중국 화장품 시장 개척자 김종선 지티에스코리아 대표
중국 화장품 시장 개척자 김종선 지티에스코리아 대표
  • 조혜승 기자
  • 승인 2017.11.01 15:02
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중국 화장품 시장 공략법..."느려도 천천히, 급하면 안 돼"
김종선 지티에스코리아 대표.<김종선>
김종선 지티에스코리아 대표.<김종선>

 

중국 화장품 시장은 지난 20년간 고속 성장을 해왔다. 1982년 2억 위안에 불과하던 중국 화장품 시장 규모는 2011년 1000억 위안을 넘어섰다. 2015년엔 2000억 위안을 돌파했고 글로벌 화장품 시장의 8.8%를 차지했다. 

치엔잔(前瞻) 산업연구원이 발표한 ‘화장품 산업 시장 수요 예측 분석 보고’에 따르면 2016년 중국 화장품 시장 규모는 2735억 위안, 2011~2016년 연평균 성장률 7.45%로 집계됐다. 이런 가운데 중국 화장품 유통시장을 평정한 중소기업 CEO가 있다.

2015년 수출 1000만 달러 탑을 수상했고 지난해 247억 원의 매출을 올린 지티에스코리아 김종선 대표(52)가 주인공이다. <인사이트코리아>가 지난 10월 19일 경기도 일산테크노파크에 위치한 본사에서 김 대표를 만나 중국 화장품 시장 공략법과 위기, 이슈 및 향후 계획 등을 들었다. 

-중국서 한국 기업이 사업하기 어려워졌다. 중국 화장품 시장에서 현재 가장 큰 이슈는?

“화장품 업계 핫이슈는 중국시장 상황이 바뀐 점이다. 10년 정도 중국시장 수요가 넘쳐 한국 화장품 산업이 급성장했고 그 덕분에 한국 제품 가격, 디자인 등이 경쟁력을 갖게 됐다. 수요가 많다보니 1만 여개의 화장품 회사가 중국에서 만들어지기도 했다. 하지만 ‘사드 보복’ 등 이슈가 터지면서 다른 시장을 개척하려는 움직임이 커졌다.”

-지난 10월 18일 열린 중국 당대회 이후 사드 갈등 및 투자 심리가 완화될 거란 기대도 있다.

“완화되지 않을까 기대감이 있다. 사드 문제가 있기 전에도 통관 문제 등 여러 이슈가 있었지만 이번이 가장 컸다. 중국 화장품 시장에서 한국 화장품의 점유율이 커진 이유는 지리적 근접성과 조선족·교포들이 중국 화장품 유통업계에 많이 활동하고 있기 때문이다. 즉, 중국시장에 한국 화장품이 정상적이고 적법한 경로로 들어가기보다는 준비되지 않은 상태에서 빨리 (시장점유율이) 확대됐다는 얘기다. 이 문제가 언젠가 대대적으로 터질 것으로 생각했다. 사드 문제가 기폭제가 됐다. 정상적인 비즈니스 구조를 가지고 중국 사업을 한 업체들은 타격이 비교적 적다. 비정상적인 유통업체가 타격이 더 컸다.”

-여러 국가로 수출 다변화를 모색할 때가 온 것 같다.

“작년부터 한국 화장품이 미국의 동양인 커뮤니티에서 수요가 발생하고 있다. 올해부터 미국 슈퍼마켓 체인, 드러그 스토어 체인에서 K-뷰티 사업을 확장했다는 곳도 있다. 최근 상담한 러시아 상위 화장품 유통 체인에서 우리 화장품에 관심을 보이기도 했다.”

-2010년 회사 설립 후 첫 해에 매출이 10배나 늘었는데 비결은?

“10배라는 말을 처음 듣는다(웃음). 내수유통이 없고 수출 기업이기 때문에 비결이라면 새로운 시장을 많이 개척했다는 것이다. 바이어를 만날 때 산업 자체, 유통하는 제품에 대해 이해하려고 노력했다. 진출한 현지 시장 환경, 국가·문화적 특성 등에  관심을 기울였다. 급하게 생각하지 않고 시장에 대한 전반적인 이해를 하면서 바이어들과 대화를 나누면서 공감대를 공유한다.” 

-중국 진출 전 사전 준비는 얼마나 했나.

“시장조사 하고 바이어들 만나고 시장 개척단에 참여한 기간을 보면 아직 성과를 냈다고 보지는 않는다. 중국시장에 집중해서 접촉하고 참여한 지 이제 2년 됐다. 시장 진입 가능한 제품을 선정해 위생허가를 받으면서 올해 상반기부터 성과가 나올 것으로 봤다. 중국 왓슨 등 주요 채널과 직접 제휴 하거나 현지 파트너와 계약을 맺은 게 여러 건 있기 때문이다. 결국 사드 문제로 미뤄졌다. 중국의 정치적 상황 때문에 연기됐던 오더가 10월부터 다시 들어오기 시작했다.”

-업계에선 중국 시장을 엄중하게 보고 있진 않은가.

“그렇다. 다만 내년엔 올해보다 중국 시장이 좋아질 것 같다. 작년 말부터 발생한 사드 문제가 올해 심해졌다. 제품만 만들어 놓으면 중국 시장에서 팔릴 거란 막연한 기대감이 사실 있었다. 올 1년 동안 (사드 이슈로) 보완하며 준비한 결과가 내년엔 나오지 않을까 기대한다.”

-대표님의 경영철학이 상생이다. 

“상생이라는 것이 인생철학이고 비즈니스와 별개로 갈 수 없다. 일하면서 많은 사람을 만난다. 직원, 거래처, 고객까지. 제품 유통 과정에서 만나는 모든 사람들이 윈-윈 할 수 있어야 한다.”

-지티에스코리아의 차별화 포인트는?

“철저한 업무 팔로업이다. 직원들의 역량, 데이터, 서류 등 과정을 정확하게 팔로업 한다. 제안한 부분은 에러가 나지 않도록 확인된 부분에서만 비즈니스를 한다.”

 

-확인된 부분만 비즈니스를 해도 실패하는 기업이 많다.

“안 되는 부분은 마무리를 깔끔하게 한다. 중소기업 브랜드를 해외에 수출하고 시장을 개척하는 역할을 하고 있기에 제품 선정이 중요하다. 한국 재품의 경쟁력을 해외에 홍보하고 지속적, 장기적으로 비즈니스를 발전시킬 수 있는 제품을 선정한다. 시장에 맞는 프레임에 따라 현지 언어 등으로 홍보자료를 준비한다. 그 나라 시장 공부를 해서 똑같은 상품이라도 어느 부분을 어필해서 제안할지, 소비자들이 관심 있어 하는 셀링 포인트를 어디로 잡을 것인지 연구한 후 시장에 진입한다.”

-중국 온라인 시장 진출은 아직 안 하고 있나.

“한국의 많은 업체들이 위생허가 전 단계에서 정식으로 들어갈 수 있는 방법 중 하나가 직구몰 진입이다. 중국 온라인과 모바일 시장이 급속도로 성장 중이지만 아직 오프라인 시장이 50%가 넘는다. 오프라인 시장 진입은 위생 허가, 통관 절차 등 시간이 걸리기 때문에 업체들이 온라인에 먼저 입점하고 있다. 온라인 성장이 빠르지만 아직도 오프라인 시장 규모가 더 크다.”

-위생허가와 통관이 통상 2년 정도 걸린다는데.

“지금은 많이 시스템화 돼서 일반 화장품은 평균 6개월 정도, 특수 화장품은 1년 가량 걸린다.”

-대기업 유통 업체도 중국서 철수했다. 중국 사업을 계속 할 것인가. 

“중국 사업이 적자는 아니다. 직원들의 일반관리비가 투입되고 있지만 직접 비용을 중국시장에 쏟아 붓고 있지는 않다. 중국 사업을 계속 할 것이다.”  

-중국 화장품 수출 유망 품목 3가지를 꼽는다면?

“색조화장품, 마스크팩, 기초화장품이다. 기초화장품 같은 경우 한국 주요 제조사에서 중국에 제조 공장을 많이 세웠다. 한국 기업들이 중국서 ‘Made in China’를 달고 제조하고 있는 것이다.”

-화장품 말고 다른 수출 유망 품목은?

“중국 대형 유통상들이 웰빙 식품에 관심이 많다. 1인당 소비 가능 금액과 소득 수준에 따라 시장이 만들어진다. 웰빙 제품, 유기농우유, 요구르트 등이 유망하다. 최근 중국에서 유기농 쌀이 재배됐는데 일반 쌀보다 가격이 7배인데도 품절됐다. 중국 소비자들 트렌드가 웰빙으로 바뀌고 있다.”

-중국 시장 개척 시 가장 중요한 마케팅 전략은?

“중국 소비자들에 대한 이해다. 급하게 생각하면 안 된다. 특히 중국은 천천히 지속적으로 관리해야 한다. 급하게 생각했다가 바이어 대응이 느려진다거나 제안 내용이 바뀌면 안 된다. 장기, 중기적인 계획을 가지고 진입해야 한다.”

-여성 CEO로서 창업을 준비하는 후배들에게 이것만은 명심해라고 하고 싶은 조언은?

“정직하게 해야 한다. 잘하는 사람보다 더 잘할 수 있는 것은 좋아하는 일을 해야 한다는 말이 있다. 중국 바이어를 만나 오더 하나를 받기까지 많은 노력이 필요한데 오더 발주만 보고 가기엔 지치고 많이 힘들다. 바이어들과 만나 즐겁게 일해야 기다리는 시간을 인내할 수 있다. 젊은 세대들이 취업이 어려워 온라인 비즈니스 창업을 한다거나, 정부 지원이 많고 초기 비용이 안 들어 남들 하니까 나도 창업 한다기보다는, 인생철학을 일에서 어떻게 실현할 것인가 하는 명확한 의지가 중요할 것 같다.”

-회사 규모가 커지다보니 위생인증 대행 서비스 등 사업이 다각화됐다. 현재 고민은.

“비즈니스 창출이 회사 존재 이유다. 사람이 필요한데 회사가 서울 중심 강남 등이 아니라 지방에 위치해 인재 확보가 제일 어렵다. 직원들이 사업 환경과 트렌드에 맞춰 빨리 역량을 키워야 하는데 중소기업 특성상 회사 내 자체 교육을 시키기가 제한적이고 자원이 없다. 직원들의 역량 강화가 현재 가장 큰 고민이다.”

-회사 경영에서 가장 중점을 두고 있는 부분은?

“소통이다. SNS를 통해 실시간 직원들과 수평적으로 소통하고 있다. 이름과 직급을 부른다. 어깨를 토닥인다거나 경조사를 챙기는 등 대화를 많이 한다.”

-한국 유리천장이 시멘트란 기사가 나왔다. 일과 가정을 양립하는 방법은?

“아이들이 다 자랄 때까지 계속 일했다. 출산일 때만 몇 개월 쉬었고 경력 단절한 적이 거의 없다. 일과 가정을 병행하기 위해선 부부가 역할을 서로 분담해야 한다. 아이들한테 많은 시간을 같이 해주지 못했고 사교육을 안 시켰다. 엄마가 왜 바쁜지, 무엇을 하느라 밖에 있는지를 어릴 때부터 끊임없이 얘기했다. 아이들이 스스로 관리해야 하고, 엄마가 자신을 챙겨주는 것보다 중요한 무엇을 하고 있는지를 공유하려고 노력했다.”

-기억나는 힘들었던 에피소드는?

“애들 유치원 다닐 때다. 유치원 차를 타려다 애가 넘어져 팔이 부러졌다. 그럼에도 차 태워서 보냈고, 선생님한테 병원 보내달라고 부탁하고 출근했다. 지금도 아이들이 그때 서운했다고 얘기한다. 아이들이 정서적으로 상처를 받았겠지만 왜 그럴 수밖에 없었는지 얘기했다. ‘(팔 부러진) 너를 차에 태워 보낸 후 출근한 엄마의 마음은 너보다 더 아팠다’고 했다. 아이가 아픈데 돌봐줄 수 없을 때 제일 힘들었다.”

-회사 내 여직원들을 위한 지원 제도는?

“중소기업이기 때문에 아직 육아휴직 등 회사 자체 규정은 없다. 자녀를 둔 엄마로서 일을 하면서 느낀 것은 오히려 자녀를 두고 일터에 나온 여성이 훨씬 책임감이 강하다는 점이다. 기혼 및 자녀가 있는 상태로 일하는 몇몇 여직원들이 있는데 역할을 잘 해주고 있다. 아이들 문제로 휴가를 써도 본인의 일을 그 이상으로 처리하기 때문에 몸이 어디에 있느냐가 중요한 것 같지는 않다.”

-이 시대 CEO의 가장 중요한 자질과 여성 CEO만의 장점은?

“하고 있는 분야에 대한 통찰력을 키우는 것이다. 중소기업이라 10년, 20년 장기적인 계획을 세울 수 없지만 2년, 5년, 10년까지 이 산업계가 어떻게 발전할 것인지 충분히 예측할 수 있어야 한다. 많은 공부를 하고 해당 사업에 대한 통찰력이 중요하다. 또 조직을 어떻게 이끌어 갈 것인지 비전을 제시해야 한다.

임원과 직원 사이에 공정하게 일을 하고 있다는 느낌을 줄 필요가 있다. ‘일은 열심히 직원들이 하고 있는데 급여는 임원들이 가져가네’ 이런 불공정한 쉐어링이 되지 않도록 공감대를 끌어내야 한다. 3분기 마감 워크숍에서 전 직원에게 매출, 수익, 지출 등을 공개했다. ‘우리가 열심히 일해서 번 돈이 어디가나’ 이 생각이 안 들게 하는 게 중요하다.”

▲ 김종선 대표는 지난해 북서울 꿈의 숲에서 정기연주회를 했다.<김종선>

-스트레스를 어떻게 해소하나.

“운동이다. 매일 걸으면서 생각 정리한다. 음악을 좋아해서 클래식 음악을 많이 듣는다. 첼로를 하고 있다. 대학교 때부터 대학합창단 활동을 쭉 해왔다. 음악을 하면서 힐링이 된다. 봉사활동도 한다. 많은 금액은 아니지만 경기도 가평에 위치한 가톨릭에서 운영하는 고아 청소년을 위한 음악 전문학교에 기부한다. 단순 기부를 넘어 많이 참여하고 싶은 생각이다. 불우한 환경에 있는 아이들이 음악을 통해 건강한 사회 구성원으로 성장한다면, 나중에 그의 아이들까지도 밝고 건강한 사회에서 생활할 수 있다. 요즘 ‘묻지마 범죄’ 등 경악할만한 사건이 많다. 심리적으로 사회가 안정되는 부분에 관심이 많다.” 

-전공이 그쪽인가.

“전공은 식품영양학과였다.”

-올해 매출액은 어느 정도로 예상하나.

“작년 매출액이 280억인데 올해 320억원 정도 목표를 세웠다. 재작년과 작년 공을 많이 들여서 올해 기대가 컸는데 사드 영향을 상당히 받았다. 작년 매출을 유지하는 것으로 올해 목표를 수정했다. 적자만 면하면 올해 선방이다.” 

-마지막으로 <인사이트코리아> 독자들에게 하고 싶은 말은?

“사회에 긍정 시너지, 긍정 효과를 낼 수 있는 기업이 돼야한다고 생각한다. 여성 CEO라고 해서 남성과 큰 차이는 없겠지만 여성이 정도경영을 더 잘할 수 있지 않나 싶다. 사회에 긍정적인 시너지를 낼 수 있는 주체가 돼야 한다. 그래야 소비자들도 기업 철학을 가진 제품에 마음을 열고 구매한다. 모든 일련의 과정이 상생으로 귀결된다. 일방적인 것은 있을 수 없거니와 생명력이 짧다.” 
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김종선 ㈜지티에스코리아 대표
1988년 경희대학교 졸업
1989년 조선호텔 마케팅
2000년 브오카티 코리아 한국지사 기획이사
2005년 ㈜아르도 펜션 대표이사
2007년 CIS 국가 연합 Trade and Investment house 기획관
2009년 ㈜BOB 해외 영업이사
2011년 GTS 회사 설립
2015년 1천만 불 수출탑 수상
2017년 한국무역협회 전문무역상사 선정
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