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최종편집2024-03-28 19:16 (목) 기사제보 구독신청
‘협력·회피·경쟁·타협·수용’…적절히 사용하라
‘협력·회피·경쟁·타협·수용’…적절히 사용하라
  • 박흥순 기자
  • 승인 2014.03.04 11:15
  • 댓글 0
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보통 ‘협상’이라는 단어를 접했을 때 어떤 느낌이 들까? 텅 빈 테이블 위에서 벌어지는 날선 설전을 생각하는 사람들이 대부분일 것이다. 상대방을 ‘제압’하기 위한 갖가지 권모술수가 난무하고, ‘균형’의 흔적보다 삭막함이 지배하는 자리가 연상되지 않을까? 

하지만 협상은 우리 생활에 알게 모르게 밀접하게 자리 잡고 있다. 물건가격을 흥정하는 것도 협상이라고 할 수 있고, 타인과 의견을 조율하는 모든 행위를 협상이라고 부를 수 있다. 기업을 경영함에 있어서도 마찬가지. 특히, 조직 내 갈등을 융화시키는데 협상은 ‘필수요소’다. 국제협상전문가 박상기 BNE컨설팅 대표(한국뉴욕주립대 협상학 겸임교수)와의 인터뷰를 통해 조직을 효과적으로 관리할 수 있는 협상 비결에 대해 들어봤다.

솔직히 두려웠다. 인터뷰에 앞서 대학에서 협상학을 전공한 ‘국제협상전문가’라는 타이틀, 그리고 오는 3월부터 뉴욕주립대학교 한국분교인 한국뉴욕주립대학교(인천 송도 소재)에서 협상학을 강의한다는 그의 프로필에서 우선 기가 눌렸다. 인터뷰를 진행하면서 상대방에게 긴장한 기억은 별로 없지만 이번에는 ‘기대반 걱정반’이었다. 하지만 말쑥한 옷차림에 우직해 보이는 박상기 BNE컨설팅 대표의 첫 인상이 머릿속으로 생각하고 있던 협상가의 모습과는 다른 면을 보였다.

대뜸 ‘규모와 상관없이 거의 모든 조직 내에서는 갈등이 생긴다. 뾰족한 해결책을 제시해 줄 수 있는지’ 묻는 기자에게 박 대표는 차분하게 운을 뗐다. 
“답은 없습니다. 워낙 케이스가 많거든요. 그때그때 상황에 맞는 방법으로 접근해 문제를 해결해야지, 그렇지 않으면 임시방편에 지나지 않아요. 얇은 천으로 덮어놓는 것과 마찬가지죠. 그런 처방은 갈등을 협상으로 해결했다는 말보다 ‘눈 가리고 아웅’한다는 말이 더 잘 어울리죠.”
생각보다 심플한 답변이 돌아왔다. 하지만 바로 이어진 그의 말에서 곱 씹어볼만한 대목이 나오기 시작했다.

“협상은 튜닝이다” 

“한마디로 ‘협상은 튜닝(Tuning)’입니다. 마구잡이로 자신의 의견을 밀어붙이지 않고 서로의 의견을 조율하는 것이죠. 갈등이 생긴다면 서로 조절하면서 자신이 원하는 바를 관철시키고, 상대방이 원하는 바를 적절하게 수용하는 자세가 필요합니다. 이를 통해 갈등을 해결해 나갈 수 있다는 것이 제 입장이고, 조직의 갈등을 어떻게 쉽고 원만하게 해결하느냐가 리더의 요건, 다시 말해 리더십이라고 생각합니다.”
기업 등 조직 내에서 리더의 역할을 강조한 그는 이어 조직 갈등을 해결하기 위한 접근방식의 핵심을 설명했다. 갈등의 해결책, 솔루션은 사례가 너무 많아 일일이 다 제시할 순 없지만 그것을 도출하기 위한 접근방법에 대한 설명을 이어 나갔다.

갈등해결의 핵심 ‘Buy-in’

“갈등을 해결하기 위한 접근법 중 핵심은 ‘Buy-in’입니다. 구성원들의 마음을 사는 것이죠. 강하게, 그리고 때로는 부드럽게 ‘협력·회피·경쟁·타협·수용’의 전략을 적절하게 사용하는 Buy-in 전략으로 구성원의 마음을 얻게 된다면 조직은 ‘알아서’ 굴러간다고 봅니다.” 
박 대표는 “그들의 자발적인 움직임을 유도해야 하는 것이 핵심”이라며 접근방법을 제시했다. 
“구성원들의 마음을 얻지 못하면 ‘3반(反)’에 직면하게 됩니다. 바로 반발·반감·반목이 그것이죠. 이것이 만연해지면 조직의 부패로 이어지고 부실과 붕괴로 이어지는 것은 시간문제입니다. 그래서 갈등의 징후가 발견되면 우선적으로 갈등의 원인, 진앙지를 찾아야 하고 협상으로 치료를 해야 합니다. 덧붙여, Buy-in 전략이 성공하면 그 누구도 그런 전략이 있었다는 것을 모를 겁니다.” 

“Setting the climate”

이어 박 대표는 “Buy-in 전략을 수행하는데 있어 빼놓을 수 없는 것이 ‘Setting the climate’, 바로 분위기 조성”이라고 말했다.
“협상으로 갈등을 해결하는 데는 분위기가 큰 역할을 차지합니다. ‘협력·회피·경쟁·타협·수용’을 협상의 5대 전략이라고 하는데, 이는 시간과 결과의 중요도에 따라 다르게 사용할 수 있습니다. 내가 우위를 점하고 있을 경우 회피(Avoiding)을 통해 기선을 제압할 수 있고, 협력(Collaborating)적인 분위기를 조성할 수도 있습니다. 하지만 이 역시 상황에 따라 다른 적용을 해야 하므로 정답은 없습니다. 다만, 확실한 것은 이를 통해 분위기를 효과적으로 이끌어 가게 되면 조직의 갈등을 쉽게 극복할 수 있다는 것입니다.”
박 대표는 이와 함께 ‘솔선수범’에 대해 강조했다.
“지금까지 제가 말한 내용의 전제 조건은 솔선수범입니다. 어떤 조직이더라도 리더가 솔선수범하지 않으면 내부의 갈등을 해결하기 쉽지 않거든요. 중심축이 흔들리지 않고 굳건한 버팀목 역할을 해줘야 합니다. 갈등과 솔선수범은 연관성이 없어 보이지만, 자세히 들여다보면 밀접한 관계가 있습니다. 

과거 한보그룹 정태수 회장의 사례를 예로 들면 당시 온갖 비리로 얼룩진 정태수 회장을 마음 속으로 존경했던 임직원은 한사람도 없었다고 합니다. 리더가 솔선수범을 하지 않아 내부 갈등이 일어나고 조직이 붕괴된 예라고 할 수 있습니다.”
박 대표는 솔선수범하는 대표적인 리더로 빌 게이츠의 일화를 들었다.
“빌 게이츠는 해외출장을 갈 때 퍼스트클래스가 아닌 이코노미석을 자주 이용했습니다. 한 사람이 억만장자 빌게이츠가 왜 이코노미석을 이용하는지 묻자, 빌 게이츠는 ‘어쨌거나 도착하는 시간은 같지 않은가’라고 말했다고 합니다.”
그는 그러면서 기자에게 다음과 같은 질문을 던졌다. 
“이런 리더(빌 게이츠)를 따르는 사람들이 조직 내에서 갈등을 일으킬 것 같습니까?”

인사이트코리아, INSIGHTKOREA

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