도의 틀 속에 한국을 끼워 맞춰 미래 자국의 막대한 통상경제 패권 장악의 기초를 확실히 닦아 놓겠다는 것이다.

그러하다면 그들이 바라는 통상경제 패권의 원천은 어디에 있을까? 바로 그들이 갖고 있는 막강한 자본력을 바탕으로 한 해외투자금융과 바이오 기술 등 첨단 기술관련 특허권을 바탕으로 한 미래 유무형의 기술자본산업이다.

그에 반해 한국의 경제성장 원천은 대체로 상품 수출에 있다. 그렇기 때문에 우리가 주력 수출상품인 자동차, 전자제품 등 공산품 관세와 미국 무역규제 혹은 통상보복조치 완화에 목숨을 걸고 FTA협상에 임한 것이다. 

그러나 당시 미국 자동차시장에서 한국산 수입자동차 시장 규모는 일본에 비해 열세이며 독일이나 기타 주요 유럽 자동차 업체에 비해선 아직 강력한 경쟁력을 갖고 있지 못하고 있었다. 더욱이 당시 예상되던 중저가 중국산, 인도산 자동차의 미국 진출이 본격화할 것으로 예상되는 향후 5~7년 이후에는 현재의 시장점유율 유지도 쉽지 않은 실정이었다.

또한 자동차 수입관세 철폐는 우리나라 자동차 시장에서 수입차의 점유율 상승에 상당한 가속도를 붙여 줄 것으로 예측되었다. 이는 자동차 수입관세 철폐에 따른 우리나라 자동차의 미국시장 가격 경쟁력 제고에 따른 수출물량 확대 폭보다 미국산 자동차의 국내 가격 인하에 따른 판매 확대에 더 큰 영향을 줄 것이란 우려의 소리가 높다. 

따라서 미국과의 자동차 수입관세 철폐는 장기적으로 우리에게 반드시 득이 되는 것은 아닐 수 있으며, 오히려 우리의 뒤를 바짝 뒤쫓고 있는 중국, 인도 등 경쟁국들의 미국 진출 확대가 한미FTA로 인해 한층 수월해지는 역효과도 생각해 볼 수 있었으며, 현재 현실화 되고 있다. 

미국의 전자제품 시장 상황은 어떤가? 세계에서 가장 공산품 가격이 싼 시장이 바로 미국이다. 미국민의 풍요로운 삶을 위해선 값싸고 품질 좋은 공산품의 수입은 불가피한 것이다. 결국 자동차 관세 인하 조치는 미국에 그렇게 부정적인 사안만은 아닌 것이다.

2007년 한미 FTA협상에서 미국이 대단한 선심이나 쓰는 양 합의한 자동차 등 주요 공산품에 대한 상호 수입관세 철폐 합의는 미국으로선 밑지는 장사가 아닌 오히려 득이 되는 합의다. 우리 기업의 제품 및 기술 경쟁력이 선진국들뿐 아니라 중국으로 대표되는 신흥 공업경쟁국들의 추격을 확실히 따돌리지 못하고 추월당할 시엔 국내 제조 산업 침체를 가속화 시킬 수 있는 부정적인 측면도 강하게 내포하고 있음을 직시해야 할 것이다.  

반면 미국은 기술집약적 미래 첨단 사업 분야, 예를 들어 의약품, 바이오, 에너지, 첨단기술집적 산업 등 미래의 황금알을 낳는 산업에 있어서 상당부분 원천 기술과 특허권을 이미 보유하고 있거나 개발 중이다, 그런 입장에서 대한민국의 독자개발 및 자생적 시장 경쟁력 확보를 억제하는 동시에 미국에 의존하는 즉, 기술 및 시장경쟁에서 미국 업체들과의 경쟁에서 이중삼중의 다각적인 법률적 규제와 제한조항을 미국에 유리한 방향으로 명문화, 미국 기업의 항구적인 기술우위 유지와 지속적 경제 이익의 독점 발판을 확고히 마련하는 계기가 됐다.

향후 미국의 해외시장에 대한 전략 산업인 금융투자, 특허권을 비롯한 지적재산권 부문, 그리고 이러한 실질적 자국 실리 추구의 보호막이 통상규제 및 무역구제 부문 등 우리나라의 국내법과 제도를 송두리째 뒤흔드는 실질적 핵심 전략 사안들에 대해서는 협상이 본격화되기 오래 전부터 법률적으로 절대불가, 기 합의사항으로 논의불가 운운 하면서 협상 자체를 회피하는 억지 전략을 구사했다. 본격적 협상이 시작되기도 전에 한국정부의 협상 의지를 꺾고 완벽히 지켜낸 것이다. 부수적으로는 미국의 7대 주요 통상교역국인 대한민국이 무역분규 발생 시마다 미국의 불평등하고 일방적인 법 해석과 집행을 가능하게 해 준 불평등하고 국수적인 미국의 통상분쟁 관련 법규의 개정 원천 저지에 성공했다.

간단히 정리한다면, 미국은 대한민국 최대의 관심이었던 수입관세 철폐란 유도 의제와 농축산물 개방이란 미끼유도 의제(Bogus Issue)를 적극 활용해 자신들이 궁극적으로 목표(Primary Goal)했던 투자 및 특허 관련 내용을 손쉽게 맞바꾼(Trade-off) 완벽한 교란책(Red Herring)을 구사했던 것이다.

아직도 자신들의 교란책을 한국 측이 눈치 채지 못하도록 소고기를 비롯한 농축산물 개방 문제 논의 본격화 및 자동차 관세 철폐 합의 재협상을 들고 나와 우리정부를 계속 압박하고 있다. 협상전략 관점에서 본다면 미국의 레드헤링전략(교란책)의 완벽한 한판승이다.

미국은 국내 언론에 나타났던 것처럼 2007년 협상에서 그다지 어려움 없이 자기네들이 원래 목표했던 협상목표를 거의 100% 달성하고 돌아간 셈이다. 우리가 민감하게 생각하는 특정 몇 가지 사안에 대해 꽤나 어려운 양보를 해 주는 양 너스레를 떨었을 뿐, 귀국 항공기에 오른 그들은 속으로 쾌재를 부른 것이다.

물론 의회 제출시한에 걸려 있었다는 점도 있겠지만, 얼마나 한미 FTA협상 결과가 성공적이었길래 부시 대통령은 별다른 검토나 확인도 없이 의회에 비준승인 요청을 즉각 할 수 있었겠는가? 한마디로 너무나 흡족한 결과였다는 것 외에 무엇으로 그것을 설명할 수 있을까? 

안타깝게도 미국의 실제 협상사안이라 할 수 있는 투자, 특허권 등 지적재산권, 통상규제 부문 등은 이번 FTA협상에서 제대로 협상도 못한 채 상당 부분 미국 측 안을 수용하거나 기껏 일부 수정하는 선에서 타협을 이뤘다. 2007년 한미 FTA협상을 진행했던 화려한 인사의 재등장도 우려되는 부분이다. 이제라도 한국 FTA 협상팀을 새로 꾸리기를 바란다. 그렇지 않으면 미국 협상팀으로선 또 한 번의 땅 짚고 헤엄치기가 될 수도 있다.