협상에도 미인계는 통한다
협상에도 미인계는 통한다
  • 인사이트코리아
  • 승인 2015.01.07 14:18
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성경에서 배우는 협상 인사이트

다윗에게 미인계를 사용한 아비가일

다윗이 아직 이스라엘의 왕이 되기 전, 부하들과 함께 사막에서 함께 지내야 할 상황이 되었다. 고생하고 있는 부하들을 위해 그 지역의 유지인 나발이라는 사람에게 음식을 얻기 위해 부하들을 파견한다. 부하들을 보낸 다윗은 이전에 자신이 그에게 했던 일들을 생각하며 자신의 부탁을 틀림없이 들어줄 기대를 했다. 다윗의 부하들이 나발의 재산을 지켜주고 어려움에 처했을 때 도움을 주었기 때문이다. 
그러나 나발은 냉정하게 다윗의 요구를 거절한다. 자신의 권위가 실추된 것에 화가 치민 다윗이 군사를 데리고 나발을 죽이려고 출발했다. 이 소식을 전해들은 나발의 아내인 미인으로 널리 알려진 아비가일은 황급히 집안에 있던 모든 음식을 바리바리 싸가지고 황급히 다윗을 만나러 출발한다. 자신의 남편인 나발을 죽이려고 가던 다윗을 만난 아비가일은 다윗과 협상을 시작한다. 
땅에 얼굴을 댄 아비가일은 가장 먼저 자신의 남편 나발에 대해 말하며 이렇게 사과한다. 
“장군께서는 나의 몹쓸 남편 나발에게 조금도 마음을 쓰지 마시기 바랍니다. 그 사람은 정말 이름 그대로, 못된 사람입니다. 이름도 나발인데다 하는 일도 어리석습니다. 그런데다가 장군께서 보내신 젊은이들이 왔을 때에는 내가 거기에 있지 않아서 그들을 만나지도 못했습니다.” 

그리고 자신이 준비해 간 음식을 다윗에게 전달하여 말한다. 
    
“27.    여기에 가져온 이 선물은 장군님을 따르는 젊은이들에게 나누어 주시라고, 제가 가져온 것입니다. 
28.    이 종의 허물을 용서해 주시기 바랍니다. 장군께서는 언제나 주의 전쟁만을 하셨으니, 주께서 틀림없이 장군님의 집안을 영구히 세워 주시고, 장군께서 사시는 동안, 평생토록 아무런 재난도 일어나지 않도록 도와 주실 것입니다. 
29.    그러므로 어느 누가 일어나서 장군님을 죽이려고 쫓아다니는 일이 있더라도, 장군님의 생명은 장군께서 섬기시는 주 하나님이 생명 보자기에 싸서 보존하실 것이지만, 장군님을 거역하는 원수들의 생명은, 주께서 돌팔매로 던지듯이 팽개쳐 버리실 것입니다. 
30.    이제 곧 주께서 장군께 약속하신 대로, 온갖 좋은 일을 모두 베푸셔서, 장군님을 이스라엘의 영도자로 세워 주실 터인데, 
31.    지금 공연히 사람을 죽이신다든지, 몸소 원수를 갚으신다든지 하여, 왕이 되실 때에 후회하시거나 마음에 걸리는 일이 없도록 하시기 바랍니다. 주께서 그처럼 좋은 일을 장군께 베풀어 주시는 날, 이 종을 기억해 주시기 바랍니다.” 

아름다운 아비가일의 말은 들은 다윗은 남편인 나발을 죽이러 가던 생각을 바꾸며 말한다 . “주 이스라엘의 하나님이 오늘 그대를 보내어 이렇게 만나게 하여 주셨으니, 주께 찬양을 드리오.
33.    내가 오늘 사람을 죽이거나 나의 손으로 직접 원수를 갚지 않도록, 그대가 나를 지켜 주었으니, 슬기롭게 권면하여 준 그대에게도 감사하오. 하나님이 그대에게 복을 베풀어 주시기를 바라오. 
34.    그대에게 아무런 해도 입히지 못하도록 나를 막아 주신 주 이스라엘의 하나님이 확실히 살아 계심을 두고 분명하게 말하지만, 그대가 급히 와서 이렇게 나를 맞이하지 않았더라면, 나발의 집안에는 내일 아침이 밝을 때까지 남자는 하나도 살아 남지 못할 뻔하였소. 
35.    그리고 다윗은 그 여인이 자기에게 가져온 것들을 받고서, 이렇게 말하였다. ‘평안히 집으로 돌아가시오. 내가 그대의 말대로 할 터이니, 걱정하지 마시오.’” 

아비가일은 다윗과 협상을 통해 자신의 가문을 멸문의 위기에서 구출한다. 그리고 훗날 아비가일의 남편인 나발이 병으로 죽었다는 소식을 들은 다윗은 아비가일에게 청혼을 해서 자신의 아내로 맞이한다. 위기에 처했던 아비가일은 어떻게 협상을 진행해 자신의 집안을 보호하고 다윗의 마음을 사로잡아 왕비가 될 수 있었을까. 아름다운 여인 아비가일의 협상 기술을 분석해 보자.
병법 36계에 보면 ‘미인계’라는 전술이 있다. 아름다움으로 상대방의 판단을 흐리게 하여 자신이 원하는 것을 얻어내는 병법을 말한다. 아름다운 여인을 이용해 적을 제압하는 미인계는 동서고금을 막론하고 역사의 현장에서 엄청난 위력을 발휘해 왔다. 협상에 있어서도 미인계는 그 도덕적인 평가는 차치하고 효과적인 전략이다. 미인계를 현대적 의미에서 확대 재해석한다면, 협상 상대방의 취향에 맞추어 자신의 모습을 포장함으로써 상대방의 판단력을 흐리게 하거나 심리적 부채를 가지게 하는 것이다.
협상에 있어서 우호적인 분위기 조성이 협상의 성공을 위해 무엇보다도 중요하다. 우호적인 분위기를 조성하기 위한 방법 중 하나가 상대방의 개인적인 취향을 알아내 좋아하는 것을 제공해주는 것이다. 아무리 냉정한 사람이라 할지라도 심정적으로는 개인적으로 좋아하는 상대방에게 인정받고 사랑 받고 싶어한다. 
아비가일은 분노에 가득 찬 다윗을 만나러 가며 스스로의 약하고 아름다운 모습을 활용해 혈기왕성한 장군 다윗으로 하여금 자신의 가족에게 복수를 하는 것이 지나친 것이라는 마음의 부담감을 심어주는 전술을 구사한 것이다. 강한 상대방을 만났을 때 상대방의 강함에 강하게 대응하는 것이 아니라 상대방이 강함을 사용하는 것이 부끄럽도록 만드는 아비가일의 모습에서 현대적 의미의 미인계를 찾아볼 수 있다. 

아비가일은 물 밑에 숨겨진 공통이익을 찾아내 협상을 이끌어냈다

협상의 과정에서 협상자의 의사 결정에 영향을 미치는 요소들을 살펴보면 크게 다섯 가지가 있다. 첫 번째는 경쟁의 요소다. 협상을 진행하는 과정에서 상대방을 제압하고 더 많은 것을 빼앗아오기 위해 선택하고 결정하는 것을 의미한다. 
두 번째는 협상 과정 속에서 어떻게 하면 서로에게 이익이 되는 공통분모를 찾아낼 수 있을까를 생각하며 선택하고 결정하는 요소다. 협동의 요소라 표현할 수 있는데 이 역시 협상 과정 속에서 쉽게 찾아 낼 수 있는 모습이다. 협상 과정에서 경쟁하고 협동하는 모습은 상대방과 의견을 주고 받으며 밖으로 드러내 놓고 표현하는 것이 일반적이기 때문에 빙산의 물 위에 떠올라와 있는 부분이라 할 수 있다. 
협상자의 의사 결정에 영향을 미치는 요소는 물 위에 떠올라 있는 경쟁과 협동의 협상을 잘하기 위한 모습은 일부에 불과하다. 더 큰 모습은 물 밑에 숨겨져 있으면서 협상자의 의사 결정에 영향을 미치는 요소들이다. 협상을 진행하는 과정에서 상대방의 의사 결정을 내가 원하는 방향으로 이끌어 내기 위해서는 물 위에 나타난 경쟁과 협동의 모습보다 물 밑에 커다랗게 잠겨있는 요소에 주목해야 한다. 물 밑에 감춰져서 결정에 영향을 미치는 세 가지는 협상자의 태도에 관한 요소, 협상자의 감정과 관련된 요소, 협상자의 뒤에 숨어 있는 조직의 요소와 관련된 요소들이다. 
협상자의 태도에 관한 요소는 협상을 진행하면서 상대방에게 비쳐지는 내 모습을 신뢰성과 성실성과 같은 바람직한 덕목을 갖춘 협상가로 포장하기 위해 결정하고 선택하는 것을 말한다. 협상자의 감정과 관련된 요소는 이성적인 결정보다는 자신의 감정에 따라 결정하고 선택하는 것을 의미한다. 협상자들은 의사 결정을 할 때 겉으로는 이성적인 모습을 보이려고 노력하지만 많은 경우 기분이 나쁘면 눈 앞에 보이는 좋은 조건을 거절하기도 하고 또 마음에 들면 손해를 기꺼이 감수하기도 하는 감정적인 선택과 결정을 한다. 
이처럼 감정에 따라 결정하고 선택하는 모습을 감정의 요소라 표현한다. 물 속에 숨겨진 또 다른 하나는 조직의 요소인데 의사결정 과정에서 본인의 선택과 결정에 대하여 평가하고 판단할 다른 사람들을 고려하며 결정하고 선택하는 것을 의미한다. 권한의 크기와 관계없이 누구나 자신의 선택과 결정이 어떻게 평가될 것인가를 생각하며 행동한다. 사장은 직원의 평가를 생각하고 업계의 평판을 생각하지 않을 수 없다. 사원은 팀장의 평가를 고려하지 않을 수 없다. 
남편은 아내의 평가를 생각하고 아내는 남편의 평가를 생각하며 선택하고 결정한다. 이와 같이 협상자 뒤에 숨어 있는 의사결정에 영향을 미치는 조직의 요소를 생각하지 않는다면 상대방을 내가 원하는 방향으로 움직일 수가 없다. 아비가일은 다윗과 협상할 때 물 밑에 숨겨진 요소를 보았다. 다윗을 움직여 자신의 가문을 보호하고 재산을 지켜내기 위해 수면 밑에 감춰진 세 가지 요소를 중심으로 협상을 진행했다. 

“나는 당신이 신뢰할 수 있는 사람이다”

협상가들은 상대방과 협상을 진행하며 눈에 보이지 않는 무의식의 모습으로 물밑에서 상대방과 이런 협상을 진행하고 있다. 
“나는 당신이 신뢰할 수 있는 사람이다.” “나는 당신과 어떤 일을 하든지 항상 성실하게 마무리를 해줄 수 있는 사람이다.” 이런 협상자의 태도에 관한 협상을 상대방과 진행하며 우위를 점할 수 있다면 내가 원하는 것을 얻어내는 것은 훨씬 수월해진다. 
아비가일은 남편 나발과 자신을 분리해 자신은 신뢰할 수 있는 성실한 사람이라는 모습을 이렇게 말하므로 보여준다. “장군께서는 나의 몹쓸 남편 나발에게 조금도 마음을 쓰지 마시기 바랍니다. 그 사람은 정말 이름 그대로, 못된 사람입니다. 이름도 나발인데다, 하는 일도 어리석습니다. 그런데다가 장군께서 보내신 젊은이들이 왔을 때에는, 내가 거기에 있지 않아서, 그들을 만나지도 못하였습니다.” 다윗으로 하여금 자신은 믿을 수 있는 사람이라는 협상자의 태도에 관련된 협상에서 아비가일은 다윗을 이끌어 가고 있다.

상대방이 우월감을 갖도록 하라

아비가일은 다윗에게 감정적으로 호소한다. 논리나 논쟁을 하는 것이 아니라 자신과 자신의 남편 나발은 당신과 같은 위대한 사람과 감히 대면할 수 조차 없다는 모습을 보임으로 다윗이 우월감을 갖도록 한다. 이러한 약함을 보이는 모습은 인간 본능 속에 잠재되어 있던 자신에게 항복하고 굴복하는 자에게는 너그러울 수 있다는 감정을 끄집어 내는 것이다. 
또 충분한 선물을 준비하고 다윗에게 바치는 모습을 보임으로 다윗이 느꼈던 아비가일의 남편으로부터 무시당했다는 감정을 누그러뜨리고 있다. 한창 떠오르고 있던 다윗의 지위와 성향을 분석하고 그가 느꼈을 불편한 감정을 누그러뜨리는 감정에 대한 협상을 성공적으로 시도한 것이다.

상대방이 부하로부터 평가 받도록 여건을 조성하라

아비가일은 다윗의 결정에 영향을 미치는 두 가지 중요한 조직의 요소를 간파하고 접근함으로 자신의 목표를 성취하고 있다. 한 가지는 조직의 리더로서 자신의 결정을 바라보고 있는 부하들이었다. 아무리 최고의 위치에 올라있는 지도자라 할지라도 결정과 선택을 할 때에는 언제나 자신이 이끌고 있는 조직원들의 평가를 생각할 수 밖에 없다. 
많은 선물을 준비해 굶주리고 있던 다윗의 부하들을 배려하고 고려해 주는 모습은 다윗으로 하여금 자신의 결정을 번복하고 아비가일의 가문을 살려줄 수 있는 것을 가능하게 했다. 부하들로부터 자신의 결정을 번복하는 명분을 아비가일이 제공하지 못했더라면 조직의 리더인 다윗은 자신의 결정을 변덕스럽게 바꾸는 것이 쉽지 않았을 것이다. 
또 한 가지 아비가일이 찾아내어 활용한 뒤에 숨겨진 조직의 모습은 다윗의 결정에 영향을 미치는 신 혹은 당시 종교적인 지도자들이었다. 다윗이 아비가일의 집안을 없애 버리는 일은 쉬운 일이지만 그런 결정을 실행으로 옮겼을 때 다윗 뒤에서 결정에 대해 좋지 않게 생각할 수 있다는 모습을 이용하며 결정을 번복하는 것에 명분을 제공하고 있다.
유태인의 역사 속에서 나타난 아름답고 현명했던 아비가일과 용감했던 장수 다윗은 현대적 의미의 미인계와 물밑에 숨겨진 세 가지 협상의 요소들을 이해하고 활용하는 것을 가르치고 있다.


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