유태인의 조상 아브라함이 한창 더운 대낮에 자기 집 앞에 앉아 있었다. 그 때 인간의 모습을 한 신의 사자 세 사람이 아브라함 집 앞을 지나가고 있었다. 힘들게 여행을 하고 있는 세 사람을 발견한 아브라함이 말한다.
“그냥 가지 마시고 잠시 쉬었다 가시기 바랍니다. 물을 가져오라 할 테니 피곤한 발도 씻고 그늘 아래 잠시 피곤함을 달래고 가십시오. 그리고 제가 먹을 것도 조금 가져 오겠습니다. 좀 잡수시다가 기분이 상쾌해진 다음에 가던 길을 계속 가십시오.”
지나가는 나그네를 맞이한 아브라함은 집안에 들어가 아내에게 재촉한다. “빨리 고운 밀가루로 반죽한 빵을 준비하시오.” 그리고 집 밖으로 나와 가축 우리에 있는 송아지 한 마리를 잡아 요리를 준비시킨다. 아브라함은 유목민으로서 할 수 있는 최선의 준비를 하여 손님 상을 차린다. 그리고 그들이 나무 그늘 아래서 먹는 동안 서서 시중을 든다.
이렇게 접대하고 이들을 동네 밖 자기 조카 롯이 살고 있는 타락한 도시 소돔이 바라보이는 곳까지 배웅을 하러 나간다. 아브라함의 감동적인 접대를 받은 나그네는 헤어지기 전 말한다. 
“제가 어떻게 앞으로 하려고 하는 일을 당신에게 숨길 수 있겠습니까. 저 멀리 보이는 소돔과 고모라에서 들려오는 울부짖는 소리를 들어보십시오. 저 안에 사는 사람들이 너무 큰 죄를 짓고 있습니다. 이제 우리가 가서 저 곳에서 벌어지고 있는 악한 모습을 확인하고 도시를 멸망시키려고 합니다.”
신의 계획을 알게 된 아브라함은 조카인 롯을 구하기 위해 신과 협상을 시도한다. 그리고 도시 전체를 멸망에서 구하지는 못하지만 조카의 가족을 죽음의 위기에서 구하게 된다.
아브라함이 신의 계획을 알게 되고 이를 바꾸기 위해 협상을 시도하고 또 사랑하는 조카 가족의 생명을 구하게 된 것은 결코 우연이 아니다. 그는 인간관계의 중요성을 알았다. 그리고 좋은 인간관계를 맺을 수 있다면 상대방의 의도를 알 수 있을 뿐 아니라 의견을 조율하는 과정에서 자신이 원하는 것을 더 많이 그리고 쉽게 얻어낼 수 있다는 것을 알았다.
자본주의가 마치 최고의 삶의 방식인 것처럼 살아가는 이 시대에 눈에 보이지 않는 감정을 축으로 하는 인간관계를 중시하는 것은 시대에 역행하는 사고처럼 생각될 수 있다. 또 인간 중심이 아닌 시스템 중심으로 관리해야 부정과 부조리가 없어진다고 생각하는 서양식 사고에 익숙해진 사람들에게 인간관계는 성공적 협상을 방해하는 장애물로 인식될 수도 있다. 분석하고 거절하고 더 많은 것을 요구해서 쥐어 짜내야 한다는 냉정한 생각을 하고 있는데 상대방과 끈끈한 인간관계는 득이 아니라 실이 되는 것이라고 생각할 수도 있다. 그러나 이렇게 인간관계의 중요성을 경시하는 협상가는 인간관계에 대하여 잘못 이해하고 있기 때문이다.
잘못 중 하나가 인간관계가 협상 결과에 그렇게 커다란 영향을 끼치지 못한다는 것이다. 상대방의 것을 빼앗아 와야 내 것이 더 커질 수 있는 것이 협상의 본질인데 좋은 인간관계는 오히려 협상 과정에서 운신의 폭을 제한하기 때문에 중요하지 않다. 따라서 인간관계는 비즈니스가 얽혀 있지 않은 상황 속에서는 중요할지 모르지만 돈이 오고 가는 비즈니스 현장에서는 별로 중요하지 않다는 생각을 한다. 그러나 돈이 오가는 상황 속에서 인간관계가 더 중요한 이유는 대부분의 협상은 좋은 인간관계를 가능하게 하는 신뢰를 바탕으로 진행될 때 서로에게 동시에 이익이 되는 해결 방법을 찾아낼 수 있기 때문이다.
또 다른 잘못은 좋은 인간관계를 서로 호감을 가지고 마음으로 서로 끌리는 막연한 상황으로 이해하는 것이다. 물론 이런 모습이 좋은 인간관계에 포함되는 것은 당연하다. 그러나 협상이라는 틀 속에서 말하는 좋은 인간관계는 보다 구체적인 모습의 절제된 모습으로 이해를 하는 것이 필요하다. 정확하고 구체적인 좋은 인간관계의 모습을 이해하지 못하는 것이 인간관계의 중요성을 과소평가하는 이유다. 두 가지 인간관계에 대한 오류를 바로 잡아야 성공하는 협상 결과를 얻어낼 수 있다.

인간관계 좋으면 큰 것 얻어낸다

협상의 목표는 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어내는 것이다. 내가 원하는 것을 수월하게 얻어내는 방법은 두 가지가 있다. 한 가지는 상대방으로 하여금 자발적으로 자신이 가지고 있는 것을 내게 주도록 협상을 이끌어 가는 것이다.
아브라함이 사람의 모습을 한 신의 사자들로부터 어떻게 그렇게 중요한 정보를 얻어내고 조카의 목숨을 구하는 결과를 얻어낼 수 있었을까. 상대방에게 감동을 준 아브라함이 만든 좋은 관계는 상대로 하여금 자발적으로 자신이 가진 것을 줄 수 밖에 없도록 한 것이다. 협상을 하다 보면 드물기는 하지만 요구하지도 않은 것을 상대방이 더 얹어주는 경우가 있다. 상대방과 좋은 인간관계가 만들어 졌을 때 일어날 수 있는 상황이다. 좋은 인간관계는 때로는 내가 요구했던 것보다 더 많은 것을 얻어낼 수 있도록 하는 결과를 가능하게 하기도 한다.
자발적으로 상대방으로 하여금 내가 원하는 것을 알아서 챙겨 주도록 하는 정도의 인간관계를 비즈니스 현장에서 만들어 가는 것은 정말 어려운 일이다. 서로 사랑하는 사이에 버금가는 인간관계는 돼야 가능한 일이다. 그렇다면 어떻게 하면 내가 원하는 것을 상대로부터 얻어낼 수 있을까. 바로 당신이 내가 요구하는 것을 준다고 할지라도 더 많은 이익이 당신에게 돌아갈 수 있다는 협상의 판을 만들어 내는 것이다. 어떻게 이런 판을 만들어 낼 수 있을까. 협상이란 이기고 지는 게임이 아니라 잘 만들어 간다면 서로에게 동시에 이익이 커질 수 있는 게임이라는 생각을 공유하는 것이다.
경험의 많고 적거나 차이가 없이 대부분의 협상가는 협상테이블에 나갈 때 ‘내가 이겨야 되겠다’라는 생각을 한다. 서로가 내가 이겨야 되겠다는 생각을 하고 있는 상황에서 서로가 함께 이기는 협상 결과를 만들어 내는 것은 불가능하다. 상대방을 제압해야 되는 상황이기 때문에 정보를 공유하기 보다는 독점하고자 하는 시도를 할 수 밖에 없다. 주어진 상황을 최대한 활용해서 어떻게 내 힘을 키울 수 있을 것인가에 집중하다 보니 강압적인 모습으로 협상이 진행된다. 또 약점을 감추려다 보니 거짓말을 하고 과장을 할 수 밖에 없다.
좋은 인간관계는 ‘내가 이겨야 되겠다’라는 경쟁적인 분위기의 협상을 ‘우리가 함께 이겼으면 좋겠다’라는 협동적 분위기의 협상을 만들어 갈 수 있는 열쇠가 된다. 협상 고수들은 일찍이 협상 분위기를 잘 만드는 것의 중요성을 간파했다. 그래서 모든 협상의 시작을 아이스브레이킹(icebreaking)으로 하도록 강력하게 권고한다. 아이스브레이킹의 목적이 바로 경쟁적인 협상의 분위기를 협동적 협상의 분위기로 바꾸는 것이다. 분위기만 바꿀 수 있다면 서로의 정보를 공유하며 함께 이기는 해결 방안을 찾도록 노력하는 것이 가능해진다. 함께 이기는 해결 방안을 찾을 수 있으면 서로가 협상의 목표를 초과달성 할 수 있는 윈윈의 결과를 도출할 수 있다. 좋은 인간관계를 기반으로 하는 ‘함께 이겨야 되겠다’는 생각을 하지 못한다면 이기고 지는 모습의 결과를 만들어 내는 낮은 수준의 협상만 가능할 뿐이다.

협상에서 말하는 좋은 인간관계는?

협상에서 좋은 인간관계란 감정적인 호감이나 서로 좋아하게 만든다는 추상적인 것을 뛰어넘는 구체성을 가지고 접근해야 할 개념이다. 협상 전문가들이 말하는 좋은 인간관계는 구체적으로 어떤 것들을 만들어 가는 것일까.
1) 상대방과 신뢰를 형성해 나가는 것
좋은 인간관계의 가장 중요한 구체적 요소는 상대방으로부터 ‘나는 신뢰할 만한 사람이다’라는 생각을 만드는 것이다. 신뢰가 쌓이면 정보를 자유롭게 공유하는 것이 가능해진다. 거짓말을 하거나 과장을 할 필요가 없어진다. 내 말을 상대방이 믿어주고 상대방의 말을 믿으며 협상을 진행하는 것이 가능하기 때문에 함께 이기는 해결 방안을 찾기 위해 노력하는 것이 가능해진다. 좋은 인간관계란 서로 신뢰할 수 있는 관계를 포함하는 것이다.
2) 성실함을 교류하는 것
협상에서 좋은 인간관계의 의미는 서로에게 성실하게 책임을 지는 모습을 포함한다. 어려움이 예상되더라도 상대방은 자신이 해야 할 일을 성실하게 할 것이라는 생각을 하도록 만드는 것은 자신이 처한 상황을 가감 없이 이야기 하도록 마음의 문을 열게 만든다. 어떤 상황에서라도 성실함을 보여줄 수 있는 것이 좋은 인간관계의 구체적 모습니다.
3) 공정함을 공유하는 것
좋은 인간관계는 공정함에서 시작된다. 한 두 번쯤은 내가 손해 볼 수도 있다. 그러나 반복되면 나만 손해 볼 수 없다는 생각이 시작된다. 손해 볼 수 없으니 과거에 섭섭했던 부분들이 떠오르고 되갚아줘야 되겠다는 부정적인 생각이 싹트기 시작한다. 서로 주고 받는 것이 공정한 모습으로 나타나는 것이 협상에서 말하는 좋은 인간관계다.
4) 열린 마음으로 상대방을 대하는 것
협상에서 좋은 인간관계는 상대방의 이야기나 주장에 귀를 기울일 수 있는 열린 마음을 유지하는 것이다. 상대방의 이야기를 경청해서 듣게 되면 내 의지가 흔들리기 때문에 내 생각에 집중하고 내 주장만 해야 되겠다는 것은 좋지 못한 인간관계의 특징이다. 상대방의 새로운 제안이나 생각에 대하여 언제나 진지하게 들을 수 있다는 열린 마음을 유지하는 것이 좋은 인간관계다.
5) 인내심을 유지하는 것
서로에 대한 인내심은 협상과정에서 가장 중요한 덕목 중 하나다. 대부분의 협상 상황에서 만나는 상대방은 내 마음대로 선택할 수 있는 것이 아니다. 대부분의 경우 내 개인적인 선호도와는 달리 마음에 들지 않는 사람과 만나서 협상을 진행해야 한다. 이럴 때 마음에 들지 않는 사람과 좋은 인간관계를 만들어 갈 수 있을까. 상대방에 대한 인내심을 발휘하는 것이다. 마음에 들지 않는 행동을 하더라도, 또 비호감의 모습으로 비쳐질 때라도 인내심을 유지하며 참은 것이 좋은 인간관계의 모습이다.
6) 타협성을 보여주는 것
좋은 인간관계는 적절하게 타협할 수 있다는 타협성을 상대와 공유하는 것이다. 가능한 많은 것을 얻어내고 싶지만 상대방도 같은 생각이라는 것을 이해해야 한다. 적절한 시점에 내 것을 포기할 줄도 아는 것이 좋은 인간관계의 특징이다.
7)  매력적인 개성, 유머감각을 공유하는 것
좋은 인간관계는 상대방에게 무조건 맞춰주는 것을 의미하지 않는다. 자신의 좋은 개성을 유지하고 이를 잃어버리지 않도록 노력하는 것이다. 자신에게 매력적인 개성이 무엇인지를 발굴하고 이를 발전시키기 위해 노력하는 것이 필요하다. 또 유머감각을 유지하며 상대방에게 즐거움을 줄 수 있어야 한다. 서로 만나서 함께 비즈니스를 하는 것이 즐거울 수 있는 유머 감각을 유지하며 공유하는 모습이 좋은 인간관계다.

▲ 김병국 미국변호사·협상전문가