▲ 김병국 미국변호사 · 협상전문가

유태인들을 이집트에서 끌고 나온 모세가 겪은 가장 어려운 협상은 이집트의 왕 파라오와의 협상이 아니었다. 모세를 더 힘들게 만든 것은 바로 자신들이 이끌고 있던 유태인들과의 내부 협상이었다. 진짜 적은 외부에 있지 않고 내부에 있다는 말은 협상에서도 해당되는 사실이다. 상대방과 만나 진행하는 협상보다 내가 속한 조직 내부 구성원들과의 협상이 더 어려운 것이 대부분의 경우 맞는 말이다.

파라오와 협상 끝내니 유태인들끼리 원망, 분열

유태인들을 노예상태에서 해방시키기 위해 이집트의 왕 파라오와 목숨을 건 협상을 성공적으로 끝낸 모세에게 주어진 과제가 있었다. 바로 원하는 목표 지점에 도달할 때까지 수많은 전쟁을 겪고 어려움을 극복하며 함께 나가야 하는 조직의 단결을 유지하는 것이었다.
그러나 조직의 구성원들은 이집트 땅을 떠나자마자 모세를 중심으로 단결하는 것이 아니라 원망해 분열을 겪는다. 최초의 내분 분열은 파라오로부터 유태인들을 해방시키기 위한 협상을 진행하는 과정에서 발생했다. 노예 해방을 요구하자 보복조치로 유태인들에게 더 많은 노역을 하도록 하는 어려운 상황이 닥쳐왔다. 파라오는 내부 분열을 획책하여 협상자로 하여금 어려움에 처하도록 하는 전술을 구사한 것이다.
이 전술은 효과가 있어 모세를 도와 사기를 북돋아 줘야 할 유태인들이 당장의 어려움을 견디지 못하고 협상자 모세에게 이렇게 말한다. “당신이 벌을 받았으면 좋겠소. 당신 때문에 이집트의 왕과 신하들이 우리를 미워하게 되었소. 당신이 그들로 하여금 우리를 죽일 수 있는 칼을 쥐어 준 셈이오.”
모세는 우여곡절 끝에 이집트 왕 파라오와 협상을 통해 노예 해방을 성공적으로 마무리 짓는다. 모세와 유태인들이 이집트를 떠나자 마음이 바뀐 이집트 군대가 유태인들을 죽이기 위해 추격을 해온다. 모세와 유태인들은 뒤에서 추격해오는 이집트 군과 앞을 가로 막은 바다 사이에서 진퇴유곡의 상황에 처한다. 두려움에 질린 유태인들은 또 다시 모세를 향하여 원망하며 말한다.
“이집트에는 묘 자리가 없어서 우리를 이 광야에 끌어내어 죽이려는 것이냐? 우리를 이집트에서 끌어내어 여기서 이런 일을 당하게 하다니 왜 우리를 이렇게 만드느냐? 이집트에 있을 때에 우리가 이미 당신에게 말하지 않더냐? 광야에 나가서 죽는 것보다 이집트 사람들의 노예로 사는 것이 더 나으니 우리를 그대로 내버려 두라고 하지 않았느냐?” 이렇게 불평하는 내부의 적들을 위로하고 달래는 일을 모세는 해냈다.
이집트 군의 추격을 뿌리치고 사막으로 탈출한 유태인들은 굶주림과 목마름으로 어려움을 겪자 또 다시 모세에게 말한다. “차라리 우리가 이집트 땅, 거리 고기가마 곁에 앉아 배불리 음식을 먹던 그 때가 더 좋았다. 그런데 너는 지금 우리를 광야로 끌고 나와서 모두를 다 굶어 죽게 하고 있다.” 이렇게 원망하고 자신들을 위해 최선을 다하고 있는 것을 몰라주고 원망하는 유태인들을 모세는 또 다독거리며 앞을 향하여 나간다.
사막을 가로지르며 행군을 하는 도중 모세가 자리를 비우자 유태인들은 다른 지도자 중 하나인 아론을 찾아가서 이렇게 말한다. “당신이 우리를 이끌어 줄 새로운 신을 만들어 주십시오. 우리를 이집트 땅에서 올라오게 한 모세라는 사람은 어떻게 되었는지 모르겠습니다.”
자신들을 위하여 목숨을 내걸었던 지도자가 잠시 자리를 비우자 그를 욕하며 무시하는 행동을 하는 유태인들을 또 다시 모세는 추스르며 앞으로 나간다.
이처럼 모세는 협상을 진행하는 과정에서부터 시작해서 목적지를 향하여 유태인들을 끌고 가는 과정에서 수 많은 내부의 적과 반대자들을 상대로 협상을 진행하며 협상 리더십을 발휘하여 결국 유태인들의 국가를 건설하는 중추적 역할을 하게 된다.
만약 모세가 내부협상 과정을 성공적으로 이끌어 낼 수 없었다면 사막으로 나온 유태인들은 오합지졸이 되어 역사 속에서만 존재하는 민족으로 끝났을지도 모른다. 상대방을 만나 진행하는 협상의 중요성보다도 내부적인 협상을 잘 진행하는 것이 얼마나 중요한지를 알게 하는 모세의 협상 여정이다.
유태인 모세가 진행한 내부 협상의 모습 속에서 조직을 이끌며 협상을 진행하기 위한 내부 협상 리더십의 모습을 찾아보자.

 직원들에게 목표를 명확하게

유태인들이 눈 앞에 닥친 어려움 때문에 모세를 원망할 때 모세는 그들과 내부 협상 진행을 하는 과정에서 반복적으로 목표를 상기시킨다. 우리가 목표하고 있는 것은 우리들이 주인이 될 수 있는 비옥한 땅 가나안에 도달하는 것이다.
당장의 어려움이 있지만 이를 극복하면 우리가 원하는 것을 성취할 수 있을 것이라는 목표를 반복적으로 이야기한다. 또 이 목표 달성을 위해 한 곳으로 모든 조직 구성원들의 생각과 관심을 모은다.
바로 자신들을 이끌고 있는 유일신을 바라보며 한 곳에 집중하도록 한다. 협상을 진행하다 보면 언제나 예기치 못했던 어려움이 생긴다. 모든 것이 다 준비하고 계획된 대로 진행된다면 아무도 협상이 어렵다고 하지 않을 것이다.
협상이 어려운 이유는 변화하는 환경과 변덕스러운 상대방과 대처하여 진행해야 하기 때문이다. 협상 과정에서 어려움을 만났을 때 내부 협상을 성공적으로 하는 방법은 목표를 상기시키고 관심을 한 곳으로 모을 수 있는 구심점을 유지하는 것이다.

 협상 로드맵을 제시하라

어느 장애인 마라톤 대회에서 우승자에게 기자가 질문을 했다. “당신이 장애를 극복하고 장거리 마라톤을 그렇게 잘 하는 비결은 무엇입니까?” “제가 가지고 있는 특별한 기술은 없습니다. 다만 마라톤을 하기 전에 반드시 저는 미리 그 코스를 돌아보면서 눈에 띄는 건물이나 자연물들을 마음 속에 그립니다. 예를 들어 출발점부터 5km가 지나면 분수대가 있고 다시 3km를 지나면 우체국 건물이 나온다 하는 식으로 말입니다. 저는 뛰면서 힘이 들고 어려울 때 멀리 떨어져 있는 결승점을 생각하지 않습니다. 너무 멀어서 기운이 빠지거든요. 그러나 3km 떨어진 목적지를 생각하고 거기서부터 또 다음 목표를 생각하고 뛰다 보면 어느새 결승점에 가까이 와 있더군요.”
협상의 리더가 끌고 가야 하는 조직의 구성원들은 대부분 멀리 보이는 까마득한 목표를 바라보며 나갈 수 있는 충분한 동기부여가 되어있지 않다. 이런 조직원들의 도움을 받아 협상을 성공적으로 만들어 가지 위해서는 협상의 목표에 다다르기 위한 과정의 Road Map를 제시하는 것이다.
협상과정에서 재무부서나 영업마케팅 부서의 도움이 필요한 상황이면 가능한 가까운 미래에 일어날 수 있는 협상과정이나 작은 결과들을 공유하고 알려줄 필요가 있다. 앞을 바라볼 수 있는 조직원들은 협상리더들을 두려움 없이 돕고 따라올 것이다.
유태인들이 이집트를 떠나 사막을 통과해 자신들의 국가를 세울 가나안을 향하여 가는 과정에서 모세는 매일 매일 자신이 이끌고 가는 조직원들에게 방향을 제시해 주었다. 성서에는 모세의 유태인을 위한 Road Map을 이렇게 표현하고 있다.
“신께서 그들이 밤낮으로 행군할 수 있게 낮에는 구름기둥으로 앞서 가시며 길을 인도하시고 밤에는 불기둥으로 앞 길을 비추어 주셨다. 낮에는 구름기둥, 밤에는 불기둥이 그 백성 앞으로 떠나지 않았다.”

 협상 내용을 공유하라

협상 과정에서 조직의 도움을 받지 못하는 이유는 조직 뒤에 파벌이 생기기 때문이다. 협상에 적극적으로 관여하고 있다고 생각하는 사람들은 협력하며 도움을 제공한다. 반면 소외되고 있다고 생각하는 사람들은 협상 진행에 대하여 냉소적이고 비판적이다.
이렇게 지지하는 부류와 냉소적인 부류가 공존하는 분위기가 조직 속에 생긴다면 전폭적 지지를 받으며 협상을 진행할 수 없다. 협상 리더는 협상의 내용을 공유함으로 협상과 관련된 모든 구성원들이 함께 참여하고 있다는 생각을 갖도록 만들 필요가 있다.
모세는 내부 협상 과정에서 모든 관계자들을 함께 참여할 수 있도록 했다. 새로운 지역으로 옮겨가기 전에 정보를 수집하기 위해 모든 관계자들의 참여를 요구하며 내용을 공유한다.
“이제부터 우리가 정복하려는 땅에 들어가야 합니다. 들어가기 전 그 지역의 정세에 대하여 미리 탐색할 필요가 있습니다. 정찰대를 구성하려 하니 조직을 구성하고 있는 모든 계파에서는 한 사람씩 대표를 선발해 주십시오.”
틀림없이 모세 역시 조직원들 중에는 개인적으로 호감이 가고 아껴주고 싶었던 사람도 있었을 것이다. 또 누가 더 능력이 뛰어난지도 판단할 수 있었을 것이다. 그리고 이렇게 여러 사람들을 참여시키게 된다면 반대 의견도 나올 수 있으리라는 것을 예상할 수도 있었을 것이다.
그러나 모세는 모든 사람을 참여시키기로 결정하며 실행에 옮긴다. 단기적 결과는 그리 성공적이지 못했다. 12대표가 정보를 수집하고 왔는데 오직 두 사람만이 리더인 모세와 의견을 같이하는 상황이 되었다. 나머지 10사람은 모두 모세의 일에 비판적인 시각을 가지고 다른 조직원들에게 부정적인 영향을 끼치기 시작한 것이다.
그러나 오랜 시간을 투자하여 반대하던 사람들의 의견을 모아 결국 단합을 이끌어내게 된다. 호감 가는 사람 중심으로, 능력 있는 사람 중심으로 일을 처리하며 내부 관리를 했더라면 모세는 변덕스럽고 이기적인 유태인들을 모아 국가를 설립할 수 없었을 것이다.

 권한을 적절하게 배분하고 위임하라

협상에서 실패하는 협상책임자의 가장 큰 문제는 업무를 분장하지 못하고 권한을 위임하지 못하는 것이다. 협상은 마치 무대에서 진행되는 뮤지컬과 같다. 총감독이 모든 책임을 지고 있지만 무대 위의 공연을 성공적으로 마치려면 각 구성원들의 적극적인 협조와 자발적 노력이 필요하다.
모든 권한을 혼자 행사하려고 하면 구성원들의 자발적 협조를 이끌어 낼 수 없다. 적절한 권한이 함께 주어져야 의무를 자발적으로 수행하는 것이 인간의 본성이다. 자발적 협조를 얻어내기 위한 것도 권한 위임과 배분의 이유지만 더 큰 이유는 협상자 자신이 더 중요한 일을 할 수 있는 시간과 에너지를 확보할 수 있는 데 있다. 모든 일을 다 혼자서 해야 한다면 정작 중요한 의사결정의 품질이 낮아질 수 있다. 또 육체적인 피로감 때문에 스스로를 동기부여 하는 것이 어려워지게 된다.
모세는 이런 상황을 파하기 위해 적절하게 권한을 배분하고 위임하는 제도를 시행한다. 유태인들 중에서 능력과 덕을 기준으로 사람들을 선별하여 능력에 따라 업무를 배분시킨다. 그리고 자신이 해야 할 일은 크고 중요한 일로 제한함으로 조직원들의 참여를 이끌어낸다. 자신의 능력을 지나치게 과신하고 모든 것을 자기가 다 할 수 있다고 믿은 협상 리더들을 스스로 자만심의 함정에 빠지지 않도록 주의를 기울여야 한다.

 협상 진행을 공식화하라

조직원들은 변덕스럽다. 아침에 합의하고 저녁에 다른 소리를 한다. 협상의 책임자는 내부협상 과정에서 모든 조직원들의 변덕스러운 요구를 수용할 수는 없다. 한 곳으로 모을 수 없는 변덕스러운 요구들은 앞으로 전진하며 결과를 만들어 내는 협상을 불가능하게 하기 때문이다.
그러나 무시할 수도 없다. 다양한 목소리를 무시하면 추진하는 동력이 점차 약해져서 결국 아무것도 이뤄내지 못하게 되기 때문이다. 변덕스러운 조직원들로 하여금 변덕을 부리지 못하도록 하는 것이 최선이 될 수 밖에 없다. 모세는 조직원들의 이런 성향을 관찰하고 이해했다. 그리고 그가 택한 방법은 조직원들 사이에 이뤄진 합의를 공식화하는 것이었다.
그는 모든 조직원들이 지켜야 하는 10개의 법을 돌에 새겨 절대 변경할 수 없다는 공식화 작업을 했다. 또 많은 기념일들을 만들어 이미 일어난 일들을 기정사실화했다. 행사를 치르는 과정의 의전을 공식화하고 체계화함으로 그들이 진행하고 있는 행사의 내용을 변경할 수 없다는 것은 많은 사람들에게 선포했다.
모세는 이와 같은 내부적인 협상을 통해 결정된 내용을 공식화하는 작업을 통해 변덕스러운 조직원들의 단결을 유도했다.