보험영업의 꽃은 설계사라고 한다. 설계사들은 현장에서 직접 고객을 만나 계약을 체결하고 관리하기 때문에 보험사의 실적과 이미지를 좌우한다. 보험사들은 우수한 설계사들을 잡기 위해 매년 시상식을 개최하는 등 다양한 노력을 하고 있다.

보험설계사의 일이 녹록하지만은 않다. 실적을 올리는 일부 설계사들을 제외하곤 대부분 수입이 시원치 않다. 하지만 뛰어난 영업력으로 단기간에 MDRT(Million Dollar Round Table)에 올라 보험설계사들의 우상이 된 후 외국계 보험사 최초로 한국인 CEO가 된 사람이 있다.

주인공은 차태진 AIA생명 한국지점 대표다. <인사이트코리아>가 그의 인생 역정을 통해 성공 인사이트와 세일즈 비법을 알아봤다.

차 대표는 보험설계사 출신이다. 1995년 푸르덴셜생명에 보험설계사로 입사해 보험업계 입문 20여 년 만에 글로벌 보험사 대표에 올랐다. 차 대표는 취임 전부터 보험업계에선 유명인사다. 단순히 보험을 많이 판매해서가 아니라, 지금 위치에 오르기까지 그가 해온 각고의 노력이 보험설계사 사이에서 본보기가 되기에 충분했기 때문이다.
 

신문 배달로 땀의 가치를 배우다

그는 어린 시절부터 신문 배달을 했다. 집안 형편이 어려워서 한 건 아니다. 신문 배달이 건강에 도움이 된다는 아버지의 권유가 있었지만, 실제로는 용돈을 벌 수 있다는 현실적인 기대감 때문이었다고 한다. 그렇게 어린 차태진은 새벽 4시에 일어나 온 동네를 뛰어다니며 신문 배달을 했다.

“물론 힘들었습니다. 특히 ‘그만 넣으라’는 구독자들의 차가운 말이 어린 저에게 꽤나 가혹하게 들렸죠. 그래도 묵묵히 배달을 계속했습니다. 그리고 땀 흘리는 것이 기분 좋게 느껴지더니, 신문기사가 눈에 들어오기 시작했어요. 세상에 어떤 일이 일어나는지 알게 된다는 건 기분 좋은 일이더군요. 더 신이 났어요.

새벽부터 하루도 빼놓지 않고 묵묵히 배달했더니 ‘저 녀석 성실하네’라는 동네 어른들의 칭찬도 들을 수 있었죠. 구독자도 꽤 늘어났고요. 그렇게 3년간 신문 배달을 했습니다. 저는 그때 땀의 의미를 알게 됐다고 생각합니다. 지금도 그때 흘린 땀의 의미를 잊지 않으려고 노력하고 있어요.”

그는 신문 배달을 하듯 공부도 열심히 했다. 서강대학교 경영학과에 입학해 최우수 졸업생이란 영예를 안았다. 그땐 장밋빛 미래만이 자신을 기다리고 있을 것으로 생각했다.

하지만 세상은 호락호락하지 않았다. 그는 국내 굴지의 대기업에 입사지원서를 넣었지만 돌아온 것은 불합격 통보뿐. 결국 차 대표는 전공을 살려 1992년 글로벌 경영컨설팅회사 액센츄어(Accenture)에 입사해 사회 초년병 생활을 시작했다.

요즘이야 경영 컨설팅 분야가 주목받고 있지만, 당시에는 개념조차 생소한 분야였다. 하지만 그는 열심히 일했다. 고된 업무는 육체적인 고통을 안겨줬지만, 정신만은 살아있었다.

그는 땀과 노력의 의미를 잘 알고 있었다. 2년간 액센츄어에서 근무한 그는 능력을 인정받아 전략 컨설팅 전문기업 베인앤컴퍼니코리아(Bain & Company Korea)로 스카우트됐다.

차 대표는 당시 상황을 이렇게 회고했다. “주당 90시간, 주말 없이 매일 10시간 이상 일을 했죠. 하루에 200권의 컨설팅 리포트를 제본하기도 했습니다. 그 덕에 사내에서 ‘카피맨’이라는 별명을 얻기도 했죠.

고객과 기업 임직원들에게 감동을 줄 만한 창의적인 전략 메시지를 만드는 일을 할 땐 심리적 압박감에 시달리기도 했습니다. 그런데 참 재밌는 거 같아요. 어느 순간 경영 컨설팅이라는 일을 너무나 사랑하는 제 모습을 발견한 거죠.

그때까지 가져왔던 모든 불만이 눈 녹듯 사라지더군요. 까칠한 선배의 지시도 이해할 수 있었고요. 당시 5년간의 경험이 저에겐 소중한 자양분이 됐다고 믿고 있습니다.”

‘스타’는 사라지고 ‘독종’만 남는다

차 대표가 내세우는 핵심 키워드는 바로 ‘챔피언’이다. 그는 푸르덴셜생명 근무 당시, 3년 연속 챔피언 에이전트 등극이라는 기록을 세웠다. 보험왕을 3년 연속 차지한 것이다. 실제 푸르덴셜생명 퇴계로 지점 입구에 쌓여있는 상패와 트로피 가운데 가장 많이 보이는 이름은 차태진이라는 이름 석 자다. 무엇이 그를 세일즈 천재로 만들었을까?

푸르덴셜생명 한 설계사는 당시 상황을 이렇게 기억한다. “차 대표의 입사 첫해 목표가 무엇이었는지 아세요? 챔피언 등극이었어요. 사실 목표는 누구나 세울 수 있는 거죠. 그래서인지 가능성은 그리 크지 않아 보였습니다. 이제 막 보험업계에 입문한 초짜 에이전트가 쟁쟁한 선배들을 제치고 챔피언에 오른다는 건 결코 쉬운 일이 아니었거든요.”

실제로 차 대표의 초창기 실적은 그리 좋지 않았다. 그의 기대와 달리 시장과 고객 반응은 냉담했다. 자신의 주장을 피력하기 위해 세일즈 분야의 금기인 ‘고객의 말에 귀 기울기보다 자신의 이야기를 전달하기’에 급급했다고 한다.

1995년 영업을 처음 시작하면서 그는 회사에서 5분 거리에다 하숙집을 마련했다. 가장 먼저 출근하고 가장 늦게 퇴근하는 설계사가 되고자 했던 것이다. 그는 하루도 빠지지 않고 6시부터 일을 시작해 자정 무렵까지 근무했다. 당시 근무를 함께 했던 차 대표의 지인들은 그가 경비원들 사이에서 ‘골칫거리’로 불렸다고 할 정도다. 

차 대표의 얘기다. “저 자신을 프로라고 생각했습니다. 프로가 되기 위해선 준비과정이 필요하죠. 교수가 강의하기 전에, 의사가 수술하기 전에 반드시 준비해야 하듯이, 세일즈맨도 고객을 만나기 전에 반드시 준비해야 합니다. 충실한 준비 과정이 수반되면 모든 상담과 판매 과정에서 자신감이 생기니까요.”

차 대표는 이후 거침없는 행보를 이어갔다. 보험업계에 정식으로 입문한 1996년을 시작으로 1997년과 1998년에 잇달아 보험 챔피언에 올랐다. 1999년 김대중 정부에서 발표한 ‘금융 분야 신지식인’에 선정된 데 이어 한국 MDRT의 초대 회장까지 맡아 명실공이 국내 최고 보험설계사임을 대내외에서 인정받았다.

차 대표는 “오늘 자신이 마음먹은 결심은 내일도 그 다음 날도 지속해야 한다. 그러기 위해서는 매일 결심하고 매일 유지돼야 한다. 매일 결심하고 매일 유지하는 과정을 계속한다면 마침내 어느 날 아침 눈을 떴을 때 다른 세상에 있는 전혀 다른 사람이 된 자신을 발견하게 될 것”이라고 말했다.
 

설계사들의 롤 모델…그의 영업 비법은?  
 

차태진 대표는 보험설계사들 사이에서 대표적인 롤 모델로 꼽힌다. 입지전적인 그의 성과 때문만은 아니다. 누구보다 설계사들의 마음을 잘 읽고 그들을 위해 정성을 다하는 그의 진심이 잘 알려져 있기 때문이다. 그가 밝히는 톱 세일즈맨의 가장 중요한 요소는 무엇일까.

차 대표는 처음 에이전트를 시작할 때 다섯 가지 목표를 정했다. 목표는 핏빛처럼 선명해야 한다, 그리고 현실적이고 감성적이어야 한다는 게 그의 지론이었다.

첫 번째 목표는 1년 안에 시니어 에이전트가 되는 것이었다. 푸르덴셜생명의 에이전트는 일정한 자격을 획득하게 되면 시니어 에이전트(Senior Agent)로 출발해 간부 에이전트(Executive Agent) 과정으로 경력을 발전시킬 수 있다. 당시 시니어 에이전트의 자격 기준은 한 해 150건의 계약이었다.

두 번째는 전 세계 보험업계 최고 명예의 전당인 MDRT 회원 자격을 1년 안에 얻는 것이었다.

세 번째는 거의 모든 이들이 불가능하다고 하는 ‘보험 유지율 100퍼센트’였다. 네 번째는 에이전트 챔피언이 되는 것. 다섯 번째는 연소득 1억원 이상을 달성하는 것이었다.

그는 이 모든 것을 다 이루었다. 다음해에도 에이전트 2연패를 달성했고 이어서 3연패도 이뤘다. 3연패 후에는 모든 에이전트들의 꿈인 간부 에이전트가 됐다. 최단기간 안에 이루었다는 경력 덕에 한국 MDRT협회 초대 회장으로 선임되기도 했다. 입사 이래 매년 누구도 세우지 못한 기록을 세우고 또 달성해나간 덕분이었다.

차태진 대표는 그때 정상이란 어떤 것인지 조금씩 깨달았다고 한다. 그는 정상이란 불가능해 보이는 일을 찾아 그것을 해냈을 때 앉게 되는 자리라고 했다. 물론 정상에 오른 것만이 성공은 아닐 것이다.

우리가 올라야 할 산들은 많다. 처음 열정과 에너지를 유지해야만 또 다른 봉우리를 오를 수 있고 그것을 지속할 수 있다면 그 과정이 바로 성공이라 할 것이다.

CEO 차태진의 첫해 성적은 ‘합격점’

지난해 차태진 AIA생명 대표가 취임 이후 강조한 것은 ‘기본과 시너지’다. 특별한 것을 들고 나오기보다는 수십 년간의 경험에서 체득한 기본에 충실하겠다는 의미로 보인다. 특히 영업 전략에 있어서 차 대표는 “AIA생명의 장점이기도 한 멀티 영업채널 구조를 유지·강화 하겠다”고 밝혔다.

차 대표는 AIA생명의 멀티 영업채널 구조가 큰 장점인 만큼, 각각의 채널이 더욱 견고하게 지속성장하고 서로 시너지 효과를 불러일으킬 수 있도록 심혈을 기울이겠다는 포석이다.

그가 대표를 맡은 지 1년, AIA생명의 경영실적은 눈에 띄게 개선됐다. 지난해 말 기준 AIA생명 순이익이 전년보다 두 배가량(93%) 불어난 2586억원을 기록했다. 지난해 실시한 희망퇴직으로 인한 일시적 비용 증가를 고려할 때, 이 같은 순이익 증가는 괄목할만한 성과라는 평가다.

AIA생명은 경영목표 달성을 위해 노사 전임직원이 협력하고 있다. 올해 국내 시장 진출 30주년을 맞아 상반기에 과학적인 건강관리 프로그램인 AIA바이탈리티(AIA Vitality)를 내부 출시하고, 이를 새로운 성장동력으로 삼을 예정이다. 차태진 대표는 “한국 진출 30주년인 올해는 기존 고객을 유지하고 ‘보험 그 이상의 가치’를 전달할 것”이라고 강조했다.

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차태진이 말하는 톱 세일즈맨의 조건 세 가지

1. 훈련받은 숙련인-Trainee

세일즈맨은 자신의 역량을 가늠해 보는 것이 중요하다. 세일즈는 가치가 전이되는 과정이다. 다른 세일즈의 경우 그 가치는 유형의 ‘제품’ 속에 담겨 있다. 반면 보험 세일즈의 경우 ‘무형’의 가치를 전달하는 것이다. 그것이 무형인 이유는 아직 발생하지 않은 고객의 위험에 대한 대책이기 때문이다. 그 무형의 가치를 고객에게 어떻게 전달할 것이냐가 중요하다. 야전사령관에게서 느껴지는 엄격한 훈련의 강도를 몸소 체험해 보라. 훈련받지 않은 세일즈맨은 생존 그 자체를 보장받을 수 없다.

2. 훌륭한 연기자-Actor

보험 세일즈는 소비자에게 필요한 생명보험이라는 무형의 가치를 전달하는 과정이다. 세일즈맨은 가치 전달의 매개자다. 따라서 세일즈맨은 고객과 동등하다. 보험 세일즈는 고객과의 일 대 일 대면접촉을 통해 성과를 실현한다. 그래서 보험 세일즈는 일인 단막극이다. 같은 논리로 세일즈맨은 훌륭한 연기자가 되어야 한다. 정보에 대한 완벽한 숙지도 필요하고 작품에 대한 철저한 연구도 필요하다.

3. 재미있는 이야기꾼-Motivator

고객과 에이전트의 만남은 일 대 일 대면 커뮤니케이션이다. 그때 에이전트에게 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해해 그에 적합한 구도로 화제를 전개하는 역량이다. 그중 정해진 시간 내에 설득력 있게 자신의 의견을 피력하는 것은 세일즈맨이 갖춰야 할 핵심적 능력이다.