협상가는 타고나지 않는다 만들어지는 것이다
협상가는 타고나지 않는다 만들어지는 것이다
  • 인사이트코리아
  • 승인 2015.02.06 10:35
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[성경에서 배우는 협상 인사이트]모세에게 배워야 할 협상가 자질

누가 가장 훌륭한 협상가인가를 평가하는 것은 쉽지 않다. 바라보는 시각에 따라 달라질 수 있기 때문이다. 그러나 필자는 주저 없이 유태인의 역사 상 가장 뛰어난 협상가로 모세를 꼽는다. 그는 자신을 죽이려고 했던 가장 강력한 적인 이집트 파라오와의 협상을 통해 노예였던 유태인들의 해방을 이끌어 냈다. 이 뿐 아니라 긴 노예 생활을 통해 수동적이고 현실안주를 최선으로 생각하고 있던 유태인들이 자유인이 되어가는 과정에서 보여주었던 내부적인 불평과 불만을 해결하는 가장 어려운 수 많은 상황을 협상으로 해결했다. 
역사 상 가장 뛰어난 협상가로 평가할 수 있는 모세의 협상력은 타고난 것일까. 그렇지 않다. 역설적으로 모세는 협상력을 타고난 사람이 아니라 훈련을 통해 스스로의 능력을 키운 사람이다. 유태인 해방을 위해 파라오와 협상을 해야 하는 사명을 부여 받았을 때 스스로의 능력을 이렇게 평가한다.

 “이제 나는 너를 바로(파라오)에게 보내어, 나의 백성 이스라엘 자손을 이집트에서 이끌어 내게 하겠다.”
 모세가 하나님께 아뢰었다. “제가 무엇이라고, 감히 바로(파라오)에게 가서, 이스라엘 자손을 이집트에서 이끌어 내겠습니까?”

노예 생활을 하고 있던 유태인들에게 생각을 바꿔 자유인이 될 수 있도록 설득하라는 사명을 받았을 때 모세는 이렇게 스스로의 능력 부족을 인정한다.
모세는 이렇게 말씀을 드렸다. “그들이 저를 믿지 않고, 저의 말을 듣지 않고 ‘주께서는 너에게 나타나지 않으셨다’ 하면 어찌합니까?”

모세가 주께 아뢰었다.
“주님, 죄송합니다. 저는 본래 말재주가 없는 사람입니다. 전에도 그랬고, 주께서 이 종에게 말씀을 하고 계시는 지금도 그러합니다. 저는 입이 둔하고 혀가 무딘 사람입니다.”

모세가 머뭇거리며 “주님, 죄송합니다. 제발 보낼 만한 사람을 보내시기 바랍니다.”

이런 모세의 모습은 유태인들은 뛰어난 협상가는 타고 나기도 하지만 훈련과 교육을 통해 만들어 질 수 있다는 것을 보여준다. 유태인들이 이집트에서 노예 생활을 하고 있을 때 이들을 이끌고 나온 유태인 역사상 가장 뛰어난 지도자이자 협상가가 모세다. 노예들을 대변하는 대변자의 입장에서 절대권력을 가진 이집트의 왕과 협상을 진행하여 해방시킨 모세의 협상력은 어디에서부터 왔을까. 또 40년이 넘는 기간 동안 사막에서 유랑생활을 하며 끊임없이 불평을 이야기하는 이스라엘 사람들의 분열된 생각을 모으는 내부협상의 기술은 어디에서부터 왔을까.
이렇듯 스스로가 성공적 협상을 진행할 수 있는 능력의 부족함을 가지고 있었던 모세는 긴 시간의 훈련을 통해 유태인의 역사상 가장 어려운 협상을 성공적으로 끝낸 사람이 되었다. 그는 당시 최고의 권력을 가지고 있던 이집트의 파라오를 상대로 협상을 진행하여 유태인들을 놓아줄 수 있는 결론을 이끌어 냈다. 이뿐 아니라 유태인들을 이끌고 사막을 지나가면서 끊임없이 도전해오는 내부적인 반발을 훌륭하게 마무리 지은 뛰어난 내부협상의 대가가 되었다.
가장 강력한 적을 만나 성공하는 협상 결과를 얻어내고 조금만 자신에게 불이익이 돌아와도 참지 못하고 반대하고 반항하던 내부 국민들을 설득했던 모세가 배웠던 뛰어난 협상가의 자질을 찾아보자.

 철저한 준비성과 계획성은 훈련으로 만들어진다
 

협상 성공의 제 1원칙을 꼽으라면 주저 없이 ‘준비되지 않은 협상을 결코 하지 말라’는 것이다. 만약 준비되고 계획되지 않았다면 준비될 때까지 협상을 뒤로 미뤄야 한다. 성공하는 협상을 일관되게 이끌어 내는 사람들로부터 찾아낼 수 있는 가장 뛰어난 습관과 자질은 바로 “철저하게 준비하고 계획한 후 협상한다”는 원칙이다. 준비하는 습관과 자질은 타고난다기 보다는 훈련을 통해 습득되는 것이다. 모세는 이집트의 왕 파라오를 만나러 가지 전에 철저하게 준비하고 계획했다. 이런 습관은 모세가 사막에서 목동 생활을 하는 수십 년 훈련의 결과다. 준비가 소홀하면 목숨을 잃을 수도 있는 혹독한 자연환경에서 생존하는 과정에서 익힌 준비성과 계획성이 그를 뛰어난 협상가로 만들었다.

 적극적이고 공격적인 성향도 훈련으로 만들어진다
  

협상에서 성공하려면 상대방에게 좋은 사람이라는 소리를 듣는 것으로는 부족하다. 협상은 상대방과 연애를 하는 과정이 아니다. 원하는 것을 성취하기 위해서는 독해질 필요도 있고 필요에 따라서는 상대방으로부터 비난을 받아도 좋다는 적극적인 성향을 갖춰야 한다. 원래 모세는 평화주의자였던 것처럼 보인다. 젊은 날에 유태인을 학대하는 이집트인을 충동적으로 살해하는 사건을 일으키기도 했다. 그러나 그는 이집트에 대항하기 보다는 사막으로 도피하여 40년을 평화롭게 지내는 것을 택한 사람이다. 이런 그가 파라오와 협상하는 과정에서 보여주는 모습은 위협과 협박을 하기도 하며 자신이 원하는 것을 얻어내는 것이다. 또 자신이 이끌고 나온 유태인들이 자신에게 반대할 때 필요에 따라 공격적인 모습을 주저없이 보여주기도 한다. 모세의 공격적이고 적극적인 성향은 타고난 것이 아니라 스스로 훈련을 통해 습득한 자질이다.

 

상대로부터 신뢰를 얻어내는 능력도 훈련으로 만들어진다
  

모세는 어떻게 40년 동안 변덕스러운 국민들의 생각을 하나로 묶을 수 있었을까. 모세를 따라가는 것이 최선이라는 생각을 갖도록 만든 신뢰를 받을 수 있었기 때문이다. 가장 강력한 힘을 가졌던 이집트의 왕으로부터 어떻게 노예를 해방시키는 것이 더 좋은 결정이라는 생각을 갖게 만들 수 있었을까. 자신의 말을 듣는 것이 최선이라는 것을 믿게 만든 신뢰를 얻어낼 수 있었기 때문이다. 신뢰를 얻어내는 능력을 타고나는 것일까. 모세를 보면 그렇지 않다. 이 능력은 노력으로 만들어 지는 것이다. 두려움을 극복하고 일관성 있게 자신의 주장을 하는 모습에서 이집트의 왕은 모세의 말을 듣지 않는다면 더 큰 불이익이 올 것이라는 말을 믿을 수 밖에 없었다. 끊임없이 회의하고 의심하는 국민들을 하나로 묶을 수 있었던 것은 초지일관 목표를 바라보며 일관성 있게 행동하고 말하는 신뢰를 얻어내는 능력이었다. 모세는 원래 심약한 사람이었다. 어려움을 만나면 마주서기 보다는 도피를 먼저 생각하고 불리하면 생각을 바꾸려는 성향이 강한 사람이었다. 그러나 이런 자신의 약점을 반복적으로 고치려고 노력하는 과정을 통해 언제나 신뢰할 수 있는 사람이라는 평가를 받게 되었다.

스스로를 존중하고 신뢰하는 능력도 훈련으로 만들어진다
 

모세는 자신의 능력에 회의를 가졌던 사람이다. 협상을 해야 하는 상대방을 만나러 가기 전에 이미 자신의 능력이 부족하다고 미리 포기하려는 성향이 강했던 사람이다. 스스로의 능력을 믿지 못하고 스스로를 존중하지 못했던 모습을 극복한 것은 바로 훈련이다. 반복되는 훈련을 통하여 스스로의 능력을 확인하고 키워나간 자신감이 바로 성공하는 협상가가 될 수 있도록 한 것이다. 협상은 전 과정에서 끊임없이 판단하고 행동하는 것을 요구한다. 자신의 능력을 신뢰하지 못하고 자신감이 결여된 사람은 협상과정에서 주도권을 쥘 수가 없다. 협상 성공의 가장 중요한 열쇠인 자신감과 자신을 신뢰하는 능력은 반복되는 훈련을 통해 쌓아가야 하는 중요한 자질이다.

 위험을 감내하는 능력도 훈련으로 만들어진다
  

협상과정에서 위험이란 바로 불확실성을 의미한다. 불확실성을 감내하는 성향이 없으면 성공적 협상 결과를 만들어 내지 못한다. 커다란 성공을 이끌어 내는 협상가는 불확실성을 감내하여 상대방의 제안을 거절하기도 하고 높은 수준의 제안을 할 수 있어야 한다. 협상은 불확실성을 내재하고 있는 과정이다. 상대방의 제안을 거절했을 때 상대방의 반응을 확실하게 예측할 수 없다. 내가 높은 제안을 했을 때 협상이 결렬될 수도 있다는 불확실성은 언제나 존재한다. 이런 불확실성을 감내하지 않고 협상을 진행하려면 상대방의 무리한 요구도 거절할 수 없게 될 것이다. 또 내 목표를 달성하기 위해 필요한 수준의 제안도 할 수 없게 된다. 노력에 따라 생산량이 비례하는 불확실성이 가장 낮았던 목동의 생활에 익숙했던 모세는 자신의 요구가 거절되면 죽음을 당할 수도 있는 위험이 극대화된 협상을 파라오와 할 수 있게 된 것은 그의 타고난 성향 때문이 아니다. 타고난 성향을 극복하려는 노력이 뒷받침 되었기 때문에 가능해 질 수 있었던 것이다.
성공하는 협상을 만들어가지 위해 끊임없이 스스로를 훈련시키기 위해 유태인 모세가 우리에게 알려주는 자질을 내 것으로 만들어보자.

 1.나는 언제나 계획하고 준비하는 습관을 가지려고 노력하고 있는가?
 2.나는 필요에 따라 적극적이고 공격적인 모습도 보일 수 있는 유연성을 가지려고 노력하고 있는가?
 3.나는 상대방의 신뢰를 얻어내기 위하여 일관성 있게 행동하고 말하는 습관을 가지려고 노력하고 있는가?
 4.나는 스스로를 신뢰하고 존중하는 자신감을 가지려고 스스로를 격려하는 습관을 가지려고 노력하고 있는가?
 5.나는 불확실성을 감내하고 상대의 요구를 거절하고 내 요구 수위를 높일 수 있는 담력을 가지려고 노력하고 있는가?

 

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