작은 기업이라 어렵다? 시장은 넓고 팔 곳은 많다
작은 기업이라 어렵다? 시장은 넓고 팔 곳은 많다
  • 이기동 기자
  • 승인 2017.02.07 16:42
  • 댓글 0
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무역협회 발표 ‘성공적 글로벌화 위한 고정관념 극복사례’

국내 중소업체 97.5%가 수출을 하지 않고 있다. 수급의존도도 82.1%에 달해 대부분의 중소기업들이 내수 중심 매출 구조에 머물러 있다. 중소기업의 해외투자 역시 2007~2015년 사이 연평균 2.9%씩 감소하는 등 글로벌화가 지지부진한 실정이다.
 

수출 부진을 타개하고 저성장시대에 살아남기 위해서는 글로벌 시장 진출에 대한 인식전환이 절실하다. 해외시장 진출은 특정 기업만이 가능하다는 고정관념부터 바꿀 필요가 있다. 최근 한국무역협회 국제무역연구원이 제시한 ‘중소기업의 성공적 글로벌화를 위한 고정관념 극복사례’ 보고서 내용을 간추려 소개한다.
 

▲ 성공적 글로벌화 위한 5가지 고정관념 극복사례                     <자료: 무역협회>

오는 2030년에는 세계 경제의 약 80%가 글로벌 시장으로 전환될 것으로 전망된다. 이는 내수시장을 기반으로 경제활동을 하는 중소기업은 시장에서 도태될 수밖에 없음을 시사한다. 국내시장에서도 외국기업들과의 경쟁이 심화됨에 따라 글로벌화는 중소기업 생존에 필수요건이 되고 있다.
 

하지만 우리 중소기업의 수출참여율은 2.5%에 불과하다. 중소기업청 조사에 따르면 중소기업 96.1%가 해외진출 계획조차 없는 것으로 나타났다. 전체 중소기업 354만2350개 가운데 수출을 하고 있는 중소기업은 8만8489개로 수출에 종사하지 않는 중소기업이 대다수를 차지하고 있다.


中企 96.1% “해외진출 계획 없다”

중소기업은 전체 고용의 87.9%, 전체 기업의 99.9%를 차지하면서 그 수가 계속 증가하고 있으나, 전체 수출액에서 중소기업이 차지하는 비중은 2009년 21%에서 2015년 18%로 낮아졌다. 우리나라 중소기업의 수출참여율도 경쟁국에 비해 여전히 낮은 수준이다. 종사자 5인 이상 제조 중소기업의 내수 비중(판매액 기준)은 지난 10년간 지속적으로 상승해 2014년 91.6%를 기록했으나, 수출 비중은 8.4%에 불과하다.
 

수급기업의 매출액 중 모기업 의존도를 나타내는 수급의존도 역시 80%를 상회하고 있어, 중소기업 대부분이 수출보다는 수급에 의존한 내수 중심의 매출 형태에 머물러 있다.


국내 중소기업의 해외투자 역시 대기업의 5분의 1 수준에 불과하며, 투자 추이도 감소하는 등 투자활동을 통한 중소기업 글로벌화 역시 지지부진한 상황이다. 
해외 직접투자는 2007년만 해도 대기업과 중소기업이 각각 157억 달러, 52억 달러로 차이가 크지 않았다. 그러나 이후 중소기업 해외투자는 연평균 2.9%씩 줄어 2015년 대기업 해외직접투자의 18.8% 수준에 그치고 있다.


국내 중소기업 96.1%가 향후에도 해외진출 계획조차 없는 것으로 조사됐다. 해외진출을 계획하고 있는 중소제조업체와 서비스업체는 각각 3.9%와 2.2%에 불과했다.


• 해외 진출은 선택이다
  → 생존과 직결, 필수다


내수시장에서도 글로벌 기업과 경쟁해야 하는 개방경제에서 중소기업에게 해외진출은 생존과 직결되는 사안이다. 
내수시장의 저성장 기조가 당분간 지속될 것으로 보여 기업이 생존하기 위한

해외 진출은 선택이 아니라 필수가 됐다. 즉, 글로벌 시장을 국내 시장의 대체 시장 또는 부차적인 시장으로 볼 것이 아니라 해외 시장 진출은 반드시 필요하며 이를 당연시해야 한다.

현재 국내 중소기업의 평균 수명은 10.7

년으로 짧은 편이다. 글로벌화는 기업의 경쟁력을 높여 기업의 지속성(sustainability)을 강화시키는 데 도움이 될 것이다. 실제로 글로벌화 된 중소기업은 내수 중심 기업에 비해 높은 경영성과를 보이는 것으로 확인되고 있다.
적극적인 수출을 통한 글로벌화로 내수시장의 한계를 극복한 다원체어스(의자)와 엘엔씨바이오(피부이식제), 35년 내수기업에서 수출기업으로 새롭게 도약한 태웅식품(건강음료) 등은 해외 진출은 결코 선택이 아닌 도전이자 성공의 시작임을 잘 보여준다.


• 많은 비용이 든다
  → 적은 비용으로도 가능하다


전자상거래(e-commerce), 파워블로거 등 인터넷을 기반으로 하는 사업 환경이 발달하고 있다. 이같은 소셜미디어의 확산 등으로 거래비용이 낮아져 중소기업의 글로벌화에도 용이해졌다. 특히 글로벌 오픈마켓을 활용한 B2B나 B2C 전자상거래는 수출 경험이 없는 중소기업에게 해외진출 기회를 제공해 준다.

세계 전자상거래 시장규모는 2016년 1조9150억 달러에서 2020년엔 4조 달러로 확대될 것으로 점쳐지고 있다. 동남아시아 전자상거래 시장도 2015년 55억 달러에서 2025년 878억 달러로 늘어날 것으로 예상된다.

전자상거래는 에이전시나 대리점을 거칠 필요 없이 바이어나 최종 소비자와 직접 거래할 수 있어 시장진입이 수월하고 유통 비용을 절감할 수 있다. 예를 들어 한국무역협회가 운영하는 외국인이 접속 가능한 국내 온라인 쇼핑몰 Kmall24는 입점료 및 연회비가 없다.
 

아마존이나 티몰 등 해외오픈마켓 연계 등록시 판매수수료도 지원하고 있어 유용하다. 또한 외국어 상품안내 자료가 없는 중소기업에게 번역지원 서비스를 제공하고 중소기업의 부담 완화를 위해 배송지원 시스템도 운영하고 있다.
특히 중국 시장 진출을 준비하는 중소업체의 경우 중국판 파워블로거인 ‘왕홍’을 활용하는 것도 유용한 글로벌화 수단이 될 수 있다.
 

왕홍은 화장품, 패션 등 문화 전반에 걸쳐 트렌드 리더로서 최근 SNS 뿐만 아니라 동영상 채널을 이용한 개인 방송으로까지 영향력을 확대하고 있는데, 1백만원 이하의 저렴한 비용으로 몇 억원에 달하는 매출 창출도 가능하다. <왕홍 활용 가능성 및 실제 효과, 마케팅 방법 등에 대한 자세한 내용은 ‘중국 온라인 마케팅의 핫이슈, 왕홍 이렇게 활용하라!’ 김정덕 외(2016, 한국무역협회) 참조>
 

왕홍마케팅으로 저렴하게 중국 시장을 뚫은 내츄럴하우스(화장품)의 경우가 좋은 예다. 자체 개발한 환원수기 수출액의 80%를 B2B 사이트를 활용해 성공을 거둔 KYK 김영귀 환원수도 비슷한 케이스다.  
 

• 작은 기업이라 어렵다
  → 태생적 글로벌 기업, 소기업도 성공
 

소규모를 장점화해 특화된 제조 환경 조성을 바탕으로 경쟁력을 강화시킨 중소기업들이 수출 일선에서 활약하고 있다. 온라인 시스템 발달과 3D 프린팅 등 생산기술 변화는 1인 창업도 가능케 했으며, 덩달아 태생적 글로벌(born to global) 중소기업들도 증가하는 추세다.
소비시장이 소품종 대량생산에서 다품종 소량생산으로 패러다임이 전환되고 있다.

급변하는 시장 환경에 맞추려면 신속히 제품 모델 변경이 가능한 소규모 유연한 생산체제가 유리할 수밖에 없다.
뿐만 아니라 상품의 수명주기도 빨라지고 네트워크의 활용이 보편화돼 거래비용과 초기 비용이 감소하면서, 대기업이 향유하던 규모의 경제 이점이 점차 쇠퇴, ‘소규모’가 경쟁력으로 작용하고 있다.
 

작은 기업이라 어렵다는 고정관념을 깬 중소기업으로는 소규모 태생적 글로벌 기업으로서 제주 대표 수출기업으로 떠오른 제이제이에프(백합), 소규모 집중화를 통해 전량 수출에 성공한 네일테크(못), 종업원 11명이 똘똘 뭉쳐 제조에서 수출까지 성공한 대승(의료용밴드) 등을 꼽을 수 있다. 


• 포화상태라 제품 팔 곳 없다
  → 틈새시장 공략, 역발상 전략 승부
 

기존 선두업체가 확보한 시장과는 차별화된 시장으로 진출하거나 구매채널을 다양화 하는 등 틈새시장을 공략한다면 새로운 수출 활로를 창출할 수 있다.
해외 시장에서 특정국가나 기업의 시장지배력이 높은 경우 우리 기업들은 보통 해당 시장 진출을 기피 또는 포기하는 경우가 다반사다.
 

그러나 포기하지 않는다면 어떤 제품이든 팔 곳은 있다는 것이 선행 진출 기업들의 조언이다.

최근 합리적인 가격과 다양성을 추구하는 실속형 소비가 트렌드가 되면서 신규 브랜드에 대한 수용이 넓어지고 있어 틈새시장을 공략한다면 승산이 있다.
틈새시장 개척으로 일본 소주시장 진출에 성공한 중소 식품유통업체인 민코리아가 단적인 예다. 
 

 

수요가 전혀 없을 것 같은 시장을 뚫거나 기존 수출 강국으로 우리 제품을 역수출하면서 오히려 수출이 증가하는 경우도 있다. 2016년 1~9월 기준 수출증가율을 보면 쌀(미국 29.7%), 커피(브라질 54.1%), 의약품(독일 41.6%, 미국 38.2%), 주방기구(영국 61.2%) 등에서 그런 현상이 있었다.
 

역발상 수출전략은 기존의 상식적, 습관적, 고정 관념적 상품 및 서비스 정의에서 벗어나 잠재되어 있는 수요를 찾아내 미래고객을 스스로 창출함과 동시에 기존의 것과는 차별화된 이미지로 소비자에게 오래 각인될 가능성이 크다.
차별화된 경쟁력으로 40여개국 의료시장 진출에 성공한 덴티스(임플란트)와 고온다습한 베트남 시장에 맞춤형 인조피혁을 수출한 웰마크가 대표적인 중소기업이다. 
 

• 개발(생산)부터 해놓고 보자
  → 급변하는 기술과 시장특성 반영한다


해외진출을 통해 새로운 도약을 원하는 중소업체들 가운데 기존 내수 시장에서 판매하던 자사 제품을 그대로 가지고 진출했다가 실패한 경우가 다반사다.
외국 유명 전시회와 세미나에 몇 번 참석한 것으로 시장 정보를 파악한 것으로 착각해선 안 된다. 전시회 부스 설치와 참석을 위해 적잖은 비용을 들였으나 수주 실적으로 이어지지 못하면 아예 해외시장 진출 자체를 포기할 수밖에 없게 된다.
같은 전시회에 최소 3~5년 이상 꾸준히 참석해야 바이어와의 신뢰가 형성되기 시작하는 법이다. 시장에 대한 기초적인 이해를 위해서도 시간과 노력, 발품을 들여야 한다는 근본적인 인식이 필요하다.
 

새로운 기회를 잡기 위해서는 남다른 아이디어와 혁신적 기술 등이 필요함과 동시에 시장 맞춤형 제품이어야 성공 확률이 높다. 고객 요구의 다양화와 기술 융·복합화 등 시장 환경이 예측할 수 없이 급변하고 있는 상황에서 이들 변화 요소가 반영된 제품이 아니고서는 실패하기 십상이다.
 

또한 시장별 문화나 선호도가 달라 기술, 디자인, 특성 등 제품 기획 단계부터 진출 시장에 적합한 맞춤형 차별화 노력이 필수다. 

그런 점에서 시장트렌드를 반영한 맞춤형 디자인과 신속한 제품개발이 주효했던 코아주얼리(보석), 소비자 니즈를 반영한 역발상 제품 차별화로 승부를 건 로얄금속공업(손톱깎이) 등의 사례가 타산지석이 될 수 있다.
 

글로벌 강소기업으로 성장해야

국내 중소기업들은 공정개선, 제품개발 등과 같은 혁신전략이 기본적으로 글로벌 시장보다 내수시장을 겨냥하고 있으며, 내수시장의 한계를 해결하기 위한 방편으로 글로벌화를 도모하고 있는 실정이다.

국내 중소업체 97.5%가 수출을 하지 않고 있으며 수급의존도가 82.1%에 달할 정도로 수출보다는 내수 중심의 매출에 머물러 있는 실태가 그것이다. 해외투자 역시 2007~2015년 사이 연평균 2.9%씩 감소하는 등 글로벌화가 지지부진한 상황이다.
저성장 기조 고착화, 글로벌 소싱 확대, 개방적 대외환경 변화에 대응하기 위해 중소기업의 글로벌화는 필수적이며, 이는 곧 기업의 생존과 직결된다. 2017년 세계 경제성장률은 2015년 수준의 저성장세를 유지할 것으로 전망되며, 국내 경제 역시 글로벌 교역과 내수 부진, 보호무역주의 강화에 따른 수출 여건 악화로 경기 둔화가 불가피할 전망이다.

기업의 구매활동 범위를 범세계적 시야로 확대해 해외 자원과 부품, 인력 등을 이용해 비용절감 및 효율성 증대를 추구하는 경영전략을 의미하는 글로벌 소싱(Global Out-Sourcing) 확대는 국내 중소기업에게 새로운 기회를 제공할 것이다. 대부분의 글로벌 기업이 중소 협력업체를 선정할 때 업체의 품질 및 기술에 대한 경쟁력을 우선 하게 될 것이기 때문에 이에 대한 사전대비가 요구된다.

대외적으로도 신흥개도국의 급격한 부상과 FTA 확대 등 개방적 대외환경 변화로 국내 중소기업의 글로벌화를 통한 경쟁력 강화가 시급한 상황이다. 글로벌화의 시작은 몇몇 특출난 경쟁력을 가진 기업만이 가능하다는 고정관념에서 벗어나 해외시장 진출이 당연시 되어야 가능하다. 중소기업이 내수시장을 겨냥한 혁신 및 경영활동을 고수해 나갈 경우 글로벌 강소기업으로의 성장을 기대하기 어렵다. 

중소기업들은 글로벌 시장을 국내 시장의 대체 시장 또는 부차적인 시장으로 인식하는 경향이 있는데 글로벌 시장에 대한 기본적인 인식 전환이 중요하다. 우리 중소기업들은 글로벌화에 성공한 업체들의 사례를 참고해 제품 개발 초기부터 글로벌 시장을 목표로 적극적인 전략을 추진해 나가야 할 것이다.


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