“어떤 다툼도 있어선 안 된다. 우리는 한 핏줄이 아니냐”
“네가 왼쪽으로 가면 나는 오른쪽으로 가고,
네가 오른쪽으로 가면 나는 왼쪽으로 가겠다”

피는 물보다 진할까?  무슨 소리? 돈이 피보다 진하다

▲ 김병국 미국변호사 협상전문가

피는 물보다 진할까? 꼭 그렇지는 않은 것 같다. 피를 나눈 가족, 친족. 이 세상에서 이보다 가까운 사이는 없다. 그러나 인간이 사는 세상이니 오히려 멀고먼 사이, 돌이킬 수 없는 원수가 되는 사례를 빈번히 볼 수 있다. 피를 나눴기 때문에 더 섭섭하고, 분쟁이 생기면 미움의 골이 더 깊어지는 경우가 많다. 피를 나눈 사람들이 한번 다투게 되면 다시는 회복할 수 없는 ‘원한의 관계’로 남겨지는 경우를 우리는 많이 본다. 돈이 피보다 진하기 때문일까? 그렇다. 물질만능시대에 살면서 피보다는 돈이 우선시되는 경우를 우리는 흔히 본다.
돈 때문에 가족간, 친족간 심각한 다툼이 벌어지는 현장을 우리는 심심찮게 목격한다. 어제 오늘의 이야기가 아니다. 재벌집안도 예외는 아니다. 그만큼 상속을 받았으면 됐지, 뭐 그리 꼴 사납게 싸우는가 하는 생각을 할 수도 있지만 그것은 서민들의 생각이다. 이들의 경영권 분쟁, 재산다툼을 보고 있노라면 소름이 끼칠 정도다. 그만큼 추하고, 인간의 본질적인 내면을 드러내 보이는 것 같아 볼썽사납다.
동아제약의 경우가 그렇다. 한때 창업주인 강신호 회장과 아들 강문석씨의 경우를 보자. 강문석씨는 석연치 않은 이유로 동아제약 경영권에서 물러나 회사 밖에서 유랑생활을 하다가 아버지와 갈등을 빚은 적이 있다. 강 회장이 후계구도로 후처인 최모씨와의 사이에 태어난 4남 강정석 동아오츠카 사장을 내정했기 때문이다. 그래서 이 사건을 두고 재계에서는 ‘박카스 부자의 난’이라며 손가락질을 한 적이 있다.
또 현대가의 분쟁도 있다.  정몽구 현대차그룹 회장과 고 정몽헌 현대그룹 회장 형제는 왕회장인 고 정주영 현대그룹 명예회장이 사망한 이후 치열한 싸움을 했다. 여기에는 정몽준 의원이 대주주로 있는 현대중공업그룹이 외국인의 적대적 인수합병 방지 명분으로 현대상선 지분을 갑작스럽게 매입하면서 분쟁도 있었다. 이는 결국 시동생의 경영권 찬탈이라는 과격한 표현이 나오기도 했다.
정몽구 현대차그룹 회장, 정몽준 현대중공업그룹 대주주, 고 정몽헌 회장의 미망인인 현정은 현대그룹 회장간 갈등의 불씨는 아직까지 지워지지 않은 채 남아 있다. 언제 다시 갈등이 표면화할지 알 수 없는 상태다. 현대그룹을 이끄는 현정은 회장의 말을 놓고 보면 이들의 분쟁 소지는 늘 잠복해 있고, 서로 왕래도 끊어질 만큼 상존하고 있는 상태다.
두산그룹도 마찬가지다. 100년이 넘는 역사, 형제경영과 가족경영의 대명사였던 두산그룹에서 발생했던 형제의 난은 오랜 기간의 기업이미지를 한 순간에 깎아 내리기에 충분한 사건이었다.
롯데그룹도 1996년 서울 양평동 롯데제과 부지 등 총 37만평을 놓고 신격호 회장이 동생 신춘호 부회장에게 명의신탁한 땅에 대해 신 부회장이 소유권을 주장하면서 형제간 싸움을 벌인 일이 있다.
롯데가 역시 왕자의 난이 일어날 소지를 안고 있다. 현재 한국의 롯데를 맡고 있는 신동빈 회장과 장남으로 일본 롯데홀딩스를 맡고 있는 신동주 부회장의 한판 승부를 앞두고 있다. 일본 롯데를 맡고 있는 신동주 부회장은 작년 8월 이후 한국의 롯데제과 주식을 매수하기 시작했다. 신동주 부회장은 최근에도 롯데제과 지분을 매수해 동생인 신동빈 회장을 바짝 긴장시키고 있다.
그동안 롯데그룹은 ‘일본=신동주, 한국=신동빈’이라는 공식이 굳어진 상황이다. 신격호 총괄회장이 고령인데다 멀지 않아 통제력을 상실할 경우 형제간의 다툼은 불을 보듯 뻔하다.
한국을 대표하는 삼성가의 갈등도 마찬가지다. 25년 전에 이미 끝난 것으로 알려졌던 상속문제가 법정과 여론의 도마 위에 올려졌다. 장남이며 현재 CJ그룹 이재현 회장의 아버지인 이맹희 전 제일비료 회장측은 이병철 선대 회장의 상속재산에 대한 소송을 제기하면서 3남으로 현재 삼성그룹을 이끌고 있는 이건희 회장측과 다툼을 벌였다. 일단 이건희 회장측의 승리로 판결이 났지만 분쟁의 소지는 잠복해 있는 상태다.
수 천 년 전 창세기 시절에도 이와 비슷한 분쟁이 있었다. 아브라함과 조카 롯의 분쟁이 바로 그렇다. 이들의 분쟁은 가축들이 마실 물 때문에 생겼다. 이들의 분쟁은 두 집안의 목동들에 의해 촉발됐다. 아브라함과 롯은 이런 갈등, 분쟁을 어떻게 해소했을까? 비록 까마득한 옛날 이야기이지만 이들의 해법에서 오늘의 지혜를 찾을 수 있을 것 같다. 이들은 서로 원한관계에까지 가지 않으면서 분쟁의 해법을 찾는 지혜를 발휘했다.

 가장 손쉽게 보이는 해결이
가장 어리석은 선택이 될 수도 있다

유태인의 조상 아브라함에게는 일찍이 요절한 형의 아들 롯이 있었다. 젊었을 때 아들이 없었던 아브라함은 조카 롯을 마치 자신의 자식처럼 여기며 주거지를 옮길 때마다 항상 데리고 다녔다. 그러나 시간이 흘러 조카 롯이 자신의 가정을 이루게 되면서 두 가족간에 분쟁이 생기기 시작했다. 유목 생활을 하면서 늘어난 가축들에게 많은 물이 필요해지자 두 가족의 목동들간에 다툼이 생긴 것이다. 이런 분쟁을 보면서 아브라함은 조카 롯과 문제를 해결해야 할 필요를 절감하게 된다. 아브라함이 문제를 해결하기 위해 택할 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까?
제일 먼저 생각해 볼 수 있는 가장 간편한 방법은 작은 아버지로서의 권위와 힘을 이용하는 것이다. 조카 롯에게 이렇게 명령할 수도 있다. “도대체 네가 어떻게 내게 이럴 수가 있느냐. 네 일꾼들을 잘 관리해 다시는 이런 일이 없도록 하라.”
만약 아브라함이 이 방법을 선택했다면 어떤 결과가 만들어 졌을까? 힘과 권위를 이용해 자신을 누르는 아브라함에게 아래 사람인 롯은 차마 자신의 사정을 이야기도 못하고 속으로 불만을 쌓아갈 수 밖에 없었을지도 모른다. 결국 이런 식으로 해결한 문제는 또 다른 분쟁의 씨앗을 낳을 수 밖에 없다. 장기적 관점에서 볼 때 그렇게 좋았던 작은 아버지와 조카의 관계는 멀어지고 둘 다 상처를 입는 결과를 만들어 내게 되었을 것이다. 가장 손쉽게 보이는 해결이 가장 어리석은 선택이 될 수 있다는 생각을 하지 않을 수 없게 만드는 해결 방법이다.
이처럼 힘으로 해결하는 방법은 단기적으로는 내가 원하는 결과를 얻어내는 것처럼 보인다. 그러나 장기적으로는 서로의 관계를 망가뜨려 전체적인 시각에서 볼 때 잃어버리는 것이 더 많아지는, 실패한 해결 방법이라 볼 수 있다. 우리가 협상에 실패하는 커다란 이유가 바로 여기에 있다. 장기적인 관계를 함께 고려하며 협상을 해야 하는 상황에서 단기적 결과에 지나친 무게를 두고 힘으로 손쉽게 해결하려고 하기 때문이다.
힘으로 해결하는 방법을 택해 실패한 대표적 협상 사례는 1차 세계대전이 끝난 후 승전국인 연합군과 패전국인 독일의 종전 협상이다. 프랑스와 영국을 중심으로 한 연합국이 독일과의 전쟁에서 승리한 후 양측은 패전국 독일과 종전 협상을 시작했다. 연합국이 어떤 요구를 하더라도 따를 수 밖에 없었던 패전국 독일과의 협상 결과는 연합국 입장에서 보면 패전국 독일이 연합국의 일방적인 요구를 그대로 수용하는, 완벽하게 이긴 협상이었다.
연합국의 요구에 따라 독일은 거액의 전쟁보상금을 현금으로 지급할 것을 합의했다. 또 독일 경제의 중추적인 역할을 하고 있던 지하자원이 풍부한 알자스, 로렌 지방을 전쟁피해 보상의 일부로 프랑스에 양도하기로 합의했다. 그러나 협상이 끝난 후 독일이 경제적으로 어려워 약속한 전쟁보상금을 지급하지 못하자 연합국과 독일은 다시 협상을 진행해 상당부분의 보상금을 탕감해 줄 수 밖에 없었다. 그래도 독일 경제가 계속 어려움을 겪자 국민들의 불편한 심리를 이용한 독재자 히틀러가 등장하게 되었다. 결국 종전 협상에서 이긴 것 같았던 연합국은 다시 2차 세계대전의 소용돌이에 빠져들어 함께 망하는 결과를 만들어 냈다.

서로 원수 되는 협상을 경계하라

또 다른 해결 방법은 옳고 그름을 가리는 관점에서 접근하는 것이다. 네 일꾼과 내 일꾼 사이에 분쟁이 발생하고 있다. 도대체 누구의 잘못인지 찾아내 문제를 해결해 보자. 이 방법으로 해결하기 위해서는 쌍방이 모두 자신이 주장이 맞다는 것을 이야기 해줄 증인을 찾아야 할 것이다. 또 누구의 논리가 맞는지를 가리기 위해 논쟁을 하며 상대방이 틀렸다는 것을 입증해야 할 것이다. 현대식 해석을 한다면 재판을 통해 누가 옳고 그른지를 찾아내는 식으로 분쟁을 해결하는 방법이라고 이해할 수 있다.
이런 해결 방법을 택했을 때 어떤 문제를 예상할 수 있을까. 십중팔구 서로에 대한 불신과 미움이 생기게 될 것이다. 상대방의 약점을 파헤치기 위해 비열한 짓도 서슴지 않고 자행할 수도 있을 것이다. 그 결과는 힘으로 해결하는 방법과 크게 다르지 않을 것이다. 서로의 관계가 무너지고 서로를 미워하게 될 것이다. 이 방법 역시 단기적 결과에만 집착해 장기적 관계를 잃어버림으로써 성공적 결과를 얻어내지 못하게 할 것이다.
이름만 대면 누구나 알만한 집안에서 싸움이 생겼다. 부모가 상속한 재산이 형제들 사이에 잘못 배분이 됐으니 이를 바로 잡아 달라는 소송이 시작된 것이다. 한 쪽에서는 재산 분배가 잘못 되었다는 주장을 하고 있고 또 다른 쪽에서는 올바로 되었다는 주장을 한 것이다. 이 과정에서 쌍방은 자신이 옳다는 것을 입증하기 위해 형제끼리 서로 비방하고 약점을 들춰내기 시작했다. 결국 법원의 판결과는 상관없이 서로가 원수가 되는 결과가 될 수 밖에 없는 상황이다.

힘으로 밀어붙이면
또 다른 분쟁을 낳는다

유태인의 조상인 아브라함은 힘으로 해결하는 방법을 택하지 않았다. 또 누가 옳고 그른지를 해결하는 방법도 택하지 않았다. 분쟁 해결을 통해 성취하려는 목표를 전략적 시각에서 볼 수 있었기 때문이다. 아브라함은 조카인 롯을 제압해서 이기는 것이 목표가 되어서는 안 된다는 것을 간파한 것이다. 또 조카의 잘못을 지적하고 자신이 옳다고 것을 입증하는 것도 목표가 아니라고 생각했다. 그는 최종 목표가 현재 발생한 분쟁을 해결하는 것을 넘어 장기적 관계를 잘 유지하는 것이 되어야 한다는 전략적 시각을 가지고 있었다.
아브라함은 조카에게 이렇게 이야기 한다.
 
 “너와 나 사이에, 그리고 너의 목자들과 나의 목자들 사이에, 어떠한 다툼도 있어서는 안 된다. 우리는 한 핏줄이 아니냐!
. 네가 보는 앞에 땅이 얼마든지 있으니, 따로 떨어져 살자. 네가 왼쪽으로 가면 나는 오른쪽으로 가고, 네가 오른쪽으로 가면 나는 왼쪽으로 가겠다.”
 
롯은 요단의 온 들판을 가지기로 하고, 동쪽으로 떠났다. 이렇게 해서 두 사람은 따로 떨어져 좋은 관계를 유지하며 살아갈 수 있게 되었다.
아브라함이 조카와 의견 차이를 해결한 이 방법에 대해 공감하지 않는 많은 사람들은 이런 생각들을 한다.
  
내가 굽히고 들어가야 할 상황이 아니다. 나는 어른이고 상대방은 내가 키워준 조카다. 어떻게 어른으로서의 체면과 자존심을 버릴 수 있는가.
  내 잘못이 아니다. 일꾼들 사이에 다툼이 있었는데 누가 먼저 원인 제공을 했는지도 분명하지 않다. 어떻게 잘못을 확인하지 않고 내가 무조건 양보를 할 수 있는가.
  상대방에게 먼저 선택을 하도록 하는 것은 대단히 위험한 일이다. 내 몫을 내가 먼저 챙기지 않으면 경쟁 사회에서 도태될 수 밖에 없다.

많은 사람들이 생각하는 것과는 다른 방법으로 문제를 해결하는 아브라함과 같은 유형의 사람들을 전략적 협상가라 부를 수 있다. 그는 문제의 본질을 꿰뚫어 보았다. 문제가 작은아버지와 조카 사이의 감정적 문제가 아니라 두 가족이 한 장소에 머물기에는 각자 너무 크게 성장한 환경이라는 것을 간파했다. 그리고 이 문제를 해결해 성취해 내려고 하는 것이 상대방을 제압해 혼자 잘 살려고 하는 것이 아닌 것도 간파했다. 문제 해결의 최종 목표는 두 가족이 서로의 관계를 잘 유지하며 사랑하는 관계로 남는 것이라는 것을 알고 있었던 것이다.

본질을 파악하면
문제 해결 길이 보인다

문제의 본질을 파악하고 문제 해결을 통해 성취하고자 하는 최종적인 목표를 명확히 하고 가장 적절한 해결 방법을 택하는 것이 바로 아브라함이 선택한 전략적 협상의 접근 방법이었다. 수 천년 전의 아브라함이 현대 협상과학에서 이야기 하는 이론적인 배경을 알고 있었던 것은 아니었을 것이다. 그러나 그는 본능적으로 가장 적절한 협상 방법을 찾아냈고 이런 전략적 협상에 대한 태도가 유태인을 성공하게 만든 가장 커다란 이유라 할 수 있다.
아브라함이 본능적으로 택했던 전략적인 협상의 접근 방법을 현대 협상의 관점에서 정리해보고 이해해 보도록 하자. 앞으로 우리가 맞닥뜨리는 협상 기회를 성공으로 만드는 데 대단히 커다란 기여를 할 수 있을 것이다.

마음이 불편해도
협상을 시도하라

아브라함이 롯과 협상을 할 때 조카인 롯을 제압해 경쟁에서 이기는 전략을 선택하고 있지 않다는 것에 주목할 필요가 있다. 또 문제 해결을 뒤로 미루고 저절로 해결되기를 기다리는 협상 회피 전략을 택하고 있지도 않다. 사랑하는 조카에게 싫은 소리를 하고 싶지 않아 협상을 마냥 미루고 저절로 해결되기를 기다릴 수도 있지만 아브라함은 마음의 불편함을 감수하고 협상을 시도하는 방법을 택했다.
또 옳고 그름을 구분하고 어떻게 하면 공존할 수 있을 것인지를 함께 찾아가는 협동적 전략을 택하지도 않았다. 아브라함 시대의 유목민들의 특징을 생각해 볼 때 같은 곳에서 함께 살아가는 방법을 찾기 위한 협상 전략은 반복적인 문제가 발생할 수 있을 가능성이 있었다. 따라서 협동적인 전략이 경쟁적 전략이나 협상을 회피하는 것보다는 나을 수 있겠지만 이상적인 방법이라 판단하기도 어렵다.
이런 상황을 분석한 아브라함은 수용적 협상 전략을 택하고 롯과 협상을 진행했다. 장기적 관계가 단기적 결과보다 훨씬 중요한 상황임을 파악하고 임시 방편의 해결 방법이 아닌 가장 좋은 방법은 작은 아버지의 권위와 체면이 떨어지는 것을 각오하고 택한 수용적 전략이었다. 아브라함은 현대 협상 연구가들이 논리적으로 설명하고 체계화한 협상 전략 분류 방법을 알지 못했겠지만 훌륭하게 협상의 목표를 설정하고 이에 맞는 적절한 협상의 방법을 택함으로써 성공적 협상을 한 전략적 협상가임에 틀림이 없다.