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최종편집2024-03-29 17:05 (금) 기사제보 구독신청
“협상가로서 악명을 떨쳐라: 300(Three Hundred)”
“협상가로서 악명을 떨쳐라: 300(Three Hundred)”
  • 인사이트코리아
  • 승인 2015.03.12 09:09
  • 댓글 0
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[박상기의 GNS] 영화 속 협상

BC 480년, 페르시아의 황제 크세르크세스가 이끄는 100만 대군이 그리스를 침공한다. 도시국가간의 사분오열로 그리스 연합군의 결성이 지연되자 스파르타의 왕 레오니다스(제라드 버틀러 분)는 자신의 정예 근위대인 300명의 스파르타 용사들을 이끌고 테르모필레 협곡으로 향한다.  

헤라클레스의 후손임을 자부하는 그리스 최고의 전사 국가, 스파르타. 
전쟁터에서 죽는 것을 최고의 명예로 생각하는 스파르타의 전사들. 그들은 페르시아 대군을 저지하는 데 성공함으로써 결과적으로 그리스 함대의 퇴각을 도와 이후 페르시아 전쟁 승리의 기틀을 놓게 된다. 그러나 레오니다스왕을 포함한 300명의 정예군은 장렬히 전사하고 만다. 
전쟁터에서 절대 물러서거나 항복해선 안 되며, 조국을 위해 싸우다 죽는 것이 최고의 영광이라고 어릴 때부터 교육 받아 온 스파르타인들은 7살이 되면 어머니에게서 떼어져 가혹한 군사훈련을 받아야만 한다. 
어떠한 육체적 고통도 감수하며 살아남기 위해선 살인까지도 서슴지 않는 처절하고도 잔혹한 훈련이다. 그리고 이어지는 마지막 관문인 성인식. 냉혹한 광야에 던져져 용맹한 전사가 되어 집으로 돌아가거나 죽느냐가 결정된다. 이 모든 과정을 거쳐 살아남은 전사 중의 전사. 듣기만 해도 적의 간담을 서늘케 하는 이름, 바로 ‘스파르탄’인 것이다.   

#1. 듣기 좋은 명성보다 차라리 악명을 떨치는 게 낫다
(The more cruel your reputation is, the easier to frustrate your enemy)

철저한 자기 실리주의가 팽배한 국제외교 및 비즈니스 협상 전쟁터에서 도움이 되는 것은, 이름 석자 만으로도 상대의 오금이 저리게 할 정도의 협상가로서의 악명이다. 
상황에 따라선 거칠기 이를 데 없고(Tough), 바늘로 찔러도 피 한 방울 안 나올 정도로 냉혹하며(Cruel), 그러면서도 상대의 약점(Weakness & threat)을 정확히 간파해 무자비하게 짓밟으면서도(Merciless) 자신의 약점이나 허점은 결코 노출하지 않는 빈틈 없는(Invincible) 협상전문가로서의 평판(Reputation)을 확보해야 한다. 
그래서 상대방이 당신과의 대결적 충돌(Confrontational Conflict)을 가급적 피하게 하고, 만약 협상을 하더라도 애초부터 협상목표를 적정하게 하향 조정하여 당신에게 공격적인(Competing) 협상공세 자체를 지레 포기(Abandon)하도록 강한 심리적 압박(Psychological Pressure)을 느끼게 만드는 것이다. 
즉, 최소한 당신을 껄끄러운 협상상대란 인식이라도 강하게 심어주어라. 그렇게 된다면 상대가 누구이든 간에 협상에 쏟는 당신의 수고는 반감되고 수확은 배가 될 것이다. 
막강한 100만 대군의 위력과 엄청난 뇌물을 내세워, 순순히 항복할 것을 종용하러 온 크세르크세스 황제의 밀사일행을 기세 좋게 참살해 버린 레오니다스왕. 이제 100만 페르시아 대군과의 일전은 돌이킬 수 없게 되었다. 그러나 전쟁을 결정하는 것은 왕이 아닌, 고대 신들을 모시는 제사장들의 특권. 이미 크세르크세스의 금화에 매수된 이들은 레오니다스의 출전을 반대하고, 이제 전쟁 허가를 얻기 위한 레오니다스의 설득이 시작된다.

레오니다스왕 : “페르시아 군대 병력이 백만에 달한다고 합니다. 막강한 적이란 건 의심의 여지가 없지요. 그러나, 우리 스파르타의 월등한 전투력과 험준한 지형을 이용해 적을 섬멸할 겁니다. 북쪽 해안으로 가 적군이 상륙하는 해안에 거대한 벽을 쌓아 우회로를 막고 테르모필레 협곡으로 몰아넣을 겁니다.” 

#2. 상대의 우회로를 차단, 외통수를 만들어라
(Nullify the BATNA of the enemy)

협상 전 준비과정에서 파악해야 할 여러 핵심 정보 가운데 가장 중요한 정보는 상대의 대안, 즉, BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)을 파악하는 것이다. 
예를 들어 가격, 품질, 브랜드, 납기 등 상호 이견 차이로 인해 합의가 어려울 것으로 예상되는 독소 사안(TOXIC ISSUE)을 이유로 한 여러 대안 혹은 차선책을 미리 파악하는 것이다.  그리고 종국에는 당신과의 적정한 거래만이 최선의 혹은 유일한 실제적 해결책임을 확신시켜 상대 스스로 자신의 대안을 포기하도록 유도 설득하여야 한다. 
이때 가장 효과적인 설득 요지는, ‘상대의 대안은 그 어떤 이득도 가져다 주지 못할 뿐 아니라, 자칫 이제껏 깨닫지 못한 더욱 더 막대한 손실(Loss)과 위험(Risk)을 초래할 수 있음’을 알려 상대로 하여금 위험과 손실을 회피하려는 심리적 방어기제를 작동시키는 것이다. 상대가 자신의 대안 포기를 빨리 하면 할수록 당신의 협상은 한층 수월해지고 성과도 향상될 수 있다.     

레오니다스왕 : “좁디 좁은 협곡의 통로 안에선 적군의 숫자는 아무런 의미가 없지요. 페르시아가 아무리 파상 공격을 해 오더라도 스파르타 전사들의 방패막을 결코 뚫을 수는 없습니다. 시체가 쌓이면 적군의 사기는 떨어질 것이고, 결국 크세르크세스는 전쟁을 포기할 것입니다.” 

#3. 상대의 결정적 파워를 무력화 시켜라
(Neutralize Enemy's Prominent Power)

흔히들 협상의 3대 요소를 정보(Information), 시간(Time) 그리고 파워(Power)라고 한다. 그러나 자세히 살펴보면, 협상의 3대 요소는 결국 파워 하나로 귀착된다. 즉, 협상은 파워 게임인 것이다. 
비즈니스에서 파워의 종류는 매우 다양하다. 브랜드, 시장점유율, 제품력, 기술력, 자금력, 시장 통제력 등 일반적인 파워(General Powers)도 관건이지만, 개별 협상 당사자간 특수한 상황에서 발생하는 상황적 파워(Situational Powers) 즉, 특정 시점, 시장, 지역 등 특정 상황에서 양 협상 당사자에게 비대칭적으로 발생하는 상황적 파워의 종류와 양상은 더욱 다양하다.
예를 들어, 평소엔 과도한 납품단가 인하 요구와 장기 어음결제에도 찍 소리 한번 못 내고 무조건 수용하는 상황이었으나, 갑작스런 자재품귀 현상이 발생하자, 중소기업이지만 대기업 고객에게 가격 인상과 납품 및 결제방식 개선을 강력히 요구할 수 있게 된 하청업체의 경우를 들 수 있다.  
사무실에서는 직속상사로서 당신의 목줄을 쥐락펴락하는 입장이었으나 험준한 회사 단체 산행 때 비만한 몸을 가누지 못해 등산전문가인 당신의 도움 없이는 산을 살아서 내려 가지 못할까 두려워 할 때, 상사로서의 권위 파워는 사라지고 등반전문가로서의 당신의 파워가 대두되는 경우도 있다. 이러한 일시적(Temporary) 혹은 예외적으로(Exceptional) 생성되는 상황적 파워를 현명하게 이용한다면, 해당 상황, 시기, 대상에만 국한하지 않고 보다 장기적이고 광범위한 범위에서의 유리한 변화(Positive Transition)를 협상을 통해서 이끌어 낼 수 있다. 마치 부부 사이에 단 한번의 사소한 실수로 약점을 잡혀 배우자에게 평생 쥐어 살게 되는 경우도 이에 해당한다 하겠다. 
상황의 변화에 따른 상대의 실책에 예의주시하라. 그리하여 당신을 억눌러 온 상대의 위협적 파워를 무력화 시킬 절호의 기회와 상황을 절대 놓치지 않도록 하라. 아무리 상황이 불리하고 힘겨운 상대와의 협상이라 하더라도, 진정한 협상가라면 레오니다스왕 처럼 확신에 찬 한마디를 던질 수 있어야 한다. “좁은 협곡 통로 안에선 적군의 숫자는 아무런 의미가 없지요(Now in that narrow corridor, their numbers will count for nothing).” 

▲ 박상기 BNE글로벌협상컨설팅 대표

인사이트코리아, INSIGHTKOREA

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