아브라함의 손자 야곱은 경쟁적 협상의 진수를 보여준 사람이다. 2차 세계 대전을 겪으면서 수 많은 유태인이 학살된 것은 종교적인 이유도 있겠지만 그 뒤에 숨겨진 더 큰 이유는 유태인들의 경제적 성공을 시기하는 것에서 출발한다. 그리고 유태인들이 성공을 이뤄가는 과정에서 야곱이 보여준 협상의 방법을 사용했기 때문에 그들이 어려움에 빠졌을 때 도움을 줄 수 있는 사람들을 쉽게 만나지 못한 원인이 되었다고 보여진다. 유태인의 성공을 향한 집착에 가까운 상술 혹은 협상술의 상당 부분은 야곱이라는 사람에게서 찾아볼 수 있다.

야곱과 아버지 이삭과의 협상을 보면
경쟁적 협상전략의 이면을 볼 수 있다

아버지 이삭이 나이 들어 눈이 어두워지고 죽을 날이 가까웠을 때 자신의 유산을 남겨주기 위해 그가 사랑하던 야곱의 형 에서를 불러놓고 이렇게 이야기를 한다.
“아들아, 아버지가 이제는 너무 늙어 언제 죽을지 모르겠구나. 그러니 이제부터 너는 들에 나가 나를 생각하며 사냥을 하여 내가 좋아하는 별미를 해 오거라. 내가 그것을 먹고 죽기 전에 네게 많은 축복을 해주어야겠다.”
형 에서가 아버지의 축복을 독차지하게 되면 아무것도 받을 것이 없어진 야곱은 형이 사냥을 하러 나간 사이 아버지를 속이고 형이 받을 축복을 가로채기 위해 치밀한 계획을 세우고 실행한다. 형처럼 들로 사냥을 나가 짐승을 잡는 것이 아니라 키우고 있던 가축 중 가장 좋은 것을 골라 어머니에게 아버지가 좋아하는 음식을 장만해 주기를 부탁한다. 그리고 자신의 피부가 형과 달리 털이 없는 것을 숨기기 위해 염소의 가죽을 팔과 목에 감고 형의 모습을 연출하기 위한 변장을 서슴지 않는다. 그리고 형의 옷 중에 가장 좋은 것을 골라서 변장을 하고 눈이 잘 보이지 않는 아버지에게 요리를 가지고 가서 천연덕스럽게 형의 역할을 시작한다.
“아버지, 아버지의 큰 아들 에서입니다. 제가 아버지께서 말씀하신 대로 사냥을 하여 아버지가 좋아하시는 음식을 만들어 왔으니 이제 일어나 앉으셔서 제가 사냥하여 온 고기를 잡수시고 저에게 마음껏 축복하여 주시기 바랍니다.”
에서가 너무 빨리 사냥을 끝냈다고 생각한 이삭이 아들에게 묻는다.
“얘야, 어떻게 그렇게 빨리 사냥거리를 찾았느냐?”
기왕에 거짓말을 시작한 야곱은 “아버지께서 섬기시는 주 하나님이 일이 잘 되게 저를 도와 주셨습니다.”라고 답하며 신까지도 판다.
눈이 먼 이삭이 에서의 목소리가 조금 달라진 것을 의아하게 생각하자 야곱은 형의 옷에서 나는 체취와 염소 가죽으로 변장한 팔을 내밀어 아버지 이삭을 완벽하게 속인다. 그리고 형의 몫을 다 가로채는 행동을 한다.
형에게 모든 것을 다 줄 생각을 하고 있던 아버지로부터 자신이 원하는 것을 얻어내기 위해 장기적 관계 훼손을 전혀 두려워하지 않고 단기적 결과를 성취하는 모습의 협상 전략이 바로 경쟁적 협상 전략이다. 야곱은 관계를 무시한 경쟁적 협상 전략을 택하고 형 에서의 복수를 피해 타향으로 도망가 20년이 넘는 세월을 고생하며 보내야 했다. 그 뿐 아니라 망가진 관계 때문에 훗날 형을 만나기 전에 목숨을 잃을 것을 걱정해야 하는 처지가 되기도 했다.
가족 사이의 관계를 더욱 중요시 하는 우리의 시각에서 이 상황을 분석해 볼 때 야곱이 아버지 이삭과 진행한 협상에서 택한 경쟁적 전략은 현대적 시각에서 볼 때 현명한 선택이었다고 단정할 수 없다. 그러나 주어진 자원이 한정되어 있고 장자에게 모든 것을 상속하던 당시의 상황을 고려해 본다면 있을 수도 있는 일이었다고 이해가 되기도 한다. 현대 사회에서 단기적이며 가시적인 결과를 택해야 하는 많은 협상 상황 속에서 야곱이 택한 전술을 잘 이해하고 배워 활용할 수 있다면 성공적 협상 결과를 얻어낼 수 있을 것이다.

경쟁적 협상전략이
필요한 상황을 파악하라

경쟁적 협상 전략이 필요한 경우는 크게 두 가지 상황에서다. 한가지는 내가 협상을 통해서 얻어내야 하는 목표가 장기적 관계보다 단기적이며 가시적인 결과가 훨씬 중요하다고 판단되는 경우다. 협상을 통해서 성취하려고 하는 전체의 목표는 두 가지 작은 목표의 조합으로 구성되어 있다고 볼 수 있는데 이 중 단기적 결과가 더 큰 비중을 차지하고 있는 경우다.

협상의 최종 목표 = 장기적 관계 + 단기적 결과

향후 선례를 만든다거나 아니면 장기적 거래 가능성이 없는 대부분의 일회성 협상은 이런 상황에 속한다. 구매를 하는 경우에는 공급자의 숫자가 많고 제품 내용이 표준화 되어 있어서 언제든지 거래선을 바꾸더라도 문제가 없는 상황이 여기에 속한다.
단기적 결과가 더 중요한 상황이 아니라 할지라도 때로는 경쟁적 협상 전략을 택해야 할 때가 있다. 상대방이 나와 협상을 진행할 때 언제나 경쟁적 전략으로 협상에 임해 올 때다. 협상은 상대적이기 때문에 상대방에 맞춰 진행할 수 밖에 없다. 내가 협상을 준비하며 가장 적절한 전략으로 협동적 방법을 택했더라고 막무가내로 상대방이 자신의 이익만을 고려하며 혼자만 이기려는 모습을 보이지 않는다면 나도 협상의 전략을 변경해야 한다. 내가 아무리 협동적으로 또 상대방의 요구를 대폭 수용하는 수용적 전략을 준비하고 협상 테이블에 나갔더라고 상대방이 호응해 주지 않으면 내 협상 전략은 곧 한계에 부딪히고 만다. 혼자만 이기려고 하는 상대방에게는 다른 전략이 그렇게 효력을 발휘하지 못하기 때문이다. 경쟁적으로 협상하려는 생각을 바꾸지 않는 상대방과 협상할 때 택해야 하는 전략이 경쟁 전략이 되어야 하는 이유다. 유태인 야곱이 무슨 일이 있더라고 내가 혼자 이겨야 되겠다는 전략을 택했을 때 자식을 사랑하는 마음을 가지고 있었던 아버지 이삭이 당할 수 밖에 없는 것은 당연한 결론이다.

내가 양보한 만큼 상대방은 얻어가고
얻어가는 만큼 상대방은 양보한다

 
경쟁적 협상 전략은 이기거나 지거나 둘 중 하나의 결과만 있을 뿐이라는 경쟁의 룰을 근간으로 하고 있는 것이다. 내가 양보한 크기만큼 상대방은 얻어가고 상대방으로부터 얻어가는 만큼 상대방은 양보를 할 수 밖에 없는, 주고 받는 것을 더하면 항상 제로가 된다는 생각으로 협상을 진행하는 것이다. 이런 생각의 틀 속에서 협상을 진행하다 보니 내 것은 반드시 지켜야 한다는 생각에서 벗어날 수 없다. 협상 과정에서 자신의 주장을 고집스럽게 하고 때로는 비이성적이고 비현실적으로 보일 만큼 자신의 입장만 고수하는 이유가 여기에 있다. 또 상대방의 것을 빼앗아 오지 않는다면 질 수 밖에 없다는 틀을 유지하다 보니 거짓말을 하기도 하고 때로는 협박을 하기도 하는 상황이 생겨날 수 밖에 없다.
경쟁적 협상 전략의 또 다른 전제는 협상을 통해 해결하려고 하는 내용이 이미 확정되어 있는 제한된 자원이라는 것이다. 자원이 제한되어 있고 확장이 불가능하다는 틀 속에서 협상을 진행한다. 그래서 더 많은 것을 얻어내기 위해서 필요한 것은 상대방으로부터 더 많은 것을 쟁취해오지 못하면 내 몫이 줄어들 수 밖에 없다는 경쟁이 필요할 수 밖에 없게 된다.
유태인 야곱이 아버지 이삭과의 협상에서 경쟁적 협상의 틀을 가지고 갈 수 밖에 없었던 이유는 당시 유목 생활을 하고 있던 유태인의 관습 때문이다. 가족의 모든 정통성은 오직 한 사람에게만 상속될 수 밖에 없었다. 마치 권력이 왕 한 사람에게 집중된 한 나라의 왕위를 계승하는 과정에서 나타나는 권력 다툼과 같은 상황이다. 이 상황에서 왕위는 다른 사람과 공유할 수 있는 것이 아니라 모두 갖거나 그렇지 않으면 모두를 잃어야 하는 제한된 자원일 수 밖에 없다.
나누어서 가질 수 있는 내용이 아니었기 때문에 얻기를 원하면 거짓말을 해서라도 또 아버지를 속여서라도 쟁취할 수 밖에 없는 상황이었다. 경쟁력 전략이란 제한된 자원 속에서 자신의 것을 지키거나 상대방의 것을 빼앗을 수 밖에 없는 상황에서 사용할 수 있는 것이다.

지켜야 할 것과
포기해야 할 것을 분명하게

경쟁에서 이기는 협상을 잘하는 첫 번째는 협상을 통해서 얻어내고자 하는 목표를 분명하게 잘 설정하는 준비다. 경쟁하는 협상에서는 모든 것을 얻어낼 수는 없다. 반드시 얻어내야 할 것도 있지만 과감하게 포기해야 하는 부분도 반드시 있다. 준비과정에서 얻어내고 지켜야 할 것과 포기해야 할 것을 분명하게 설정할 수 있어야 경쟁적 협상을 성공적으로 끝낼 가능성이 생긴다. 야곱은 아버지와의 협상을 준비하는 과정에서 얻어내야 하는 것으로 집안의 정통성을 이어가는 권위와 장자의 권력을 선택했다. 그리고 포기해야 하는 것으로 형과의 관계 그리고 관계가 악화됨으로 필연적으로 따라올 수 밖에 없었던 현재의 편안한 삶에 대한 포기를 선택한 것이다. 야곱이 유태인 조상의 계보를 이어가는 사람이 된 뒤에는 얻어내기를 원하는 것과 포기해야 하는 것의 목표를 분명하게 잘 설정한 협상 준비가 있었다.
많은 사람들이 부와 명예를 원한다. 그러나 대부분은 원하는 것을 성취하지 못한다. 목표가 뚜렷하고 분명하지 않기 때문이다. 이것도 지키고 싶고 저것도 지키고 싶은 목표 설정의 방법은 경쟁적 협상 실패의 원인이 된다. 만약 경쟁 전략을 택하는 것이 필요하다는 판단을 했으면 협상을 통해서 얻어내고자 하는 것과 버려야 하는 것을 분명하게 설정하는 준비가 필요하다.

상대방이 나를 어떻게 생각할까
어떻게 하면 좋은 평가를 받을까 망설이지 말라

경쟁적 협상 성공의 두 번째 결정적 요인은 협상 과정에서 절대 흔들리지 않는 독한 모습이다. 야곱은 아버지가 자신을 의심하여 질문을 했을 때 마음이 철렁했을 것이다. 또 불안한 마음도 있었을 것이고 아버지에 대한 미안함 또한 매우 컸을 것이다. 아버지 뿐 아니라 형 에서에 대한 미안함과 두려움도 있었을 것이다. 그러나 흔들릴 수 있는 협상의 과정 속에서 야곱은 신까지 팔아가며 흔들리지 않는 모습으로 협상을 진행했다. 경쟁하는 협상에서 실패하는 사람들의 가장 커다란 원인은 상대방이 나를 어떻게 생각할까 하는 체면 때문이다. 인간은 누구에게나 남들로부터 좋은 사람이라는 평가 받기를 원한다. 또 남들로부터 사랑 받기를 원하는 본성을 가지고 있다. 이런 본성을 거슬러 명예의 실추와 비난을 감수하는 독한 협상자의 태도가 필요하다.
유태인을 경제적으로 또 정치적으로 가장 성공한 민족으로 만들어간 결정적 협상가의 자질은 야곱의 경쟁적 협상 모습에 뿌리를 두고 있다. 경쟁이 필요한 상황이면 경쟁을 두려워하지 말고 택하라. 경쟁 전략을 택했으면 체면이나 명예를 잃어버리는 것을 두려워하지 말고 독하게 협상을 진행하라. 유대인 야곱으로부터 배운 경쟁적 협상 전략 원리다.